第一階段：吸引顧客注意

服裝儀容整齊，使顧客産生良好的印象；

自我介紹要清晰扼要

并能觸及對方的好奇心。

第二階段：引起顧客的興趣

活用産品知識；

針對顧客皮膚的狀況說明産品功效。

第三階段：聯想

強調産品特性；

應用照片及在媒體上的廣告宣傳資料

強調保證

讓顧客觸摸或使用産品。

第四階段：許諾滿足顧客購買後的欲望

列出顧客購買後可獲得的利益

如：贈品、免費美容、打折等；

再次強調産品特性；

舉出他人使用産品取得效果的實例。

第五階段：與同類産品比較

通過與同類産品的比較來說明自身優點；

親切地回答顧客的問題，消除其反對心理；

說明價格公道；

促使其決意購買。

第六階段：促使顧客購買的信心

讓顧客了解産品的效用及價值；

說明值得購買的理由；

說明公司信譽及售後服務情形；

替顧客着想購買後的問題。

第七階段：完成交易

衷心銘謝惠顧；

利用連鎖行銷方式

請客戶将産品介紹給親戚、朋友；

完成交易。

向顧客推銷項目或産品步驟

從推銷心理學的角度來說，顧客的消費行為一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物的）、産生興趣、産生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。

1．吸引顧客的注意力。美容師應先講話而不應該讓顧客先開口。

2．引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如實物等。

3．激發顧客的消費欲望。

4．促使顧客采取購買行動。

介紹項目或産品時應注意的問題

對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；

耐心地回答、解釋顧客提出的問題；

以和善的口氣來客觀地解釋産品或護理；

解釋時語氣要流暢自如，充滿信心；

要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的産品特點一口氣講完，既要讓顧客有思考的時間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；

給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動态；

盡量使用客面的證據說明産品的特征，避免摻雜個人主觀臆斷；

盡可能讓顧客觸摸、感覺産品，了解護理步驟以增加其購買興趣；

介紹時不要誇大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；

無論是說明抑或示範，都要力求生動，多舉例子；

顧客就産品提出問題後要立即回答（價格問題除外），以免顧客失去興趣；

刺激顧客消費欲望是美容師成功關鍵

把産品和課程與顧客的問題同實需要相聯系；

提出使用産品及護理後給顧客帶來的好處；

比較差異；

把顧客的潛在需要與産品聯系起來；

産品演示。

美容師言談舉止方面的禁忌

1．說話時，眼睛不看着顧客，會暴露你内心的膽怯心理，使顧客産生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看着對方，但目光要時常移動，不要總盯着一人部位，保持并顯示出自信。

2．不要神态緊張，口齒不清。

3．站姿要準确，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。

4．與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完後再來詢問講解。

5．講話時不要夾不良口語，或說話時唾沫四濺。

6．切忌誇誇其談，忘乎所以，推銷要點要簡明扼要，一針見血。要有針對性地強調主要特點。不要泛泛地羅列優點。優點要逐一介紹，而不要将幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7．切忌談論顧客生理缺陷。

8．說話時正确使用停頓。

9．盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。

向顧客作産品示範時應注意哪些問題

1．美容師作産品示範，盡量讓顧客對産品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免對産品産生疑意。

2．産品示範一定要有吸引力，要足以證明産品及護理課程的優點之所在。

3．示範時間不宜過長。

4．不要急于推銷産品。

如何報價

隻有當顧客問到價格時，美容師才宜談産品價格，“先價值，後價格”是處理問題的最基本原則，先價值、質量，對所推銷産品及護理項目的好處作了充分說明，使顧客産生濃厚的興趣和欲望後，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，美容師不要急于回答，等推銷要點闡述完之後，再來回答價格問題，如果顧客堅持要求回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

對顧客的價格異議如何處理

1．加強優點法：通過對産品及護理項目的詳細分析，使顧客認識到花錢是值得的。

2．利益化解法：通過強調産品帶給顧客利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。

要避免談論乙方的競争對手

如果談論乙方企業的競争對手，就會使顧客對我方競争對手的情況及其服務項目、銷售的産品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉移到競争對手上，所以絕對不要談論，倘若顧客談及可裝着沒聽見或盡量不談、少談，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的産品如何。”假如不可避免的要談及對手的情況，則應以公正、客觀的态度來評價對方，不說壞話。在現代推銷過程中，靠貶低對方來擡高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。

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