（圖片來源：全景視覺）

經濟觀察報 記者 謝敏敏 從去年開始，在上海工作并定居的李璐夫婦就打算利用手頭閑錢在上海周邊投資一套房産，但一直沒有尋覓到合适的城市和房子。

由于2018年樓市處于下行狀态，李璐夫婦開始并不着急，計劃慢慢挑選，遇到合适的再下手。但到了3月份，他們開始坐不住了。

由于此前在上海周邊看遍了房子，李璐的手機裡保存着各個區域房地産銷售人員和中介的微信。春節之後，這些人的朋友圈一改2018年的低調，變得空前熱鬧起來，宣傳的内容相當一緻：一張“19城樓市松綁”的圖片和看房客擠爆售樓處的小視頻。

在這種情緒的感染下，李璐決定到實地看一看。她的第一站選擇了浙江嘉善縣，主要的原因，一個是距離上海較近，升值空間大；另一個是嘉善限購政策并不像其它地區那麼嚴格，外地戶籍依然可以購買一套。

銷售稱即将漲價

3月9日，李璐夫婦從上海的家中驅車前往嘉善。雖然過去兩年了，但嘉善房地産的宣傳策略仍然沒有變化，“滬嘉一體化”、“在嘉善買房在上海有個家”等字樣随處可見。

40分鐘後，他們到了嘉善最大的項目——新西塘孔雀城。這個由華夏幸福在環上海區域開發的超級大盤，總占地面積多達12平方公裡，房價由第一次開盤時的均價5000元翻倍至如今的14000餘元，也是上海投資客最為集中的項目。

接待她的銷售人員在簡單介紹了項目情況後，勸李璐盡早下手。銷售表示，孔雀城在售的是15期，共1080套房源，在售房源有200餘套，目前均價約15000元／平方米。

李璐問銷售人員是否有折扣和優惠。在她的印象中，過去兩年孔雀城項目去化十分艱難，甚至一度推出了首付分期活動，10%首付即可買到一套房子，還有其它諸如優惠十萬的折扣活動。

不過，這名銷售斬釘截鐵表示沒有任何優惠和折扣，“我們馬上要漲價了，現在整個嘉善所有的樓盤，開年後，隻有我們的項目還沒有漲價，不說漲多的，基本上每平方米都漲了三五百吧。”

李璐記得，2018年嘉善孔雀城項目還出現過降價銷售。不過銷售人員表示，由于2018年下半年市場普遍冷清，購房的客戶有所減少。“去年不止我們降價啊，都在降，價格不穩定。”

據其透露，按照往年的情形，元宵節之前通常是市場淡季，購房客戶不多。但是2019年春節後，随着政策紅利的增加，“還沒過元宵節，客戶已經很多了，人們覺得嘉善房價還得漲，不管是上海人，還是嘉善本地人，都陸續出來買房子了。”

這位銷售表示，這一批房源銷售完畢後，下次開出的房源将把價格上調800元－1000元/平方米，“所以你們趕緊買吧，我們周末把手頭的房子賣一賣，剩下的全部要漲價了。你要是現在買，不漲價，下周買就不好說了。”

李璐有些猶豫，看到李璐有點動搖，銷售繼續動員：“你看那邊，前幾天拍的地，地面價格都8000多了，房價肯定要漲啊。”李璐擡頭看到售樓處裡擺了一張巨大的展示牌，展示牌的中心，最大的字體寫着：嘉善樓面價創新高。

這塊展示牌詳細地描述了3月4日的拍地信息：嘉善2017-8号地塊樓面價8050元／平方米，溢價率24%。但在這塊展示牌的不遠處，關于項目的優惠信息展示牌也還豎立着，優惠政策包括：8萬抵14萬，按揭九折，一次性88折等。

李璐又聯系了一位在嘉善的樓盤代理，該代理表示，孔雀城的銷售折扣仍然存在，找該代理買房還能享受2個點的優惠。一邊漲價一邊打折，這個邏輯讓李璐有點看不懂。

截圖驗資

從嘉善孔雀城出來以後，李璐又去看了另外一家即将開盤的項目，一名銷售人員接待了李璐。這位銷售告訴她，3月中旬項目就要開盤，推出100餘套房源，單價約在17000元，但是這批房子是需要搶的，因為開盤之後第二天就要加推，加推即漲價。

“我們現在的登記客戶就有四五百組了，房子哪夠搶啊？你現在得先驗資，這樣你才有搶第一批房源的資格，不然後面馬上漲價了。”銷售人員告訴李璐，驗資并不困難，隻要向銷售出示身份證件以及銀行卡30萬餘額的截圖即可。

該名銷售勸李璐最好在開盤前一天的半夜趕到現場排隊，這樣才有可能搶到房。李璐覺得這太荒唐了，為了一套房，半夜起來排隊，已經超出一個常人的理解範疇，更何況目前的市場還沒到這麼火爆的地步。當李璐拒絕後，銷售表示到時候會繼續聯系李璐。

3月12日，這名銷售人員再次聯系了李璐，聲稱近期就要開盤，但他的說法和前幾日有所不同。其表示，預售價格大約在16000元－17000元之間，首批100套房源會有相當大的折扣，但隻限第一批房源。

第一批房源銷售完畢後，會立刻加推第二批房源，屆時價格每平方米将上漲500元到1000元。“這次你不用排隊搶，當天來就行了，站在旁邊，我喊你們進來。你們是自然來訪客戶，有優勢，就不用排隊了。”銷售人員表示。

對于何為加推項目，銷售人員解釋：“首開和加推是給驗資客戶的，我們提前幾天弄了個内開，你們先過來。到真正開盤那一天就是人山人海了。他們第一批沒買到肯定不甘心，2、3、5、7、8棟樓全部都退出來都不夠驗資客戶買，懂嗎？”

李璐告訴銷售，是否購買等開盤的時候看情況而定。銷售人員則表示：“到真正開盤的時候你頂多就是買到個尾盤了，還有可能什麼都買不到了。”這樣複雜的銷售環節，讓李璐徹底看不懂了。

這一天，李璐再次詢問銷售關于調價情況，那段時間經常看到銷售在朋友圈轉發“調價在即”的海報。銷售人員告訴李璐，3月11号開始調價，還在調價中，目前停售不賣。

銷售人員表示，目前客戶都在排卡中，“你如果确定要買的話，我去幫你問問領導。”3月13日，李璐看到這名銷售的朋友圈又發了張折扣海報，上面寫着：部分限定房源減免6萬元。

銷售策略

對像李璐這樣的上海客戶而言，嘉善最大的吸引力在于地理位置。嘉善雖然在行政上隸屬于浙江嘉興，但實際位置更靠近上海，從嘉善坐高鐵到上海，最近到松江14分鐘，最遠到虹橋也僅23分鐘。

作為上海的衛星城和後花園，近年來，嘉善利用自身特殊的地理位置，開始大力從上海引進相關高新技術産業，在産業銜接上與上海形成循環關系。所以，這也成為嘉善樓市一直受到熱捧的重要原因之一。

這些特殊利好也是嘉善各個樓盤大力宣傳的主要賣點之一，一緻的宣傳口号是“工作在上海，生活在嘉善”。高峰時期，嘉善諸多樓盤中，來自上海的投資客購房比例達到8成以上。在此前幾年，李璐身邊起碼有四五個親戚朋友在嘉善投資過房産。

大量投資客的湧入，也直接助推了嘉善樓市在限購前的瘋狂，地價和房價飙升。以孔雀城為例，自2015年11月首開以來，其高層公寓價格從5000元/平方米上漲至2017年的15000元/平方米，漲幅高達300%。嘉善高鐵新城區域内的多個樓盤在2016年－2017年期間幾乎普遍經曆了價格翻倍的紅利。

這也帶動了土地市場的熱潮，包括華夏幸福、新城、旭輝、金茂、碧桂園、陽光城等在内的諸多房企都參與其中搶地，這也促使嘉善的土地價格水漲船高。2016年12月，嘉善縣出台其史上第一次限購政策；次年3月，限購政策升級，嘉善樓市開始慢慢冷卻。

2017年下半年以來，嘉善樓市經曆了相對低迷期，投資客散去，不少樓盤利用降低首付、降價促銷的手段吸引客戶，但成交依然不景氣。例如孔雀城就曾經推出首付分期活動，支付10%首付即可，再加上各項折扣，2018年孔雀城部分房源的銷售單價曾經下調至12000元－13000元／平方米。此外，不少樓盤推出過“首付僅10萬置業嘉善”的促銷活動。

克而瑞企業戰略部總經理劉晨光表示，目前一些項目所謂的漲價更多可能是房企的一個戰術性動作，即是一種銷售策略：“根據我們的監測，确實很多項目的折扣在大量減少，但是沒有監測到價格的上漲。目前嘉善樓市價格比較優勢已經不是特别明顯了。”

“我認為漲價是不太可能真實進行的，房企現在這個階段，不要流量去收割利潤嗎？100%沒到這個程度。”劉晨光說。