2018年浙江網建會上提出：“全行業必須将增強渠道掌控力作為網絡建設的核心目标，創新零售終端建設，不斷鞏固和加強行業在零售終端的話語權”，“要以省為單位統一系統、統一标準，加快推廣應用終端管理信息系統，積極帶動傳統終端從傳統門店向數字門店轉型。要從行業層面統一終端管理系統的業務标準、數據規範，把數據采集質量作為評價現代終端建設質量的重要指标”。

而随着卷煙新模式在江西省的全面開展，江西省的現代終端建設工作也向智能終端和數字門店的方向出現了重要的轉變，在九江、景德鎮以及南昌等試點單位率先進行了現代智能終端的嘗試之後，根據省局（公司）的統一部署，各單位也在陸續開展此項工作。現代智能終端在技術應用上更加符合零售客戶需求，在管理上使零售客戶與商業公司更加緊密，在發展方向上更加體現消費體驗。這些新的變化，為現代終端建設工作提供了新的思路和發展方向。筆者以江西省開展現代智能終端的嘗試為例，和大家一起探讨如何更好的推進智能終端應用工作。

營銷人員服務主動性不強。經過多年的現代終端推廣不成功經驗，部分營銷人員對于現代終端建設工作疲态盡顯，開展此項工作的積極性不高。另外，主人翁意識和客戶服務意識不夠，将精力過度集中在完成銷售目标上，意識不到零售客戶已存在和潛在的服務需求。主人翁意識不足，對商業企業核心競争力認識不到位，看不到終端建設為卷煙營銷帶來的正向拉動作用，而這種想法甚至在一些管理人員中也不同程度的存在。

現代經營意識不強。我省零售客戶的主要業态構成主要是由食雜店為主，占比約為84.13%左右，經營人員以夫妻店最為常見。這些零售客戶普遍經營能力相對較差、現代經營意識不強，對于新技術、新知識的接受程度較慢，對于店鋪管理沒有基本的概念和認識。而經營能力較強零售戶中，又有一部分客戶存在卷煙批發的情況，又或是有一些不規範行為的客戶。前者出于自身經營情況，在客觀上不願配合掃碼，後者在主觀上不願意積極配合。

合理安排計劃。客戶經理要根據店鋪管理系統運行質量情況對轄區内的零售客戶進行劃分，依此安排合理的拜訪計劃。要做到有針對性的、有層次性的指導客戶使用智能終端系統。尤其是對那些掃碼質量不高的客戶，要加大拜訪頻次，搞清楚其問題所在，幫助和督促其每日登錄、銷售掃碼及上報掃碼數據。

突出動态管理。首先，與試點客戶簽訂協議，将零售客戶智能終端掃碼情況與硬件設備發放管理結合起來，對使用情況不佳的客戶，要回收硬件，一段時間内不得參與現代終端建設活動。即：硬件能發能收、選點資格能進能退。其次，将零售客戶智能終端掃碼情況與“積分制”結合起來，将配合情況和使用質量納入配合度積分，每周對其配合度進行評估，獎勵一定的配合度積分，并在新商盟界面上進行公示，激發客戶的積極性。在形成了穩定的示範群體之後，由邀請試點制改為申請試點制，由客戶主動發出申請，審查合格之後才能加入試點。

開拓創新管理。智能終端客戶如果能夠為我們提供準确的市場信息，并向新模式卷煙經營方向轉型，那麼這批客戶不僅能夠成為我們在市場的堅定合作夥伴，也能夠成為商業公司向新模式發展的有力基礎，比如今年要開展的智能訂單工作。因此，我們可以在現有的積分激勵的基礎上更進一步研究提供更為有效的激勵方式，例如開辟專門針對此類客戶的貨源供應方式，向市場化取向改革要求的“要什麼給什麼，要多少給多少，什麼時候要什麼時候給”靠攏。

借助兩個平台，提升現代經營能力

借助自律小組平台。定期在自律小組中開展關于智能終端應用交流的活動，并将此項内容納入小組之家的必須開展的活動項目。邀請智能店鋪管理系統運行狀态較好的客戶現身說法，分享店鋪管理、掃碼銷售、數據采集方面的心得，圍繞店鋪管理系統對整店經營能力的提升進行集中交流和讨論，達成提升店鋪管理系統運用水平的共識。

借助戰略合作企業平台。目前，國内一些品牌的連鎖便利店在消費信息采集、終端管理、網上配貨以及員工培訓等方面均有一些先進的經驗和模式，而他們在終端卷煙銷售和門店擴張等方面則需要當地煙草公司的配合。因此，地市公司可以與當地的連鎖便利店結合戰略合作夥伴關系，借助他們的平台開展客戶培訓工作。邀請對方培訓講師或店長介紹便利店經營模式等内容，使零售戶真正的接觸到現代經營模式，在思想層面認可我們的現代終端建設。

來源：在線清譚公衆号 作者： 熊柯