随着奶粉細分品類的走俏，有機奶粉成為不少中大型乳企競相入局的消費新趨勢。不過，近日筆者在咨詢線下母嬰店時，有導購反饋：“門店肯定要上有機奶粉的，但是相比其他奶粉，有機不太好推出去，個别品牌在貨架吃灰。”在細分趨勢快速發展的今天，一些有機奶粉為何在門店上并不如想象中吃香？有機奶粉想要在未來切割市場150~200億左右份額，終端和渠道現在有話說！

門店：誰來指導有機該怎麼賣？

不知該如何張口推銷，是大部分店員共同的心聲。提及有機奶粉，“安全純天然、無污染”即最大标簽，但是近年來在國家對食品安全的多項舉措齊下，奶粉更是監管的重中之重。2018年我國乳制品抽檢合格率為99.9%，已經到了高質量發展的新階段，國粉的崛起切實提高了消費者的信心。以至于“當我說有機更安全、綠色和健康時，常常顧客反問我那其他奶粉就不安全了？”真是讓人窒息的靈魂拷問。

“還有就是有機奶粉配方太簡單了，我都不知道除了講綠色無污染還能說啥？”在當下各類奶粉都在推出乳鐵蛋白、OPO結構脂、A2蛋白質、乳脂球膜、益生菌等特色配方的風頭下，有機奶粉的營養确實比較單調。原因在于有機配方奶粉對配料的有機要求很高，所含有機成分必須達95%以上，這就限制了有機奶粉的營養添加，目前隻有OPO是被國家認監委許可加入有機産品的營養強化劑，如果消費者想比較營養添加，那有機奶粉就不占據優勢。

此外，在筆者咨詢廠家有無培訓員工了解有機時，有位店員表示：“有的有機奶粉廠家都很少來走店，更别說反饋問題了”。本身配方比較單一是有機奶粉的客觀條件，但有機稀缺的珍貴價值卻沒能準确傳達給消費者，再加上有機奶粉的高端、超高端定位，這樣的落差着實很容易讓消費者理解不了。有位姓吳的店員說道：“很多顧客對有機抱着不太相信的态度，一聽價格就說哪有那麼多有機。我們也解釋不清楚，很苦惱。”

代理商：有機是趨勢，市場太小需要呵護

大部分渠道商是認可有機趨勢的，不過有代理商認為：“現在入局，一二線有合适的條件是可以做有機的，但消費者重視度不夠，廠家推廣宣傳度不夠，三四線壓力太大了，未來還不好說。”據奶粉圈新媒體統計，通過國家注冊的有機奶粉僅20款，還需要更多實力玩家入局。而據了解，從市場份額來看外資更占優勢，雅培菁摯有機銷量排名第一，份額在50%左右；惠氏啟賦有機排名第二，份額為30%；第三名為健合集團旗下Healthy Times。

如何讓有機奶粉被更多的三四線消費者接納，是代理商苦惱的。這是因為相比歐美有機食品發展程度，我國有機奶粉起步較晚，市場目前消費熱點主要還是集中在配方上。同時，理解有機概念的人群主要集中在一線城市，這類群體的品牌意識也很強，所以像雅培菁摯、惠氏啟賦蘊萃、悠藍、合生元愛斯時光等這類的進口有機賣的就比較好，其他品牌的就比較難賣一些。某代理商跟筆者分享到：“在三四線市場，長期以配方賣點做宣傳，有機奶粉的配方吸引力真不強，這方面太需要廠家指導和努力了。”

在有機奶粉營養成分添加存在技術研發壁壘外，在生産上遊同樣也需要重視。乳業專家王丁棉曾指出有機奶源十分稀缺，有機奶粉全球年總産量不足3萬噸。沒有充足的有機奶源，禁锢了有機往更大的市場發展的預期。而且有機産品的監管措施還不夠完善，如果有人铤而走險，政府未能及時有力監管，又缺乏具體的檢測手段和标準，導緻有機、非有機真假難測難分，能否一如既往地做到真有機，很大程度上隻能靠企業和牧場的自律。

總之，從行業整體來看中國乳粉行業的競争愈加激烈，在此背景下，高端和小衆産品潛力巨大，有機奶粉成為奶粉升級的下一個風口是不争的事實。某位代理商總結到：“消費者關注奶源這是利于有機的消費趨勢，但想要有機的爆發，這隻是其中因素之一。還有有機概念的普及和宣傳需要一點時間，以及三四線市場整體文化水平和消費水平的提升。”

因此，有機市場短時間内小型乳企玩家因較高的成本壁壘很難入局，相信諸如飛鶴、蒙牛、澳優、伊利、宜品、紅星等越來越多的乳企入局，有機奶粉市場将迎來擴容。對于企業而言，想在有機藍海中站穩腳跟，既要重視和加強有機奶源建設和生産過程管理，在保證供應鍊的穩定性的同時，更要維護好渠道和終端，切實解決門店問題，打通自上而下的營銷渠道才是王道。