文/亞曆克斯·戈德費恩

本文由銷售與管理合作夥伴清華大學出版社授權發布。

我們都知道，如果我們在一群人當中，讓他們推薦自己滿意的産品或服務，那麼他們肯定會争先恐後地給你介紹自己滿意的那個人。

再想想你自己是怎麼做的：如果有人讓你推薦一個勤雜工或水管工給他， 并且你也有合适的人選，那你會不會非常開心地将這個人推薦給他？不僅如此，你還會拼命去講解這個人的産品或服務有多好，你簡直就是在為他而戰啊。

人們都非常樂意向别人推薦優秀的、值得信賴的供應商、服務提供商和合作夥伴。有時候隻是因為我們沒有開口提出這個要求。因為我們心存恐懼，就是恐懼感。

01

為什麼顧客喜歡做推薦

下面列舉幾個你的顧客們熱愛做推薦的主要原因：

他們想幫朋友一把。

他們想幫你一把。

這也是他們的自我肯定。“我做了一個很棒的選擇。你也應該和我一樣！”通過這些方法，他們會獲得一種自我成就感。“我是不是也給你推薦過一個人了？”

我給你推薦了一個什麼人，然後他們從你這裡下單了，之後如果哪天我有什麼緊急需求— 那你是不是也欠我一個人情呢？所以，我會來找你，讓你給我幫個忙。然後你覺得你應該把我的事放在第一優先的位置去處理，因為我幫了你一個大忙，你也應該如此回報我。

02

顧客的推薦可以分成兩種

你可以要求顧客幫你做兩種推薦。

（1）内部推薦：這種推薦是你的顧客将你推薦給他們同一個公司的人 成為你産品或服務的顧客。你們很多人都是賣東西給大公司的，所以你能 拓展的顧客會有很多。如果你是賣貨給一個制造商，有時候會有十幾個甚 至更多的人找你買東西，如果你的顧客中有幾個批發商的話，效果就更好了。我們是在顧客的同事之間找切入點。

（2）外部推薦：這些人是你的顧客或者是你顧客的供應商，但也有可 能是你的朋友、家人、熟人、社團或者商會的同僚、高管層的同事等。顧客在其公司以外可以介紹給你的客源是取之不盡，用之不竭的。

03

如何赢得顧客的推薦

下面是助你赢得内部推薦的話術。

“湯姆，你在公司裡認識的同事，還有哪位也能像你一樣，可以享受由我帶來的超值服務呢？

或者

“湯姆，你在公司裡認識的同事，還有哪位也能像你一樣能夠由我來為他們提供幫助呢？

或者

“湯姆，與你一起工作的同事，還有誰也會購買我賣的那些産品？

或者，你可以說得更具體些:

“湯姆，與你在聖路易斯辦公室（或者其他你願意指明的分公司一起工作的同事，還有哪位也能像你一樣，能夠由我來為他們提供幫助？

下面介紹如何赢得外部推薦的話術。

“湯姆，其他公司的人當中你還認識誰，也能由我為他們提供幫助？

或者

“湯姆，其他公司你認識的顧客或者供應商裡，還有誰也能像你一樣享受由我帶來的超值服務呢？

或者

“湯姆，你所屬的社團或者某個組織，有沒有誰也能像你一樣從我的服務中受益？

04

推薦給誰，如何推薦，何時推薦

在我做演講或者辦研修班時，我經常要求客戶讓他們向身邊的人力薦我。

他們甚至都沒有料想到我要在他們面前請求他們力薦自己。

我使用剛才介紹的那幾種提問方式向客戶發問，接下來的事情是這樣的：首先，他們有點慌。這是你能看出來的。但是請務必保持沉默。之後你會看到他們已經開始考慮這個問題了，并想出了一些備選對象。我依舊什麼都不說。

我覺得挺舒服的，然後就那麼看着他們。觀衆們一會兒看看我，一會兒看看彼此，這些人大多是企業的老闆或者是CEO或者公司的高管。最後，100 次當中得有 99 次，他們想到了要推薦的人選！

“哦，我想起來了，約翰•傑克遜，他是木材經銷商，是我們的下家。”他們這麼說。

現在我知道我的客戶要把我“推薦給誰”了。但是事情還沒完。這還不是一個完整的推薦過程。

“那您介不介意給您的客戶發一封郵件介紹一下我，或者我是不是可以直接找他，然後提一下您的名字？您更喜歡哪種方式？

就是這個，非常關鍵的問題。

我必須要知道如何才能和這位被推薦人取得聯系。

如果不這樣做的話，事情就變得不太清晰了。我該怎麼做？推薦人該 怎麼做？我們必須讓雙方都确認無誤。

向客戶抛出剛才方框裡的問題，然後繼續保持沉默。

在那之後，有大多數人，10 個人有 9 個人會告訴你他們會幫你聯系。為什麼？因為客戶們想通過推薦獲得回報。客戶們想讓被推薦的人知道， 這一切都是在為他們謀利益！

就像我在本章一開頭說的那樣，自我成就感 是人們願意做推薦的最大原因。

一旦客戶選擇出他們認可的推薦方式，你就會知道客戶将把你“如何推薦”給他的客戶。但是這還沒有完事！還有最後一個問題。

“太棒了，我會全心期待着您能夠介紹我們互相認識。為了不顯得我太過唐突，您能否跟我确定一個時間？我知道您真的很忙……

之後，你猜對了：閉嘴，深呼吸。

客戶會說，“下周吧”或者“周五吧”，或者其他哪天。現在你與客戶确定了要幫你做推薦的時間。

但是，還有最後的至關重要的一步——那就是一定要确認一下你對此事的理解，然後和要推薦你的那個客戶達成共識。

“太棒了。您會在下周末之前給約翰發一封郵件把我介紹給他，我将非常感激您的支持和幫助，這對我來講真的無比重要。如果我在那之後還沒有得到您的回複，我會在下下個周一給您打電話，可以嗎？

之後，你的客戶會百分之百同意你的建議。這樣，你和客戶之間就達成了推薦共識。然後立刻把你需要打電話跟進的日期記錄在日曆上免得忘記了。如果你說你要做什麼，那麼你一定要确定自己可以做到。按照自己的承諾做事，會使你瞬間從另外90%的同行競争對手中勝出。比對手優秀不是一件難事，他們本來也不夠好。

這就是你如何赢得顧客推薦的過程。

你需要“推薦給誰”“如何推薦”和“何時推薦”這三點缺一不可。然後把所有信息總結成一句話并且保證後續的跟進。

整個交流過程應該不超過 1 分鐘。