作者：芭芭拉

出品：新摘商業品論

有三萬多家線下門店的途虎，也免不了被疫情沖擊。有消費者表示，受疫情影響，去途虎門店的頻率降低了不少，很多優惠券都過期作廢了。

實際上在疫情最嚴重的2020年，途虎在很短時間内就實現了100%的複工率，并且沒有一家門店因疫情倒閉。最近在疫情比較嚴重上海地區，也有超260家途虎門店正常運營。

雖然途虎的門店數量在疫情這幾年逆勢增長，但虧損問題依舊是不可言的痛。

成立11年，融資16輪，多次否認赴美IPO的途虎養車在今年1月向港交所遞交了上市申請，聯席保薦人為高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團。

招股書披露了16輪融資的參投者，其中不乏騰訊，百度，高瓴，紅杉，愉悅等明星資本，招股書還顯示了途虎目前最大的股東是騰訊，持股19.41%，比創始人陳敏11.76%的股份還要高出7.65個百分點。雖然騰訊占股最大，但陳敏仍是控股股東，具有很強的話語權。

過去11年，途虎開出了36592家門店，積累下7280萬名注冊用戶，但仍未擺脫虧損的困局，上市在即，不知途虎要如何給資本市場講出一個盈利的故事。

一、低毛利的輪胎生意“不性感”

2011年，途虎以輪胎業務切入汽車後市場，彼時，這個行業的情況比較極端，要麼是價格高昂的汽車4S店，要麼是價格偏低但服務沒有保障的路邊汽修店，但他們都有一個共同點就是純線下渠道，并且行業不透明導緻了加價率高。

陳敏看到了其中的商機，因為輪胎的品牌認知度相對較高，而且安裝起來比較方便，于是他決定從輪胎入手搭建自己的線上零售平台，消費者在線上下單，然後到線下門店進行更換，省時又透明的特點也讓途虎有了第一批客戶。

但這種典型的O2O模式意味着需要持續燒錢買流量才能獲得增長，成立至今，途虎靠着16輪融資的超90億人民币發展到現在36592家門店，但仍然沒有解決盈利問題。

在途虎的上市申請書中，2019年，2020年以及2021年前9個月，途虎淨虧損分别為34.3億元、39.3億元和44.4億元，經調整後淨虧損分别為10.4億元、9.7億元和9億元。将近三年的時間裡累計虧損達118億元。

巨大的虧損與過度依賴輪胎和底盤零部件業務息息相關，從途虎的财務資料上看，該部分業務的營收在2019年、2020年及2021年前9個月分别為38.39億元、42.02億元、36.78億元，占總營收的比例分别達到了54.6%、48%、43.6%。

然而占比最多的輪胎業務毛利率非常低，在報告期内分别僅為3.9%、7.8%、8.6%。途虎也有毛利率較高的業務，比如汽車保養與平台服務，在2021年的前九個月，汽車保養的毛利率為26.1%，平台服務的毛利率甚至高達83%，可是這兩塊業務的占比較小，加起來也隻不過占總營收的30%左右。

此前，一位在奧迪4S店工作過的财務總監表示，通常情況下4S店維修毛利率低于50%是沒法做的，然而途虎近三年平均毛利率僅為11.7%，遠遠低于這個水平。

途虎也在布局汽配供應鍊，一位投資人表示“目前汽配主要承擔途虎内部供應角色，而途虎的主營項目是輪胎和保養，涉及到的配件品類有限，導緻汽配供應鍊的體量不足以支撐一個更高價值。”

也有資深汽車行業人士表示，汽配龍說白了就是一個中介平台，途虎養車的大多數配件都是來源于汽配城的合作商戶，價格并不便宜，因此他更推薦途虎的輪胎和保養，畢竟途虎從輪胎起家，與絕大多數輪胎品牌都建立了合作關系，價格上基本屬于市場最低。

途虎養車對自己的定位是線上線下一體化汽車服務平台，這種模式不僅需要投入大量的資金來獲取線上流量，還需要投放廣告增加品牌知名度，18年途虎買下了央視黃金時段的廣告位，近兩年在《長津湖》《長津湖之水門橋》等電影也能看到途虎的身影。

據招股書顯示，2019年、2020年以及2021年前9個月，公司銷售及營銷開支分别達到10.41億元、12.63億元、12.31億元，占當期營業收入比重分别為14.7%、14.4%、14.5%，同時占據了經營開支的最大部分，這也是導緻虧損巨大的原因之一。

途虎也清楚自己商業模式上的缺陷，并在招股書中指出：“我們過往自經營活動産生虧損及負現金流量，且我們日後可能無法實現或維持盈利能力或正現金流量”。

言外之意就是隻有上市再獲得一批資金才能繼續運營下去，畢竟途虎融資了16輪，已經到了F輪階段，再不上市讓投資者看到回報的希望的确不符合常理，但想要二級市場為這種不“性感”的商業模式買單也屬實有點困難。

二、隐藏在萬家門店下的“失控”風險

途虎目前有36592家門店，從數量上來看這的确是一個亮眼的成績，然而在這三萬多家門店裡，途虎有強控制權的卻寥寥無幾，實際上隐藏了巨大的風險。

途虎現有3種不同類型的門店，分别為自營工廠店、加盟工廠店以及第三方合作門店。

自營工廠店相當于途虎的“親兒子”，運營成本、人員管理等都由途虎全權控制。而途虎對加盟工廠店的控制力度就相對弱了不少，加盟商支付加盟費用後，途虎會提供培訓服務，門店收入按利潤分成。

第三方合作門店隻需要向途虎支付5000元保證金就可以加入平台，既沒有途虎統一的店面設計也沒有品牌标識，并且隻負責對途虎線上産品的安裝服務，途虎支付相關費用。

值得一提的是，加盟店以及合作門店都是第三方獨立運營，這是最容易出現問題的地方，黑貓投訴平台上關于合作門店的輪胎無法質保，使用庫存輪胎，以及保養不當導緻零部件損壞的投訴比比皆是，并且還有投訴關于髒亂差的門店環境。

弱管控也導緻了途虎門店技師質量參差不齊，有行業人士表示，“對比行業内技師标準，我認為途虎大多數門店技師平均水平屬于中下水準。這也是我為什麼不推薦大家在途虎維修的原因。”也有消費者表示，維修不是途虎的核心競争力，要是有需求還是會選擇更專業的4S店。

然而這部分第三方門店占比是最大的，截止到2021年9月，占比達到了99.4%，途虎的自營工廠店僅占0.6%，大盤還是加盟門店。

途虎在招股書的風險因素中也提到了這個問題，它表示如果加盟商不遵守加盟協議或者政策，或者合作門店不遵守合作協議，途虎的業務可能受到損害。

但自營工廠店運營成本太高，對于資金緊張的途虎來說想要增加營收并擴大規模就必須依靠加盟工廠店和合作門店，也許是為了上市做準備，途虎這兩年門店數量大幅增長。

2019年12月31日途虎的加盟工廠店為1296家，截止到2021年9月30日已經增加到了3167家，增長了144%，在這個時間段合作門店也從18743家增加到了33223家，增長了77%。

門店擴張的确給途虎的營收帶來了增長，2019年、2020年以及2021年前9月，途虎養車通過加盟服務獲取收入分别為1.67億元、3.01億元和3.5億元，同時總營收分别達到了70.4億元、87.53億元和84.42億元，但淨虧損卻持續擴大，因此想要通過門店擴張扭轉虧損局面并不現實。

一位途虎多年的加盟商表示，目前他的店面幾百平米，每個月純利潤隻有2-3萬，并且感覺辛苦程度和收入不成正比，而他打算再開一個150平的小店鋪。同時他坦言，前期100%會虧損，何時才能盈利完全看門店的選址，如果想要加盟至少需要準備120萬-150萬。

核心業務毛利太低，門店擴張還會導緻虧損加劇，途虎的處境可謂非常艱難，然而途虎在招股書裡卻表示他們可能無法擴展新産品及服務類别，甚至連升級現有産品和服務可能也無法做到。自身無法盈利，又沒找到新的增長點，途虎養車任重而道遠。

三、内有隐憂，外有強敵

途虎的産品和服務主要是針對燃油車，在新能源汽車漸趨主流的情況下，途虎的壓力可想而知。

據中國汽車工業協會數據，2021年國内汽車銷量共2624.83萬台，其中新能源車350.72萬台，占比13.36%。而在2019年這個比例僅為4.68%，到了2020年這個比例也不過5.24%，可以預測，在國家大力支持清潔能源的政策下，新能源汽車的市場份額會以更快的速度增長。

新能源汽車沒有配備内燃機及排氧系統，因此不需要進行傳統保養服務及點火相關零部件的更換，雖然途虎也在探索為新能源汽車市場提供專業服務的機會，但新能源汽車一般需要較少的維修及保養，即使是有需求，車主也會更偏向官方售後渠道，因此途虎增長空間并不可觀。

随着汽車技術的不斷進步，零部件的使用壽命也會相應的延長，從而車主對服務及産品的需求也會降低，顯然會對途虎的銷售産生不利影響，同時傳感器及倒車攝像頭的普及，以及自動駕駛汽車及共享出行方案的推廣可能會減少碰撞，這也會導緻維修及保養需求的減少。

内憂之下，外部也是強敵環伺。

2018年成立的天貓養車作為阿裡巴巴旗下一站式汽車養護連鎖品牌，有阿裡在背後撐腰，自然是不缺流量的，同時天貓養車還擁有汽配行業龍頭康衆的正品供應鍊網絡，無論是産品質量還是價格上都很有優勢，截止到2021年9月天貓養車已累計加盟超過1500家門店，作為創立不久的品牌，這個成績已經非常亮眼了。

京東京車會同樣成立于2018年，有京東品牌勢能的加持，它很快就打出了一定的知名度，并且京車會也在持續發力，每月18日推出了京車會養車日，以低至五折的機油保養套餐和19.9元的養車套餐吸引消費者眼球，同時放出來的滿100減20，滿599減150的大額優惠券很令人心動，并且有網友測評，京車會的性價比跟途虎相當，非常有優勢。

成立11年，一直靠融資續命的途虎走到了上市的關鍵節點，但上市之後的故事又該怎麼講呢？

參考資料：

1.拆解途虎養車：行業尖子生的背水一戰|财經無忌

2. 10年敗光90億 途虎養車欲借上市解“危”|出行局

3. 途虎養車赴港IPO：高增長下有隐憂，9年16輪融資強撐百億虧損|洞察IPO