變革家商業内幕第 67期

人生有三大喜事：金榜題名時、他鄉遇故知、洞房花燭夜，但最後一項乃人生大事的重中之重，圍繞這件人生大事，婚慶這門生意一直延續至今。

許多人認為婚慶行業既傳統又穩當，應該是一個非常理想的生意，現在還能投身進去嗎？今天我們請了一位婚慶行業的老兵傑哥，讓他給我們聊聊婚慶行業裡的那些事。

■口述 /傑哥 某婚慶公司創始人訪談-整理 /蘇宇

字數：2567字 閱讀時間：約4分鐘

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我2002年開始在北京做婚慶公司，幹了差不多15年的時間。總的來說，婚慶行業現在依然掙錢，但已大不如從前，加上這個行業門檻低，市場競争已經非常激烈，未來會經曆大的變化是必然的事情。

婚慶行業按照服務流程基本分為3大塊：婚紗攝影、婚宴酒店、結婚現場布置及人員安排。這3塊的聯系，看似挺密切，實際上可以說完全不沾邊，把“結婚”兩字去掉，就是3個單獨的行業。

所以說，婚慶行業的本質就是跟多個行業打交道的“跨界生意”。

婚慶行業是一個吃人脈的行業，但這個人脈更多還是基于本行業，換句話說，公司的業務單子主要來自業内，酒店、攝影等其他渠道的單子也有，但隻占20%左右。

怎麼找到婚慶人員，也就是服務商呢？一般我們會跟B端商家入住的平台合作，比如大衆點評、美團、婚禮紀等，也可以到各個行業群“拉單”，所以在“找人”方面，基本沒有什麼問題。

接下來就是“獲客”，這個事情主要是靠行業網站和本地生活服務平台來導量，這些平台也會邀請婚慶公司入駐，幫我們做推廣，基本也算是産生了聚集優勢，消費們需要的時候基本都是從這類網站來找我們。

這其中的投放費用，小公司一年差不多10萬左右。也可以是哦，現在婚慶公司的市場推廣這塊，都是出錢外包給有流量的平台，給的錢越多，這些平台給你的“席位”就會越好，推廣效果自然也就越好。

可能有人會問，婚慶公司可以拿錢去“砸”百度嗎？我自己的經驗是，完全沒必要：第一投放量太大了，價格都好幾百萬，效果還不怎麼樣；第二，婚慶是本地活，百度推廣比較寬泛，不适合這種地域性很強的服務。

目前在北京，婚慶行業已經處于供過于求的狀态，競争非常激烈。

2007年，北京的婚慶公司數量大概在2000—3000家，每年結婚人數20萬，每家婚慶公司每年可以接到100個左右的單子，利潤相當可觀，淨利可以高達70%！ 但是到了2014年，婚慶公司數量已經達到了2萬家，但是市場容量基本沒變過，随着競争加劇，各家婚慶公司的利潤也大不如前了，現在隻有大約50%的毛利了。

門檻低到什麼程度？就這麼說吧，一個屋子，一個桌子，一台電腦，一個人，把它們湊在一起就可以成立一個婚慶公司。

另一方面，開婚慶公司技術含量太低，賣花的、拍照的都可以在門口挂個“婚慶”的牌子，因為婚慶公司的工作基本就兩件事：1.接單子，2.找人。

而且人都特别好找，隻要有單子，在網上“吆喝”兩聲，人立馬就來了，而且這些人是自由的，哪家婚慶公司的活兒都可以接。另外還有很重要的一點是，婚慶公司一般不會插手婚禮過程，因為婚禮流程都是由單獨聘請的“管家”負責，婚慶公司在這上面幾乎沒有介入。

利潤最好的那幾年，這行業賺錢到什麼程度？就拿我來說吧，2012年那個時候，我一個人做婚慶生意，1萬的流水，我淨賺7000，1年純收入可以過百萬，但是現在團隊擴大了，單子也多了，我賺的錢反而遠不如之前單幹的時候多，主要就是因為各項開支太多，我拿到的提成隻有公司淨利的15%。

婚慶行業有一個最大最核心的痛點就是，新人們要找到一個合适的婚慶公司，需要耗費大量的時間，因為消費者對于具體的婚禮服務沒有把握，心裡沒底，經常挑來挑去，而婚慶公司隻是滿足了最基本的人員配置，比如說，一家婚慶公司為一場婚禮安排了3位攝影師，但這僅僅是人員“配置”上的承諾，至于這些攝影師的技術，個人性格，拍攝風格等等信息，消費者是基本不了解的。

婚慶行業走到今天這一步是必然的，所以行業變革也是勢在必行，所以我們也看到了，婚禮O2O這幾年開始慢慢火起來。從我的角度來說，我覺得婚慶 互聯網的這條路方向是對的。

因為說白了，過去的婚慶服務就是一個輕資産的中介平台，之所以可以這麼暴利，主要靠“信息不對稱”來獲利，随着互聯網化，各種信息越來越透明，現在及未來就主要拼的是服務軟實力了。

關于婚禮O2O，B2C是一種主要玩法，俗稱“撮合”。這個玩法裡，平台一方面是幫消費者找到合适的婚慶公司，另一方面也幫婚慶公司導流（主要偏線上），但對于婚慶公司本身來說，還是老樣子，并沒有什麼變化。

除此之外，還有一種玩法叫C2C，這個模式主要把婚慶公司這個“B”分給幕後的多個婚慶服務人員"C"，按業務模塊來進行更加細化的分包，把互聯網平台直接做成一家集成店似的婚禮公司。我們現在轉型的方向，就是想走C2C這條路。

婚禮C2C這個模式的最大特點，主要在于解決了兩端C的問題。

第一，供給端的C。平台整合了很多婚慶服務人員的個人信息，消費者可以直接挑人，簡單省事。在線下挑婚慶公司，一對新人一般會對比5家左右的婚慶公司，但令人尴尬的事實是，消費者千辛萬苦對比來對比去，其實選的可能都是同一撥人，因為婚慶公司和這些服務人員都是寬松的合作采購關系，都是有單子了再搭班幹活兒，再加上婚禮服務的很多環節都是标準化的，你找哪家公司來服務，其實差别都不大，等于是做了無用功。

第二點，對于婚慶服務人員來說，接單效率能大大提高。這裡面等于是有一個“檔期系統”，你哪個時間段有空，哪個時間段可以預約，哪些單可以優先等等，這些問題都可以通過平台來解決，但在線下，婚慶人員都得挨個找婚慶公司問。

可以說，婚禮C2C平台未來很可能直接革掉線下婚慶公司的命，但這就是一個行業進化的趨勢，正如我之前所說，靠賣信息不對稱來賺錢的時代已經過去，未來是價值創造者的時代！

一個婚禮C2C平台的長遠價值，絕不僅僅是提高供需匹配效率，它們甚至可以靠巨量的新人“訂金”、入駐服務人員的“保證金”來玩金融服務，這也是我堅定看好這種模式的原因之一。

1.婚慶公司完全沒必要拿錢去“砸”百度，一是投放量太大價格貴，效果還不怎麼樣；二是因為婚慶是本地活，百度推廣不适合這種地域性很強的服務。

2.目前在北京，婚慶行業已經處于供過于求的狀态。随着競争加劇，各家婚慶公司的利潤也大不如前，現在隻有大約50%的毛利。

3.過去的婚慶服務就是一個輕資産的中介平台，之所以可以這麼暴利，主要靠“信息不對稱”來獲利，現在及未來越來越靠服務軟實力了。

4.一個婚禮C2C平台的長遠價值，絕不僅僅是提高供需匹配效率，它們甚至可以靠巨量的新人“訂金”、入駐服務人員的“保證金”來玩金融服務

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