“這些人的思想觀念又不轉變，他按過去的常規來思考說，我就這樣，你要空調可以來找我，我們幾萬家專賣店，坐在家裡，守在那裡根本沒有客戶，這是最大的問題"----董明珠

這一番話，出自國内最著名的空調品牌格力掌門人董小姐口中，不明真相的吃瓜群衆還以為開一家格力專賣店就像考上了編制一樣，飯碗無憂，可以等客上門，我覺得有必要大緻介紹一下，被董小姐批評得一無是處，等客上門的一家線下空調專賣店是怎麼工作的。

一、關系營銷

首先，在三四線或者更小的城鎮，作為高高在上的工廠領導，真的不要輕視一家本地空調店老闆或業務員的人脈，毫不誇張地說，這些店老闆或業務員向跟他們有千絲萬縷關系的客戶推什麼品牌，客戶大概率會用什麼品牌，在三四線城市，做空調的經銷商實際上數量并不是太多，而且很多都是十多年，二十多年的老人了，在社會上有一定的知名度，比如空調老張、空調老李什麼的，很多工廠、企業的老闆一有空調方面的需求，都會直接打電話給他們，讓他們報價，有些甚至合作久了，知道他們報價也合理，直接就讓他們出方案安裝了，而且用什麼品牌基本也聽他們的。

這些空調店往往是各品牌廠家區域經理重點争取的對象，可以這麼說，誰掌握了這些渠道，這些區域的銷量占比就高。

做生意實際就是做人，客戶信任你的人品了，往往就會參考你的意見，有些客戶真的信任你了，甚至就由你一手安排了，用什麼品牌，怎麼安裝設計。所謂隔行如隔山，我們做空調的當然對空調比較了解，但是絕大多數客戶隻是要用到空調了才會關注空調，這時候，銷售人員的推薦介紹就比較重要，有時候銷售人員的一些評價會直接影響客戶對品牌的選擇，而不是想當然的認為，我的品牌知名度這麼大，無需人推薦了，現在這年代，市場上流行的幾個國産大品牌，口碑實際都差不多的。

二、裝修公司

其次，家用裝修中央空調，不要小看地方的空調經銷商，他們與當地裝修公司的關系，合作是非常緊密的，工作時間拜訪，業餘時間一起喝茶娛樂，有些經銷商甚至在裝修公司長期有派駐業務員駐點，在設計師的推薦下，客戶大多也會聽設計師的安排，用什麼品牌，這一塊量也是不容忽視。

三、工程項目

再次，各類工程項目、政府招标項目，都有當地經銷商走各種關系營銷，這類銷量占比也很高。

總之，各類經銷商開線下專賣店，絕不會坐等客戶上門，無不用盡渾身解數，把産品推銷出去，畢竟開店是有各種費用成本的，銷量越大，收益越高，誰都不會跟自己的身家開玩笑。

在這個互聯網盛行的時代，各家廠家老闆千萬不要以為，你擁抱了互聯網就可以對線下經銷商的銷售進行替代了，互聯網、直播間無非就是多了一條銷售渠道而已，确實适合一部分習慣線上購物的消費者，但并不是每個消費者都會在線上下單的，廠家仍要重視線下實體經銷商的努力工作帶來的銷量，平衡好線上線下的利益關系，重點在于合諧共存，而不是誰替代誰。