本篇共5500字，主要分為兩部分：

（三）行業壁壘和競争格局

（四）商業模式與運營邏輯

在中國東方教育《招股說明書》中，弗若斯特沙利文認為，品牌聲譽和教師資源是中國職業技能教育行業最重要的兩個準入門檻，是行業龍頭長時間沉澱而來的護城河。

來源：中國東方教育《招股書》

由于市場細分程度較高，職業技能培訓的競争格局十分分散，市場集中度将随着龍頭的資源整合而升高。

我們以中國東方教育傳統的三大業務闆塊：烹饪、IT、汽修為例，分析一下職業技能培訓行業的競争格局。

1.烹饪培訓

弗若斯特沙利文報告預測，中國烹饪職業技能教育的營收規模能夠維持在10%左右的複合增速。而用工缺口将越來越大，廚師的平均年薪也持續提高。

據中國東方教育《招股說明書》：

“集團A是總部位于安徽省合肥的私營餐飲業培訓集團，主要提供專注于中式點心和小吃課程的短期培訓計劃。集團B是總部位于江蘇省蘇州的私營餐飲業培訓集團，主要提供專注于西式烘培和甜點課程的長期培訓計劃。”

集團A是食尚香，集團B即王森西點。分别占據着2.9%和0.9%的市場份額。

在烹饪培訓這一領域，新東方可以說是一家獨大，占據着23.1%的市場份額。

1988年新東方烹饪教育成立，秉承“彙集天下名菜，培養廚師精英”的辦學傳統，先後在北京、合肥、昆明、南京、長沙、貴陽、南昌、青島、廣州、濟南、鄭州等地設有59所烹饪院校。

除了新東方烹饪以及旗下的歐米奇、美味學院之外，北方釣魚台烹饪學校也是中西餐及西點全品類布局的學校。

西點烘焙的學校有王森西點、裡永西點、甜蜜時光等。小吃類培訓，頂正的規模相對較大。

來源：各公司官網及公衆号

除此之外，一些地方性的學校，如：山東藍翔技師學院（前山東藍翔高級技工學校）、山西烹饪技工學校（前太原廚師訓練班、太原市實習飯店）、青海省天廚烹饪學校等培訓機構在其所在省份都有一定的知名度。

也有一些主打高端西式烹饪、西式烘培的國外培訓機構在中國開設分校，如開設在上海的藍帶國際廚藝學院、四川綿竹的羅曼法國烹饪學校等。

這裡需着重關注新東方烹饪學校和北方釣魚台烹饪學校。中國東方教育目前已有39所具備資質的中專和技校，可提供學位及證書授予課程。而北方釣魚台是與釣魚台國賓館合作的廚師學校，也可以授予注冊的中專及大專學曆。

來源：北方釣魚台招生網站

随着政策的不斷調整，餐飲行業逐漸轉型升級，不斷适應大衆消費需求，各大餐飲企業越來越需要有技術、懂管理的新型餐飲人才。烹饪學校校培養的具有“技能 學曆”的人才成為各大企業争相聘請的對象。因此具備“技能 學曆”相應資質及培養手段的學校将具備更高的核心競争力。

2.汽修培訓

我們着重來分析汽修培訓行業。

數據顯示：截止2020年9月末，我國機動車保有量達3.65億輛，其中汽車2.75億，機動車駕駛人4.5億人，其中汽車駕駛人4.1億人，機動車、駕駛人總量及增量均居世界第一。

但中國汽車千人保有量僅為173輛（2019年），不及同為發展中國家巴西的千人保有量（350輛）的一半。未來，中國汽車市場将面臨“增量市場”與“存量市場”并存的狀況。

2016-2019年，我國汽車售後維修市場規模逐年增長，統計數據顯示，2019年，我國汽車售後維修市場規模約為6770億元。

根據脈脈招聘的北/上/廣/深/杭/成六大城市行業人才遷徙地圖顯示，汽車出行行業的人才流入正在呈現上升态勢。随着新基建興起與制造業升級，基礎設施及高端制造行業開始吸納新型人才。

來源：騰訊營銷洞察、脈脈、黑闆洞察

拿我們熟知的新能源汽車行業來說，動力電池技術的突破将彌補短闆，驅動電機、電控系統等關鍵技術也不斷取得突破，新能源行業，更是迎來了新的發展機遇。

據中汽協會發布的《2021年中國汽車市場預測報告》，預計2021年汽車總銷量有望達成2630萬輛，同比增長4%；其中乘用車銷量有望達2170萬輛，同比增長7.5%左右，新能源汽車銷量有望達180萬輛，同比增長40%左右。

但據教育部、人力資源和社會保障部、工業和信息化部聯合印發的《制造業人才發展規劃指南》預測，2020年，我國新能源汽車人才領域人才需求将達到85萬，缺口仍有68萬。能夠從事新能源汽車生産、管理及售後維修的高級人才，缺口正逐漸加大。

在智能網聯方面，《中國智能網聯汽車人才發展報告》顯示，整個行業智能網聯汽車人才總量不足2萬人。此外，車企對包括機器學習、無人駕駛等細分領域人才的需求都在不斷提升。

産業升級導緻大量的傳統産業及企業的轉型，創造了對具有更高實踐技術技能要求更高的新工作崗位，這在汽修行業體現得愈發明顯。

相關調查顯示，日本整個産業工人隊伍中，高級汽修工占比40%，德國則是50%，而中國這一比例僅為5%，而早在30年前中國高級汽修工占比就是5%。這一停滞的數據意味着，我們構建的技工培訓體系存在很大的問題：

傳統汽修培訓培育的多是傳統人才，但新的産業變革需要的是更多跨界的人才，以及在智能化互聯網等前瞻領域的高精尖人才。

從從業人員結構來看，維修從業人員也存在文化結構水平偏低的問題。另外，通過調查也表明，無論是汽車維修技術及管理人員隊伍還是技術工人隊伍都存在着人員知識老化，高級技術和管理人才嚴重缺失的共性問題。

與從事烹饪培訓不同的是，汽修培訓對于舉辦者的産教融合能力要求更高。由于汽修行業培訓發展過程中技術疊代迅速，培訓舉辦者往往沒有系統化的培訓模式和規範的教學課程安排，前沿的硬件設備支出也需要不菲的投入，因此從事該項培訓的學生很難掌握真正足以學以緻用的技能；而一些傳統的公辦專科/技師院校，由于體制僵化、項目審批流程複雜等問題，在技術适應及教學設施完善方面，會遠遠落後于民辦學校。

中國東方教育《招股書》上顯示：集團E是總部位于北京的私營公司，專注于汽車維修、汽車保養、汽車電子控制及汽車美容與改裝等的汽車服務職業技能教育。集團F是一家總部位于上海的私營公司，專注于汽車維修、汽車保養及汽車清洗等汽車服務職業技能教育。

毫無疑問，這裡的集團E是北方汽修；而集團F是上海博世汽車維修學校。

萬通和北方汽修是整個汽修培訓行業的“雙寡頭”。北方汽修在1993年成立，一直是龍頭老大，直到近年來被萬通汽修趕超。萬通汽車學校是中國東方教育體内最晚成立的（2012年成立），在北京、上海、廣州、杭州、南京、濟南、成都、西安、合肥等全國20多個大中城市設立50餘家創就業指導中心，為學生提供了覆蓋全國的就業網絡。

根據國家人力資源和社會保障部以及交通運輸部2019年1月16日最新發布的《汽車維修工職業技能标準》，依據有關規定和實際工作要求将本職業（汽車維修工）分為：汽車維修工/高級技師（一級）、汽車維修工/技師（二級）、汽車維修工/高級技能（三級）、汽車維修工/中級技能（四級）、汽車維修工/初級技能（五級）。

來源：人社部

簡單的對比下萬通汽修、北方汽修和山東藍翔技師學院：

上面是汽車維修工的報考條件。對于需要有相應的工作經曆才能拿到高級技工的技能等級證書。

對于萬通汽修這類的民辦培訓學校，沒有大專和技師牌照。因此，沒有教育部門頒發的畢業證，隻有萬通教育頒發的畢業證，以及成人高考（函授）的畢業證書，含金量相對較低。以山東萬通為例，畢業隻能拿到初級維修工職業技能等級證書。

來源：萬通教育招生辦

中等教育方面，萬通有兩種方式來保證中專文憑的獲取：萬通具備中專和中技的辦學資質的學校自行頒發中專或中技學曆證書；萬通另外的一些學校和其他中職院校合作頒發中專學曆證書。

與中國東方教育汽修、烹饪、IT各個闆塊的獨立招生、獨立校園、獨立品牌不同，北方汽修通過集團自己的中職院校或者和其他中職院校合作頒發中專學曆證書。百度地圖上，西安北方汽修學校坐落在西安工程技師學院，而石家莊北方汽修學校坐落在石家莊北方智揚職業中專學校。

來源：百度地圖

來源：百度地圖

在山東藍翔技師學院，報考四年制的技師培訓就選擇注冊相應的學籍，在畢業時收獲技師學曆的同時，能夠獲得高級維修工技能等級證書。（對于招收的已有初級證書的往屆生，不能在藍翔注冊，需間隔數年方可考取中級證書。）在提供全日制學曆的技師學院學習，能夠獲得更多國家認可的學曆證書，證書的含金量毋庸置疑。人社部發「2020」57号文規定：四年技師與本科同等學曆；三年制高級技工與大專同等學曆。

來源：山東藍翔汽車工程學院招生網站

不同階段、不同訴求的學生會選擇相應的教育模式：

對于即将步入高等教育階段的學生來說，渴望更長的在校時間和學習時常，就可以參加單招（也叫高職高考、小高考）或者夏季高考。優先選擇學曆教育，獲得更有含金量的學曆和技能等級證書；對于渴望迅速提升技能應用水平的學生，則可報名萬通和北方汽修的短期課程，品牌和師資有保障。

3.IT

中國東方教育《招股書》上顯示：集團C是專注于為成人及兒童提供IT職業教育服務的納斯達克上市公司。集團D是為IT專業人員提供培訓的私營公司，其擁有三大主要業務，包括線下培訓、線上教育及非正式高等教育機構。

集團C是達内教育，集團D是北大青鳥。IT技能培訓目前在市場上的參與者衆多，2017年新華電腦的市占率隻有3.4%。

與烹饪和汽修闆塊不同的是，随着技術的發展，IT教學的大多數品類對線下的依賴較小。新華電腦學校更偏重于互聯網設計培訓等門檻較低、實訓場景依賴較強的培訓科目。

對于吳氏家族來說，中國東方教育是其财富版圖擴張的主戰場。下圖展示了中國東方教育“招生、教學、就業” 一體化業務模式形成完整閉環。

近年來，中國東方教育業績增長強勁，截至2020年6月30日，共運營194所學校及學習中心，平均培訓人次達12.8萬。招生全面且全國性學校網絡遍布中國31個省份中的29個省份及香港。受益于公司業務規模不斷擴大平均培訓人次增加及生均學費的增長，2016-2019年公司收入年複合增長率為18.7%，淨利潤複合增長率為17.8%。

流動負債中幾乎沒有有息負債，主要以合約負債為主，即預收學費，其比例穩定在60%以上，基本處于行業平均水平。

2019年的合約負債占比明顯下滑，是由于公司執行新的香港财務報告準則，調整租賃負債，導緻租賃負債占比提升，合約負債占比相應下降。

中國東方教育體内的盈利支柱當屬新東方烹饪。毛利率近年來處于上升态勢，2020年達到63%。穩态經營的新華電腦，毛利率也很高；處在擴張階段萬通汽修和歐米奇略有波動。華信智原的毛利率逐年下降。

總體來看，60%左右的毛利率與民辦高教行業基本類似，但淨利率方面，由于銷售費用及行政費用的存在，使得中國東方教育的淨利率僅有15%，比不上高教40%左右的淨利率。這也與傳統線下教培行業的淨利率頗為相似。中國東方教育原有專業的獲客成本已經在慢慢降低，如烹饪闆塊獲客成本為1500-2000元；而學曆闆塊的獲客成本與公辦學校持平或略低。

中國東方教育所從事的培訓業務屬于輕資産行業，物業、廠房及設備占總資産的比例為15%左右。但這裡不包含使用權資産——中國東方教育的校舍及教學場地更多的通過租賃獲得。而長期租賃場地區别于公考和考研類短期培訓機構。

截至2020年6月30日止六個月，中國東方教育資本開支約為人民币317百萬元（截至2019年6月30日止六個月：人民币220百萬元），并主要與收購物業及設備以及使用權資産以升級現有校舍及興建新校園有關。

在上兩個完整财年，中國東方教育每年都有6個億的資本開支，用作校區的建設及翻新，以及區域中心的建設（2019年全年，資本開支為6.36億；2018年為6.76億）。根據招股書，2021年底或之前，中國東方教育建立與拟建的51所新學校及6家新私人訂制烹饪體驗中心，預期将産生資本開支總額約人民币6.7億元。

可對比公司物業、廠房及設備

可對比公司使用權資産

可對比公司物業、廠房及設備占總資産比率

而高教屬于重資産運營，固定資産的投入更高，在隻有内生增長的情況下，現金流更充裕。新建一所大專的要花費10億以上的資本開支，本科會更高。若收購一所1萬人的本科，也在10多個億（現階段，市場上專科的生均并購成本大緻為5萬/人，本科生均并購成本10萬/人）。除了内生的擴建和提價，在目前獨立學院轉設的窗口期，為了尋求外延擴張，企業不得不通過并購來進行卡位。因此，我們就明白為何培訓行業的ROE會高于高教。

來源：中國東方教育《招股書》

目前，中國東方教育旗下有39所各具資質的中專和中技學曆學校。在2019年的26所中，新東方有11所、新華電腦9所、萬通6所。2016年-2018年，學曆學校收入占總收入比重持續提升，2018年收入貢獻占比達近12%。

中國東方教育通過與高校合作在東方教育的校區建立函授輔導站，東方教育的學員在校内就可以學習相關高校的函授課程。截至 2018年12月31日，新東方烹饪教育、新華電腦教育、歐米奇西點西餐教育及萬通汽車教育旗下的28所學校與若幹高等教育機構合作向學生提供函授課程。

根據與該等高等教育機構訂立的合作協議，高等教育機構通常負責設計課程、指派教師到學校工作、為符合相關要求的學生授出經相關政府部門認可的文憑及學位。中國東方教育負責提供符合教學要求的場所及設施，且提供教師與指派教師共同組織教育工作。該等高等教育機構通常收取公司所收取學費的30%至60%。合作協議的期限一般為三至六年，可經雙方同意後重續。

【未完待續】

下篇：（五）各業務運營情況

（六）估值與總結

文章來自：格菲研究院

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