品牌營銷胡小胖

本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運營寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講了品牌AB策略和借力贈送策略，這一堂課，我們來講一講剩下三個的微商品牌超值贈品策略。

買實贈虛策略是指消費者購買主營産品後贈送超值信息産品。這個策略和借力策略中贈送信息産品類似，但這裡贈送的信息産品不是借力，而是由自己創造。例如，買彩妝産品贈送化妝培訓課程，買吉他贈送吉他培訓課程。這裡的培訓不是去尋找相關的培訓機構合作，而是銷售者自己開發的培訓課程。

很多時候，客戶買産品并不是看中了産品本身，而是看中了産品給他帶來的結果。例如，買彩妝并不是為了産品本身，而是為了能夠讓自己變得更美麗。所以，客戶買了彩妝以後，還有一件比買彩妝産品更重要的事情需要去做，那就是學習如何化妝。從某種意義上說，學會化妝比買彩妝産品更重要，因為不會化妝，彩妝産品對客戶而言就失去了價值。

如果我們能夠幫助客戶解決後續的學習問題，幫助客戶更快的實現産品帶來的結果，客戶就會覺得非常超值，成交也将變得更加輕松。同樣的，買吉他是為了彈出優美的音樂，如果我們能贈送客戶免費的吉他培訓，幫助客戶更快的實現音樂夢，成交将會變得更加容易。

在超值信息贈品的實現上，自我創造要比借力更加的可靠。一來是因為我們借力的對象，有可能成為競品引流的對象；二來是因為别人的終歸是别人的，自己擁有才是王道。借力的對象，我們可以合作，競品也可以合作。在這個人人都想起盤自己産品的時代，說不定哪天借力對象也會成為我們的同行。

作為品牌方，我們可以開發一些與産品有關聯的培訓課程，将産品信息巧妙的植入進課程中。這樣的超值贈品不僅可以客戶帶來價值，還可以提升品牌在客戶心目中的影響力，必将帶來持續的複購和裂變。如果品牌方目前沒有類似的規劃，也可以鼓勵代理商在打造個人品牌的過程中去開發類似的培訓課程。

在《微商操盤手冊》一書中，我提到過品牌方需要在線下布局品牌服務中心，服務中心要具備體驗、服務和培訓三效合一的功能。如果品牌方有類似的線下布局，可以把相關的培訓課程放到服務中心來開展。

如果品牌方暫時沒有線下服務中心規劃，可以鼓勵代理商開設本地體驗店，把培訓課程放到體驗店中來開展。這種操作類似于汽車行業的品牌布局，品牌服務中心類似于現在很多造車新勢力品牌開設的品牌直營店，代理商體驗店類似于傳統汽車品牌開設的4S店。

買虛贈實策略和買實贈虛策略正好相反，即買超值信息産品，贈送主營産品。這種策略是一種間接的産品銷售策略，銷售信息産品為虛，贈送主營産品為實。

品牌方可以開發一套和産品有關聯的吸引潛在客戶的培訓課程，然後收取一定的費用，凡是報名學習的學員都可以獲得品牌方開發的主營産品。通過在課程中巧妙植入産品相關信息，可以提升學員對品牌的認知，為後續複購和裂變做鋪墊。例如，做彩妝産品的品牌方可以開發一套美妝課程，在教學過程中使用自家的産品來做演示。

為了更好的實施此策略，品牌方需要注意幾個事項：

第一，品牌方需要單獨成立一個培訓部門，對外打造成一個獨立的培訓機構，最好不要與品牌方有關聯。試想，如果學員知道這個培訓機構是某品牌開設的，然後還免費贈送自家的産品，這種印象會讓學員産生戒備感，影響培訓課程的招生，也不利于教學過程中品牌的植入感。

第二，這個培訓機構不需要以盈利為目的，做到盈虧平衡即可。甚至為了後端更好的變現，前端引流虧點本也是可以的。當然，如果能實現盈利肯定是最好的結果，這取決于培訓機構的整體運營。至于怎麼運營好一家培訓機構，可以參考公衆号“小胖微商課堂”裡面的相關文章。

如果品牌方沒有類似規劃，也可以鼓勵代理商打造好自己的個人品牌，開設相關的培訓課程。除了自己開設課程，代理商也可以加入一些和培訓機構的講師團，通過輸出自己的價值來間接的招商和零售。

買低贈高策略是指消費者購買低價值産品後贈送高價值産品。例如，市場中常用的“買襪送鞋”和“買醋送螃蟹”活動就是此類策略。考慮到贈品的成本，這種贈送策略無法常态化的進行，更多出現在品牌方開展的招商或動銷活動中。

品牌方開展買低贈高活動的目的更多是為了制造一種活動的噱頭，從而引發潛在目标人群的關注。這種策略一般不會單獨開展，往往會搭配一些其他活動策略并行開展，比如通過抽獎活動實施買低贈高策略。例如，購買某品牌産品可以獲得抽獎機會，其中某一獎項就是贈送某超值産品。

上面介紹的一些策略都是品牌方在日常産品銷售中比較常用的贈送策略，至于你的品牌适合使用哪種策略，該如何具體的運用，需要根據品牌自身的情況來定。凡是和我們合作運營的品牌方，我們都會根據品牌方的具體情況量身制定合适的贈送策略。

好，以上就是這一堂課的全部内容，至于本堂課的相關知識在品牌運營中該如何去具體運用，如果品牌方和我們合作，我們會根據品牌方的實際情況量身制定相關的運營方案，手把手的教會品牌方該如何去具體的運用。下一堂課，我們來講一講微商品牌贈送策略設計要點。

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