我全是野路子。

文/吳鶴鳴

編輯/易琬玉

“爸爸，我想開網店。”

2016年暑假，17歲的餘枝宣坐在父親車裡，在曆經兩個月的店鋪裝修、做好第一件樣品、聯系代工廠等一系列的準備後，餘枝宣終于鼓起勇氣向父親報告。她還差一點錢。

“你需要多少？”餘父做了十幾年的生意，明白餘枝宣的意思。

“兩千。”

“行。”餘父當即給餘枝宣轉了兩千元，這是她唯一的啟動資金。

第二年暑假，餘枝宣獨立設計的電腦包“賣爆”了，月銷十萬元，這個成績也許隻是很多頭部商家的零頭，但餘枝宣成就感十足，整個暑假都在自己十幾平的房間裡忙着打包發貨，《惡作劇之吻》就是她的背景音樂。

餘枝宣最早的杭州倉庫，搬完倉庫那天直接和小夥伴打地鋪睡了

開始創業隻是餘枝宣一瞬間的靈感，但之後發生的故事裡，她幾乎把所有坑都踩了一遍。今年22歲的餘枝宣，帶着年銷400萬的成績，依舊堅持做自己獨特的設計，賣着别人家沒有的東西，闆起臉“裝得像一個不好欺負的人”，跟一群供應鍊“老鳥們”打交道。

開網店的前兩年，餘枝宣和同學賣過滴膠手機殼，餘枝宣負責設計圖案，但業績不佳，“手機殼樣式太多，我們沒特色，價格也沒有大廠的低”，不會運營，也沒有解決方案，餘枝宣和同學第一次的網店經曆，很快就夭折了。

最早賣的手機殼

1999年出生于台州路橋的餘枝宣，從小成績并不好，父母想讓她學畫畫，走藝術特長生加分的路子上大學，但以她的文化分“上本科還是很困難”，于是餘枝宣轉而選擇了幼師專業，去讀“五年一貫制”的高職院校。

對于自己的選擇，餘枝宣的父母并沒有反對，餘父一貫的口頭禅就是“你自己想好就好”。餘枝宣也不後悔，“為自己的選擇負責”。

大二（她口中的“大二”，指高職的二年級，就是一般學生的高二）那年，她突然想開個線上店，起因是她買了台電腦，但在網上尋覓了很久都沒有找到她中意的電腦包，“都‘太醜’了”，餘枝宣所謂的“醜”，就是缺少個性，太主流，她想要的包包，是别人家沒有的，好看又個性。

餘枝宣最早的設計稿

于是餘枝宣親自動手，縫紉、踩線、包邊都是現成學，沒多久就做了自己的第一款電腦包，她很滿意，“市面上沒有我這樣的包包”，她覺得像她這個年紀的女孩子都追求個性，也喜歡潮物，認為“這個沒人做，有市場，能賺錢”，這就是她唯一的市場調研。

裁縫和設計，都是“野路子自學”，決定開店，餘枝宣也沒有猶豫，經商的基因幾乎刻在血液裡，暑假開始前，她花兩個月時間裝修完店鋪，自己找好材料供應商，四處跑代工廠，最終選定一家，“工廠老闆人很好，我很低的起訂量他也願意做”。

餘枝宣算了算，“還差兩千塊，有點不好意思跟爸爸開口”，猶豫再三，最終在父親的車上，餘枝宣坦白了自己想開店，清清楚楚交代了自己的準備工作、想買什麼、怎麼賣，餘父還是那句“你想好就好”，當即轉了2000元。

那個暑假，餘枝宣親自跟物流方談好快遞價格，就為了把快遞費降低1塊錢。她一邊手工填着快遞單，一邊放着偶像劇《惡作劇之吻》當背景音樂，因為喜歡這部劇，餘枝宣索性将店鋪取名為“江直樹同學你好”，借以表達自己對江直樹的喜歡，以及年輕的随性。

也許在任何人看來，2000元都不算一個大投資，作為女兒店鋪唯一的“天使輪”投資者，餘父也沒有教女兒任何“生意經”，他高興的是女兒能自己負責、自己做主了。

餘父經商十多年，做的是空調管道安裝的生意，早年因為“人老實”，被供應商坑了不少錢，父親的經曆餘枝宣從小看在眼裡，當命運之輪轉到她身上時，同樣的劇情再次上演，老天爺連劇本都不願意改，隻是這回主角的名字換成了餘枝宣。

看着餘枝宣的生意越來越好，暑假期間還補了一次貨，供應商有些眼紅，于是偷偷拿了餘枝宣的設計申請專利，暗地裡換掉制作材料。等餘枝宣發現，已經是三個月後，貨品大量退貨，店鋪扣分，流量斷崖式下跌，因為合同簽得不規範，餘枝宣投訴無門。

此後整整一年，餘枝宣不敢看店鋪數據，不敢看評論，“我知道店鋪現在不好，在虧錢，我也不知道怎麼辦”，年少的餘枝宣不明白，樣品是她一腳一腳用縫紉機親自踩出來的，為了打樣，自己天天泡在工廠，自己的設計圖紙還在房間的桌子上躺着，怎麼轉眼就成了别人的專利？

“那段時間我有點抑郁”，餘枝宣第一次體會到，什麼是“看到錢，眼睛紅了，心變黑了”，她不知道做什麼，設計不出新産品，很多時候會開車到沒人的地方，把車門鎖上，靜靜呆上一會兒，這一年，餘枝宣才18歲。

餘枝宣和她的員工，也是她曾經的同學們

“後來是朋友點醒我，就是要做别人仿不了的東西”。一年後，餘枝宣再次振作，重新找了代工廠，跑來新的供應鍊。

她認為之前自己的作品還是有版有套路，别人容易抄，“那我就做些稀奇古怪的東西”，有時候是一根手指，有時候是一隻高跟鞋，風格鮮明個性獨特，“把電腦包變得可以日常使用”是她的新主意，她也學會了要記得申請外觀專利。

餘枝宣的顧客都是與她年紀相仿的女生，八九成都是藝術生，她們和餘枝宣一樣，“喜歡好看的東西”，為顔值買單。她還改變産品圖片的風格，從原來的平鋪，轉變成現在的模特圖，再加上風格濾鏡，和店鋪一體成型，乍一看會以為這家店是賣服裝的，但“别人一看就知道是我家的”。

她又變回那個天天跑工廠，為一點材質問題跑無數家供應商，闆着個臉和供應商較量的餘枝宣。隻是這一次，别人抄不了了。

沒多久，餘枝宣的店又火了，她想重新染指幾年前失敗的手機殼，因為想擴充全品類産品線，讓大家的電子産品用上成套的設計，鍊接套購，提升流量效率，“這幾年一直不敢碰手機殼，有心理陰影，但我現在隻做華為和蘋果手機，因為它們手機貴一些”，消費的是所謂的“高淨值用戶”。

做了幾年生意，這一次她心裡有了點底氣，一上手就設計推出背後貼老鍵盤按鍵的手機殼，因為按鍵的高低影響手感，“光鍵盤的選擇我就跑了好多家工廠，選了幾十款鍵盤，中間差點又被騙了”。産品上架後售價不到40元，直接打爆，一度是缺貨狀态，“買家們也願意等，到現在也是店裡賣得最好的一款，平台還給我頒設計獎了”， 截止今年9月份，餘枝宣店鋪的盈利已經超過200萬，是個不大不小的老闆，但餘枝宣笑起來的樣子，還像是一個調皮的小女孩。

“世界上有90%的事我做得到而她做不到，但是我做不到的10%，她會做到任何人都絕對無法模仿的地步”，這是她喜歡的江直樹說的讓人印象最深刻的一句台詞，也許是她刻在基因裡的倔強，也許是她最終長成了那個樣子，仿佛可以站在江直樹面前認真說一句，江直樹同學，你好。

餘枝宣