溝通一直是銷售的一個重要基本功，作為金融服務，更需要在講話上有一定的溝通技巧。成功的營銷往往是有良好的溝通才得到的結果，有效的交流可以提高效率，提升成功率。

本篇闡述溝通的技巧供銷售人員參考：

一、溝通中節奏的把握

1)注意讓客戶充分表達。如果一開始客戶開口不多，需要你的引導。那麼請你每說半分鐘或者三句話，一定要調動客戶說一句話或者15秒。注意在這個過程中保持和對方一個語速。

2) 一般在三分鐘之内要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。隻要客戶開口了，營銷成功的概率就變大了。

3) 在溝通中，注意展示自己的優勢或者特點。這些特點對以後客戶找你想起你很有幫助。這個特點不是公司的優勢，不是産品的賣點，而是你能夠帶來的。

另外，在溝通中關注對方的預期，性格特點，素質和閱曆，最好能夠留底。

二、抓住客戶關心的點

之前正好在網點時，發現廳堂有個客戶看實物金宣傳單頁。于是側面的提示，“現在疫情之下，錢印的有點多，存點黃金也是預防通脹”。客戶聽了并沒有引起共鳴，看了近期金價走勢圖，也并沒有表現明顯興趣。

于是進一步對客戶進行KYC的引導，後來發現客戶是為了兒童選購黃金吉祥寓意，于是開始推薦女兒金等飾品金，并強調一些望女成鳳的特點，客戶在這個點上開始打開話匣子，最後效果也非常好。

三、溝通時遇到客戶的抱怨怎麼處理

1）首先要有共情，站在客戶的角度想這個事情。不要上來先解釋，所有的解釋在抱怨面前有點蒼白。

2）如果非要說些什麼，那就先表示感謝吧。然後告訴他，你很重視他的意見。如果你是同理心的角度，相信也會很真誠。

3）如果事情确實機構有錯，那麼要開誠布公的道歉。但是這個事情不是你的問題，那麼可以為給他造成了這樣心情道歉。

4）客戶可能是要一個态度，那麼不妨表示要立即處理，積極彌補或者不再犯。

5）如果對方依然強勢，而且短期處理不了，在合理的基礎上，可以提出解決方法及時間表并請對方進行确認。

四、洞悉客戶交流時的肢體語言

1）對方用指頭或手擋住嘴巴 暗示他希望你停止一下，他有話要說。這時候，要主動停止，給對方一個說出想法的機會。

2）對方不經意的咬了手指頭 這說明對方正在猶豫，這個時候是可以讓你的觀點乘勝追擊的時候，對方或許馬上要接受你的觀點了。

3）對方揉眼睛 如果确定客戶不是昨晚沒睡好或者眼睛裡進沙子，那麼你應該注意了。客戶應該是反對你的觀點，不接受的态度比較強烈。

4）對方把手放在下巴或鼻梁 注意，不是摸一下下巴或鼻子，而是放在這兩個位置有停頓。這說明對方正在思考你講的問題。給他點時間。

5）對方輕拍手掌 注意，輕拍手掌不是在歡迎你說的内容，而是，他的耐心已經不夠了，這個時候注意要改變說話的方向和節奏了。

五、如果對方提到其他的競品

例如，客戶問：你們和A企業比較有什麼優勢？

如果你滔滔不絕，那你這可能進入了一個誤區。此時不如反問：您這樣問，肯定是了解過A産品的！您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？

客戶回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個情況我們的産品基本可以達到，除此之外......

這是在溝通中常見的技巧，但是注意，銷售可不是單單是套路，而是産品真的要過硬，要給客戶帶來價值。在銷售中不妨嘗試以下五點：

• 銷售一定不是要你去改變别人
• 銷售的成功取決于客戶的信任
• 請做好身份定位：顧客是誰我是誰？
• 建立共同的價值，要多用“我們”
• 交流時少用“但是”，多用“同時”