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品 牌｜數 據｜常 識

—曰—

2003年，在廣州幹了10多年餐飲的李吉峰，考慮到孩子以後上學需要有人照顧，于是帶着老婆和孩子回到了自己的家鄉——安徽省阜陽市太和縣，在當地最大的小學對面，租了一個10幾平米的小門面幹起了化妝品的生意，前面賣着貨，後面就住着人。

剛開店的時候，李吉峰是看中了小學附近租金便宜和年輕媽媽多，賣化妝品有前途。哪知道，才開店就遇到了非典時期，“街上連人都沒幾個，更别說店裡的生意了。”直到2003年年底，非典恐慌慢慢過去，店鋪的生意才慢慢好起來，每個月有幾萬的營業額。

2005年，愛心日化開出了第二家店，實現了門店連鎖的第一步，而到了今年的6月，愛心日化的連鎖門店總數超過40家，其中包括11家直營店，31多家鄉鎮加盟店，多數在太和和界首周邊地區，門店全年銷售額可達4000萬元。

除了直營店，李吉峰還是一名代理商，旗下還有3家美容會所，但是如果你問李吉峰更傾向于哪個身份，他卻會鄭重回答你，“我在做一個企業，讓員工可以說‘我去公司上班了’，而不是‘我去店裡上班了’。”

＞＞李吉峰

專營店加密，未來将開到100家

作為阜亳地區經濟發展較好的縣城，太和縣是安徽省内大潤發、蘇果、KFC等大型連鎖首次下沉的縣城，170萬的人口基數讓這個縣城的消費水平絲毫不遜于阜陽。據說，每年的春節前後，外出務工回巢的人員非常多，在最繁華的商業一條街人民路上幾乎走路都困難。

雖然消費水平不低，但是太和人民對于化妝品的認可度似乎還停留在比較大衆的口味。“在太和地方小，商業區就是一條街，大家的消費習慣就是大衆化的商品。而且我們培養不了高端的消費群體，因為能培養的人口基數太少。”據李吉峰介紹，在人民路上的原本也是有專門做進口高端化妝品店的，但是近兩來，該店也慢慢轉做了大衆化的化妝品。

而反觀愛心，一直以品類齊全、日化洗護多、價格實惠等為特色，主要經營歐詩漫、泊美、韓束、高絲、相宜本草、百雀羚、歐萊雅、魔力鮮顔、卡姿蘭等大衆品牌為主，洗護日化類也是品種繁多。因此，愛心成了當地消費者心目中化妝品界的“名牌”。

正如愛心店内的标語是“選擇愛心，選擇放心”所說，愛心門店品類多，從幾百塊的護膚品到幾塊錢的紙巾，都應有盡有；同時，它的價格也非常親民，打折、買送等活動更是将實惠這個詞貫徹民心。

而愛心微信公衆号裡“生活就要精打細算”的促銷口号，更是給了廣大移動端的消費者進店消費的理由，從線上線下網羅了一大批的忠實顧客。

别看愛心發展得風生水起，實際上在太和縣，除了幾大商超的下沉，化妝品專營店的競争也是很較激烈的。我們在當地人民路上逛一圈，10多家化妝品店鱗次栉比，各家都在賣力地打折、做活動。

而愛心日化則以這條路為中心，以鏡像對稱的形式，陸續開出了6家專營店，門店的面積都在100平以上，單店年産出可達200萬元。

而愛心門店的布點看似沒有章法和套路，其實是經過了理論與實踐的雙重考核下誕生的愛心日化特有的開店模式。“别看太和小，就是因為區域小，競争少，東西反而會比較貴，本地的消費水費也不低，而且太和的消費者習慣就近的一站式購物，所以我們的店一般都開在離消費者最近的地方。鑒于商業競争局限性和客戶需求，愛心需要開出更多的店，所以我們選擇了商業規模化開店方式。”

李吉峰表示，其實利潤并不是愛心現階段的主要目标，從商業角度來看，體量做大後，有廠家支持、品牌運作，整體規劃等有利條件，利潤是自然的，而愛心的計劃是未來三年将在阜亳地區各個市縣開到100家門店。

多長一條腿，做代理走得更穩

盤子是越做越大了，但是要讓産品質量和價格都有優勢，李吉峰發現，“想做好零售，就必須解決供應鍊的問題；隻有做代理商，才能把零售的路做寬。”

2008年，李吉峰成立了自己的代理公司，開始做起了代理商，多的時候手裡有泊美、歐詩漫、柏氏、美素、妮維雅、高姿、詩婷露雅、韓束、美麗加芬、真麗斯等數十個多個品牌的的縣級代理。

據李吉峰介紹，2014年他代理的歐詩漫出貨量為300萬，手上另一品牌魔力鮮顔則有望在今年做到1000萬出貨額。“現在最關鍵的一點是快速占領市場，面膜品牌越來越多，個性化也越來越凸顯。在縣鎮級市場，面膜品類還處于培育期，這是我們的機會。”在較早前接受我們采訪時，李吉峰如是說。

雖然做代理，但李吉峰也坦言目前企業的根本還是專營店。

“代理商是一個企業的核心配置，必須要和專營店一起進步。”他透露，愛心後續還将開發更多有市場潛力的品牌，愛心門店将以廠家直供、代理商直供和自己代理品牌為主，以更豐富的産品結構和更具價格優勢的産品來應對消費者不斷變化的産品需求。

利用代理商這條“腿”，愛心日化将路越走越寬，不僅門店開的越來越多，還開出了2家美容會所；有着代理商的身份，李吉峰也在圈子裡樹立起了良好的口碑，愛心日化的商業規模化開店方式也吸引了很多别的地區專營店主專門學習。

那麼，代理商開店自身有利資源比較多，會不會引起其他同行的不滿？

對于這樣的疑惑，他說：“代理了品牌，更多的是了解别的店的經營模式。其次，愛心的後台建設和規模來說是靠前的，而阜陽地區專營店經營的模式是類似的，所以很多店主會來我這裡學習，其實他們也是受益者。”

開放員工入股，獎勵制度豐厚

早在2008年公司發展穩定之際，愛心就注冊了自己的公司——愛心化妝品有限公司，以李吉峰的話說可以算得上“安徽行業第一家”。

當時很多同行不能理解，覺得開個店子就行，要注冊公司幹嘛？

但是李吉峰對我們說出了心裡話：“我想讓我公司的員工說起自己的工作，不是說‘我去店裡上班了’，而是‘我去公司上班了’。這是我的一個目标：規範自己，規範企業，讓員工對企業有歸屬感。”

說到員工歸屬感，就不得不提到愛心的員工獎勵制度。

2014年，為了激烈員工，愛心開放員工入股公司，在公司超過3年以上的店長以上的員工，可以入股公司，股份金額為5-10萬元不等，而年底的分紅最多的有2萬元，而李吉峰表示，在财務和經營狀态允許的條件下，股東的人數将限定在50人以内。

除了股份分紅，愛心甚至還提供赤果果的物質獎勵——雪佛蘭轎車，今年年初，愛心已經給公司的優秀員工“發”出去8輛連号的雪佛蘭。

之所以對公司員工這麼慷慨大方，李吉峰告訴我們，這是因為整個公司100多人，大部分員工都是從一線銷售市場回來的，而且是在愛心工作多年的老員工，“就連策劃部都是做過銷售的，他們是最懂市場的人，所以他們做活動能更‘接地氣’。”

讓員工在一個多福利多獎勵的企業的環境裡成長，無疑是李吉峰“做一個企業”的另一個主要部分，人（員工）、貨（代理産品）、場（專營店）的相互配合，可以預見，做為一個企業，愛心的前進之路将更為穩妥。

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