方龍

“中國遊樂” 特約作者

歡樂水魔方管理公司總經理，從事遊樂行業18年，曾參與中國死海旅遊度假區、重慶龍門陣旅遊度假區、重慶歡樂水魔方、南京歡樂水魔方、北京歡樂水魔方、北京水立方嬉水樂園、天友旅遊集團運營中心總經理，對于主題樂園、水上樂園從項目定位策劃、規劃設計、施工管理、運營管理、市場營銷等有深刻的理解和認識，現主要從事主題樂園、水上樂園運營咨詢管理服務。

轉眼，已經過了水上樂園的黃金季節，如何謀劃在下一個有限的黃金期内做到遊客量的最大化，是每一位水上樂園的經營者絞盡腦汁思考的問題，筆者結合多年從事多個水上樂園的運營管理經驗，談談水上樂園的市場營銷，不足之處請大家批評指正。

産品是核心 營銷是手段

“産品是核心，營銷是手段”，這個說法放之四海而皆準，不同行業、不同産品都可以套用，落實到具體的行業和産品，需要透徹的進行分析和理解。

“産品是核心”，作為水上樂園來講，産品就是水上樂園的軟硬件。

水上樂園的“硬件”包含樂園的地理位置、園區規模、設備數量和質量、園區環境和氛圍、配套設施、樂園工程質量等等。

水上樂園的“軟件”包含園區衛生狀況、員工服務質量、樂園管理水平、演藝活動策劃、遊客關愛及投訴處理等等。

水上樂園的“軟硬件”構成樂園的産品質量，最終由遊客體驗後的反饋決定樂園是否受遊客喜愛和推薦，從而決定樂園的口碑和市場存活能力。

隻有樂園具備一定的産品質量後，市場營銷工作才是有意義、起作用的。

那麼，水上樂園的市場營銷推廣該怎麼做呢？

産品定位及市場分析

首先，要對水上樂園進行産品定位和市場分析，要搞清楚以下幾個問題？

1.水上樂園的區位基礎信息分析——覆蓋人口基數、可支配收入狀況、消費水平、交通狀況、氣候條件、競争對手情況等等；

（1）人口基數和交通狀況決定樂園遊客量的上限，同時也決定市場推廣方向；

（2）收入狀況和消費水平決定樂園的基礎定價；

（3）氣候條件決定樂園的經營時間、淡旺季節點以及夜場開放時間；

（4）競争對手狀況決定價格策略及市場細分推廣等。

2.對上述條件進行分析後才能了解目标客戶群體及制定科學合理的價格政策，了解了客戶群體後才能制定科學合理有效的營銷推廣策略。

市場推廣

具體情況具體分析，因地制宜。

1.新開業的水上樂園且所在地沒有水上樂園：

（1）品牌宣傳

（2）強調水上樂園的趣味性、刺激性

（3）引導受衆如何玩轉水樂園

（4）特色活動宣傳

2.新開業的水上樂園且所在地有其他水上樂園：

（1）品牌宣傳

（2）強調差異性和獨特性

（3）特色活動宣傳

3.已開業的水上樂園

（1）适當減少硬廣投入，加大自媒體推廣

（2）特色活動宣傳

（3）新增項目宣傳（如有）

（4）特定時間點的促銷宣傳

渠道銷售

水上樂園的銷售

1.自主銷售——現場票、會員卡、官網官微銷售等

2.電商銷售——美團、攜程、驢媽媽、去哪兒等

3.團隊銷售——本地團、外地團、學生團等

4.企事業單位團購

5.異業合作

對于水上樂園來說，一旦價格政策确定，園區能自主發力的就隻有在團隊銷售和企事業單位等大客戶銷售上做文章，因此，培養一支有戰鬥力的渠道銷售隊伍對于水樂園的銷售增量尤為重要。同時，充分利用園區的資源進行廣泛的商業合作，争取收入的最大化。

數據分析

水上樂園要分析哪些數據呢？

1.天氣數據分析

對于水樂園來講，日最高氣溫低于30c°是不适合遊玩的，對于曆史天氣分析可以決定水樂園的開、閉園時間以及夜場開放的時間。

在經營期每天關注天氣狀況，根據天氣狀況和遊客量調整價格政策和推廣策略。

2.遊客量數據分析

對于遊客量的曆史數據并結合當時的價格政策、宣傳推廣、天氣情況等進行對比分析，根據對比結果采取是否做出相應政策調整的決策。

3.競争對手數據分析

對于直接的競争對手，對其價格政策、營銷活動、遊客量等數據要及盡可能掌握，和自身的相應數據做對比分析，根據分析結果做出相應政策的調整。

對于水上樂園的市場營銷，不同的市場有不同的應對方法，要經過科學的分析判斷後找到最适合樂園實際情況的銷售策略，才能最大限度地減少犯錯。

最後，總結一下水上樂園的銷售心得：淡季做促銷，旺季穩價格！

在正确的時間做正确的事，剩下的就是祈禱老天爺别下雨，尤其是周末不要下雨！

主題樂園運營提升高管研修班

主辦：中國遊藝機遊樂園協會

承辦：中創文旅商學院

培訓班時間：2019年12月11-13日

培訓班地點：廣州

培訓課程提綱

模塊一：主題樂園産品的二次塑造

迪士尼的産品提升法則——永遠建不完的迪士尼

歡樂谷的産品提升法則——常建常新

主題樂園産品二次塑造的原則

主題樂園産品二次塑造的方法

主題樂園産品二次塑造的案例

模塊二：主題樂園的品牌打造與品牌重塑

主題樂園的品牌打造的方法

新主題樂園的品牌打造的常見問題與注意事項

主題樂園的品牌重塑的困難與方法

網絡時代品牌創建的新方法

主題樂園的品牌打造與品牌重塑案例分析

模塊三：主題樂園的市場營銷提升

新時代主題樂園的市場特征

主題樂園市場渠道的發展變化與應對策略

主題樂園競争态勢與銷售策略

遊客觸媒習慣的變化與媒體策略

模塊四：基于遊客體驗的主題樂園運營管理

基于遊客體驗的主題公園運營管理原則

基于遊客體驗的主題公園運營管理架構

基于遊客體驗的主題公園服務管理

基于遊客體驗的主題公園運營管理

模塊五：主題樂園二次消費的提升之道

主題樂園二次消費的特征

主題樂園商品開發的方法

主題樂園商品展示與推銷方法

主題樂園租賃原則與商家管理

主題樂園二次消費的開發方向與方法

模塊六：國際主題樂園運營提升案例分享

日本環球影城重新崛起之道

香港海洋公園的“V”型反轉