市場上80%的電商賣家開直通車都會翻車，那麼賣家開直通車翻車的原因是什麼呢？影響直通車翻車的因素又是什麼呢？本課将針對這些問題進行詳細講解，并結合實際案例為大家分析開直通車是翻車還是超車。

直通車翻車的原因

影響翻車的3大因素

案例分析

1．直通車翻車的原因

要想知道直通車翻車的原因，首先需要了解直通車的相關知識。如果問大家開直通車的目的是什麼？有些人可能說是打爆款，有些人可能說是賺錢，有些人可能說是引流。但這些知識都是散點的知識，而直通車的運營應該是一個整體的知識。直通車在不同的階段，其開車的方法是不一樣的，如果這些順序錯誤，那麼直通車将會開得異常艱苦。

通常大家聽的直通車就是養分、打爆款、低價引流，但都沒有把整體的一個思路和過程講解清楚。而下面将通過賽車道理論模型，對直通車運營的整體知識點進行一個梳理。

賽車道理論

這是一張直通車的世界地圖，有了這張圖，直通車開車就不會迷路，有了這張圖，直通車開車，就不再會盲人摸象，隻知道一個點，不知道整個面。

直通車賽車道理論模型分為2大策略8大玩法

2大策略：1是平凡之路，主要作用是低價引流。2是爆款之路，是打爆款付費撬動免費流量。

我們先從第2個策略爆款之路說起。

爆款之路核心是：兩個彎三個道。在最開始的時候是一條城市路，就像在城市開車一樣，有紅燈綠燈，有行人，所以這個時候要緩慢地開車，行駛在城市路上的目的主要是測款、測圖。

然後把款和圖确定好了以後，才進入第1個彎道——彎道超車1，但在這個地方有很多人可能不是彎道超車，而是彎道翻車。在彎道超車1這個地方賣家要做的就是養分，然後把分數養高的核心目的就是降低PPC。正常的彎道超車就是養分降PPC，如果這個地方分數不能提高，PPC不能降低，就有可能翻車。

當經過了第1個彎道以後，就會進入第2條道——高速路，在高速路不再是慢慢的行駛了，車速将會明顯提高。在高速路開車的核心目的是通過直通車打爆款，來撬動免費搜索，從而獲得更多的免費流量，實現全店的盈利。但是如果在第1道——城市路，賣家沒有去測款、測圖，也沒有去進行養分降PPC，直接打爆款，将有可能會打得頭破血流，這也是很多人翻車死掉的原因。

接着進入第2條彎道——彎道超車2，這個地方也就是通過直通車的人群玩法，獲取從詞語開始過渡到人群。

在第2條彎道之後，就進入了賽車道，在賽車道這個地方車速将會更快了，而這個時候的核心點就是投産比。需要注意，在投産比可控的範圍内，賣家要想辦法最大限度地去撬動自己的免費搜索流量。賽車道這個地方隻要不虧錢，可以一直去投。

另外還有一條道叫作“平凡之路”，這個地方不是想辦法去撬動手淘搜索，也不是想辦法去撬動手淘首頁。

平凡之路的核心目的是低價引流，因為賣家沒有那麼多的資金去撬動手淘搜索和手淘首頁的流量，隻能通過低價的方法去引導直通車的一些流量。平凡之路的費用一般是每天1000元以下，有的甚至每天500元以下，比較适合三層級以下的中小賣家。但是如果賣家想做爆款，就一定要走賽車道。

對于剛做電商的同學，我的建議是先在平凡之路練習車技，像在駕校一樣，開始把駕車聯系好了之後，然後再上爆款之路。

整體世界地圖我給大家做了講解，但是具體怎麼理解呢？我一一告訴大家。

認識了賽車道理論，下面就來具體分析一下直通車翻車的原因到底是什麼。

首先我們是第1條道和第1條彎，在城市路和彎道超車1這裡賣家為什麼會翻車呢？

先來看一個公式：獲客成本=PPC÷轉化率。

假如某款直通車産品的PPC點擊單價是1元，轉化率是2%，那該直通車産品的獲客成本就是1÷2%=50元。

這樣計算下來該産品單個買家的獲客成本是50元，

如果該産品的利潤小于獲客成本，那麼賣家就會虧本；

如果該産品的利潤大于獲客成本，那麼賣家就會盈利。

獲客成本和利潤的關系

如果獲客成本比利潤要高，還強去打爆款，必然會出現虧本，也必然會在這裡翻車死掉，想要超車，反而翻車。

所以，很多人開翻車死掉的原因就是獲客成本太高了。

因此，賣家在打爆款之前，一定要計算看看自己的獲客成本是否小于産品的利潤，如果獲客成本比利潤高很多，建議暫時不要盲目地去打爆款，而是應該想辦法去降低自己的獲客成本，或者提高自己的利潤。

2．直通車翻車的3大因素

獲客成本大于利潤，賣家會虧本；而獲客成本小于利潤，賣家才能盈利。所以直通車翻車的因素有3個：利潤、PPC和轉化率。

直通車翻車的3大因素

（1）利潤

如果産品的利潤足夠高，賣家去打造爆款就會容易很多。比如某款産品的獲客成本是50元，利潤是100元，那麼在該産品成交以後賣家就能賺50元。一般來說建議産品的毛利至少要大于30%，最好能到達50%以上，這樣操作的空間相對會比較大。

這裡隻是建議，而且是付費直通車，如果你利潤低，但是可以直接免費流量賺錢是一樣可以的，隻不過涉及到付費流量，心裡有要算一筆賬，有投入産出比的概念。

（2）PPC

要想降低獲客成本，首先就需要想辦法去降低PPC。那麼要降低PPC，需要注意什麼？PPC是指産品的點擊單價，要降低點擊單價，關鍵在于要提高産品的質量分，影響産品的質量分的主要因素就是主圖的點擊率，所以要想降低PPC，其根本還是要想辦法提高主圖的點擊率。

（3）轉化率

想降低獲客成本有兩個方法，第1個是降低PPC，第2個是提高轉化率。轉化率想提高，首先産品的款式一定要是潛力爆款，所以在打爆款之前，一定要想辦法要去測款，如果不測款直通車很有可能就會開翻車，爆款也很難做起來。

[提醒：非标品測款測圖，标品隻需要測圖即可]

3．案例分析

了解了直通車翻車的3大因素下面來看一個實際的案例。

A産品的直通車報表如圖24-5所示，可以看到A産品的平均點擊費用為2.88元，轉化率為5.37%。根據公式，獲客成本=PPC÷轉化率，可以計算出A産品的獲客成本=2.88÷5.37%=53.7元。

A産品的直通車報表

這個時候要判斷A産品是否可以繼續打爆款，就需要看利潤和獲客成本相比到底誰大誰小了。

如果A産品的利潤是100元大于獲客成本53.7元，那麼該産品打爆款是完全沒問題的，最後該産品也能獲得盈利。但假設A産品的利潤是40元小于獲客成本53.7元，那麼該産品打爆款就可能會虧損。

至于利潤如何計算，老闆在做生意的時候，需要非常清楚的數據。利潤=客單價-産品成本-固定成本-人工成本-推廣成本等，最終可以算出來每個人不同的利潤點。

當然。最怕老闆是一筆糊塗賬，自己做生意，财務不清楚，一般而言，我們需要知道3張表格，資産負債表表，利潤表，現金流表。所以，我經常強調一件事，老闆一定要學會算賬。

當大家清楚拐點公式之後，就開始正式的進入直通車世界，開始清楚核心的指标，開啟了直通車推廣之路。