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FABE銷售法則：讓顧客無法拒絕你的産品

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FABE是什麼？它為什麼能讓顧客順理成章的完成購買？

首先，解答第一個問題，FABE銷售法則是什麼？

這個經典銷售法則是台灣中興大學商學院院長郭昆混和美國奧克拉荷大學企業管理博士共同總結而成的，利用的就是非常直接的利益驅動。

FABE是取了四個單詞的首字母組合而成，這四個詞分别是features（特征）、Advantages（優點）、benefits（好處）、evidence（證據）。

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Advantages（優點）：就是以上某些或全部特征給産品帶來的優勢，比别家勝出的地方，例如，你的鍋因為這種材質，而具有超強抗腐蝕抗氧化、結實不怕磕碰、不粘鍋的優點；你賣的衣服因為這種材質而具備特别輕柔觸感好、耐磨耐穿的優點；你的零食因為以上而具有無害、低熱量、飽腹感的優點。注意優點與特征不同的是，特征隻是與别人不同的地方，而優點是比别人好的地方。

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Benefits（好處）：就是這些優點給顧客能帶來哪些直接好處，顧客自己所能感受到的，例如，還是你的鍋具備以上優點，所以能給用戶帶來更耐用、避免食入有害物質、少油煙的好處；衣服就有穿着舒适，好打理，耐穿省錢的好處；零食就有健康安全、幫助飲食均衡的好處。

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Evidence（證據）：最後一點，是證據，就是怎麼證明你的産品具備上述的特征、優勢，能帶來那樣的好處，這些證據可以是證書說明，或者來自其他已經購買并證實享受過這些好處的顧客，比如以上的新材質證書，老顧客的好評，以往的案例等等。

這四點串聯在一起可以很好的将自己的産品與顧客的需求之間建立聯系，“産品具備…特點，所以有…優勢，能給客戶帶來…好處，還有…證明”，由此，當産品能夠滿足顧客需求時，他還有什麼拒絕的理由呢？

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下面拿具體的實操話術說明：

您好，x先生，這是我們xx品牌出的最新款洗衣機，采用了我們自己最新的專利技術720度極速旋轉渦輪（特點），可以把洗衣甩幹的時間縮短一半以上，而且甩幹度很強，20分鐘全部搞定，衣服拿出來就能穿（優勢），能為您節省很多時間，尤其是遇到突發情況、時間緊急的時候（好處），這款洗衣機這月剛出就已經有30個客戶訂購，而且有2個客戶都回購了3台，說是給家人朋友也帶上（證據），您看您要不要也體驗一下？”

這是一段完整的FABE話術演示，僅供參考，具體靈活可變，隻要掌握基本原則，什麼産品都能很好的運用。