河南商報首席記者 吳軍 文圖視頻

暴雨之後，鄭州市市場發展中心稱，截至目前，鄭州市已有175家市場申報了政府補助。

對于商戶而言，除了社會各界的施救，更重要的，則要自救。

後疫情時代，如何自救？

李晔、王霞夫妻倆采取的是：細分市場，取一杯飲！

後疫情時代，他們瞄準了加肥加大男裝市場

“刺啦—刺啦—”，這樣的打包聲，對于外人來說，可能有些刺耳，但對于服裝批發商來說，則是市場重啟的号角聲、生意紅火的象征。

2021年9月13日，當河南商報記者趕到鄭州火車站商圈的名門天隆城5樓時，李晔、王霞夫婦正在幫着員工一起打包，這樣的“刺啦”聲不絕于耳。

李晔稱，7·20暴雨加上疫情，市場歇業50多天，剛好錯過了上貨的旺季。

鄭州火車站商圈共有十多個專業市場，和其他綜合性服裝市場不一樣的是，名門天隆城隻做男裝。而李晔的店，隻賣加肥加大男裝。

在李晔看來，這幾年受網購沖擊影響，實體店的生意每況愈下，經營者隻有獨辟蹊徑，才能站穩腳跟，在大浪淘沙中取得一杯羹。

他瞄準的，則是加肥加大男裝。

思路一轉，黃金萬兩。

轉型後，李晔店裡的年銷售額從2000萬元飙升至4000萬元。

本來隻想租一個倉庫，結果把店從地市轉戰到省會

其實，最早時，李晔并不做服裝批發。

2008年之前，他在老家焦作開了五六家服裝連鎖店，做零售。但彼時的焦作，因為物流還不夠發達，也沒有中轉站，他所有從廣州、北京等進來的貨，都會運到鄭州火車站的服裝市場中轉，然後，他再找車，從焦作到鄭州來拉。

“太麻煩了，能不能在鄭州服裝市場租個倉庫，我啥時需要時再來拉？”在這樣的思慮下，2008年，李晔來到鄭州考察市場，想租一間倉庫。

2009年4月6日，他和王霞結婚；3天後，夫妻倆來到鄭州名門天隆城，租了一間商鋪。

既然坐擁火車站商圈，那麼能不能把店裡的服裝都挂起來，這樣總比總堆在一起好看吧？這樣一想，李晔買了幾組20元一根的衣杆把衣服都挂了起來。店裡有衣服，又有存貨，總得找人看着吧？他又招了人。

就這樣，一個倉庫就變成了服裝店。然後，就有客戶進店，有了成交。

随着鄭州這邊店裡客流的增加，焦作那邊的店就顧不上了。他幹脆轉讓了焦作的店，把收到的二三十萬元轉讓費一股腦投入到了鄭州店的進貨中。

生意越做越大，2014年，他店裡的銷售額達到了2000萬元。

随着生意的紅火，夫妻倆也在鄭州買房買鋪，截至目前，已買了十幾套。

競争激烈，如果不主動轉型，不等别人遞刀子，自己就死了

網購的興起，改變了人們的生活方式。

2015、2016年，實體店的生意每況愈下。李晔店裡的銷量也出現了下滑。

“再不轉型，不等人家遞刀子，自己就會餓死。”李晔說。

怎麼轉？往哪兒轉？

“我分析了一下，1億個人中，其中一半是男人，而20歲到60歲的男人中，180斤以上的胖子占30%左右，200斤以上的胖子占10%左右。”李晔稱，2015年，他在經營普通男裝時，曾看到一個媽媽帶着胖胖的兒子來買衣服，但轉來轉去，就是找不到合适的，最後沒辦法，就買了一件寬寬大大的商務男裝穿走了。

“不好看，忒土。”這件事，讓李晔就覺得，可以從普通男裝改做加肥加大男裝。

為了印證這個是一己之見，還是市場确實有大量需求，他又走訪了天隆及周邊幾個服裝市場。發現1600家商戶的市場，賣加肥加大男裝的隻有兩三家。而且，加肥加大的服裝以商務裝為主，不夠潮。但随着現代人們生活水平的提高，肥胖症年輕化越來越明顯，款式老套的商務裝早就跟不上潮流了。

此後，他就全國各地的去淘時尚的、潮的，讓人穿上看起來年輕的加肥加大男裝。

但轉型初期的2015年、2016年，很痛苦，沒有客戶。前來進貨的零售商不認可。

他再一次去調查市場。發現那些批發加肥加大男裝的，都是有固定的客戶群體，雖然小衆，但很穩定。

怎麼辦？

他在名門天隆及市場周邊開始打廣告。這樣既吸引了一部分前來進貨的零售商，也吸引了一部分經常調貨的同行。

2017年，情況開始好轉。當年上半年，店裡的銷量增長了一倍。店面也從170平方米擴到了500多平方米。

當年，銷售額超過了4000萬元，比此前翻了一番。

提供物超所值的增值服務，客戶才有忠誠度和黏性

2019年，李晔簽約了設計師，開始做自主品牌加肥加大男裝。

2017年至2019年，店裡的銷量，每年增幅都保持在20%左右。

去年有疫情，今年則是“澇疫結核”，很多企業先後關門歇業，這種情況下，李晔也給自己立了個目标：銷售額穩定在3500萬元左右，如果能上一步，盡量增長10%。

而他的客戶，從剛開始隻有河南的，現在還增加了河北、山東的。這三個省的客戶，占他客戶的90%，其他的還有新疆、黑龍江、内蒙的等。

河南全省的加盟店有60多家。可以這麼說，河南賣加肥加大男裝的服裝店，大部分是從他店裡進的貨。

天眼查數據顯示，截至2021年9月13日，河南共有超過100萬家服裝相關企業。近五年，河南服裝相關企業高速增長，2019年企業注冊增速超過80%、2020年注冊增速超過40%。兩年累計新注冊超過50萬家服裝相關企業。

競争激烈下，如何拓客？如何留客？

李晔稱，首先還是要靠産品取勝，一是質量，二是款式。所以，他店裡的産品一直主打時尚化、年輕化。

其次，他認為，要為客戶提供一定的增值服務。

像李晔的愛人王霞，每天下午1點開直播，直播不隻是向二級批發商介紹新品，還教零售商如何開店，如何提高消費者進店的成交率等。

把生意做大的夫妻倆也開始反哺社會。

今年7月20日，鄭州下暴雨時，他正在鄭州召開秋冬新品發布會，200多個客戶前來訂貨。原計劃活動投入10萬元，因暴雨，很多客戶滞留在了鄭州，李晔夫婦全部承擔了食宿費用，光這一項就多支出了十幾萬元。

7月26日，他們夫妻又帶着水、食物、服裝等共計15萬元的物資馳援鶴壁浚縣。

善良、努力的人，運氣都不會太差，這不，雖然今年因為洪水、疫情影響了8月份的上貨旺季銷售，但截至目前，李晔店裡的銷售已恢複正常水平。

編輯：張恒 李英旋