貝殼找房成立一年多的時間，入駐經紀品牌的業績和效率是否提升，不同品質之間又是如何實現有序競争？近日，經走訪天津優銘家、郡利達等入駐貝殼的新經紀品牌門店發現，不少中介店東在使用ACN合作網絡後，業績實現了翻倍的增長。其中，跨品牌成交率近四成。同時，依據貝殼制定的陪審團、店東委員會、平台監察等合作細則，跨品牌合作分傭矛盾得到有效解決，飛單、私單等違規操作的門店或經紀人被淘汰。

　　在業内人士看來，貝殼找房平台的ACN合作網絡實現不同中介品牌的房源共享、共同銷售，促使參與者都能享受到業績和規模的提升。同時，随着ACN合作網絡相關細則的落地，讓中介行業經營思維從依靠惡意競争向提升服務水平轉變，促進天津中介行業走向規範化、高效化。天津作為貝殼平台的品質管理樣本城市，未來其成長經驗可向全國進行推廣。

　　貝殼品質管理樣闆城市·天津站交流沙龍

　　ACN合作網絡破解“低效競争”難題

　　多年來，低效競争是中介行業難以突破的瓶頸。在房産經紀服務行業缺乏标準化、規範化服務流程的同時，經紀人專業性差，人員流動大且人效一直處于較低水平。

　　貝殼找房CEO彭永東曾說道：“這個行業過去效率低，消費者滿意度低，一個原因是競争遠大于合作。”

　　如何讓中介服務行業從無序的競争狀态走向合作共赢，成為貝殼找房成立後最艱巨的任務，而經紀人合作網絡（ACN）成為行業進入合作熱潮的基礎工具。

　　2018年4月，伴随平台模式的貝殼找房正式上線，起源于鍊家的ACN經紀人合作開始逐漸向入駐平台的經紀品牌全面開放。、

　　那麼，ACN合作網絡的應用效果到底如何？

　　據介紹，不少天津中介店東在加入貝殼平台使用ACN合作網絡後，實現了門店的擴張以及業績翻倍的增長。自天津本地經紀品牌郡利達2018年8月加入貝殼平台後，郡利達萬博廣場旗艦店從一個新成立的門店，快速成長為武清當地房源量最多，店效、人效最高的王牌門店，業績由去年平均每月15萬元增長至今年平均每月70萬元，在當前較為平緩的市場環境下，該成績已接近該店在限購之前市場最熱時的業績。

　　該店店長王維介紹稱，加入貝殼後最大的改變是作業思路變得規範化。此前經紀人以争奪客戶為主，新人的存活空間很小，因此員工流動性很大。自從使用ACN合作網絡後，由于成交中的各個環節經紀人都可分得傭金，店員們的工作重點已從抓購房客戶向維護房源客戶轉變，從各種話術說服客戶購買向提高服務水平轉變。目前店裡跨品牌、跨店成交房源的占比接近一半。

　　事實上，像王維一樣實現業績快速增長的店東還有很多，夏廣紅就是其中一位。來自天津北辰區的優銘家金聖華集賢裡店店東夏廣紅表示，一年前其經營的三家房産經紀門店每個月總業績不到20萬元，經紀人流動性也較大，面臨倒閉危機。随着加盟優銘家并入駐貝殼平台後，三家店的收入實現了翻倍增長，其中集賢裡門店在今年6月單店業績超過50萬元，而有約40%的業績來自于跨品牌合作。

　　據了解，貝殼找房倡導的ACN合作是在房源信息充分共享的前提下，同品牌或跨品牌的經紀人之間以不同的角色共同參與到同一筆交易，如房源錄入人、房源維護人、陪同帶看人、房源銷售人員等，成交後按經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭，解決了此前經紀人的合作時的分傭難題。

　　在夏廣紅看來，此前經紀人跨品牌合作的阻撓因素較多，除了傭金分配無規則外，還存在跨店距離可能較遠，不确定對方門店經紀人是否願意合作、房源是否購房者需求，合作了能否合理分傭，甚至還有對其它店鋪搶單行為的擔憂。“以前整個行業是靠行情和搶同行生意吃飯，現在是靠服務水平賺錢，有了前進的方向和底氣。”夏廣紅說到。

　　“天津作為貝殼首批入駐的城市，曆經一年多的時間，天津貝殼平台房源流通指數達80%，跨品牌成交率接近四成。”貝殼找房北部區域總經理李峰岩介紹稱，貝殼的進入，為天津中介品牌的房源流轉效率，經紀人服務品質以及成交業績都帶來了大幅提升。

　　中國房地産估價師與房地産經紀人學會副會長兼秘書長柴強認為，貝殼找房平台推廣的ACN合作網絡是經紀服務行業的進步，不僅讓不同中介品牌的房源共享，而且實現快速匹配交易。未來，若在全行也實現房源共享、聯合銷售，則會帶來整個行業的合作共赢，将對消費者和行業帶來更大益處。

　　品質管理關鍵：合理規則助ACN落地

　　為了進一步維護良性合作的平台生态，讓平台各方在跨品牌、門店和經紀人合作時達成規則一緻，貝殼對ACN合作網絡的規則進行了細化，并引入了陪審團、店東委員會以及CA（客戶賦能經理）、平台監察等創新機制，以此規範各品牌、門店、經紀人間合作競争的邊界和内容。然而，貝殼若想實現平台品質管理的終極目标，關鍵在于ACN合作網絡細則能否真正落地。

　　在解決經紀人、跨門店之間在分傭、協作等争議和矛盾方面，貝殼陪審團制度發揮了較大作用。貝殼方面表示，為保證房源維護人、陪看經紀人、首次帶看經紀人等各方的利益，天津貝殼平台設置了跨店帶看30天的保護期。例如，本店房源被其它門店經紀人售出，且未告知房源維護人或帶看人，30天房保護期内可向店東委員會提起申訴，由陪審團進行審理，如證據充分，房源維護人或帶看人可按規定獲得該角色在合作鍊條中的傭金分成。

　　據統計，2018年天津貝殼陪審團的126名陪審員完成了庭審案件120起，完成規則研讨16場，輸出規則叠代建議20餘條，陪審團整體滿意度在95%以上，形成從發現問題到解決問題的閉環。截至目前，天津貝殼陪審團人數已擴充至有181人，并通過考試進行重新選拔及淘汰。

　　貝殼找房的“店東委員會制度”于2018年9月正式建立，同年12月貝殼又推出了“貝殼陪審團”制度，而店東委員會、貝殼陪審團的成員皆由入駐品牌民主選舉産生，貝殼隻承擔組建組織架構的責任，而不是組織的操控者，這就給予了入駐經紀品牌參與平台管理的權利，靠品牌内生動力而非外部強制力量推動中介行業服務品質的提升。

　　有關貝殼平台管理規則的實施和創新，貝殼找房品質運營副總裁葛靜表示，陪審團、店東委員會以及英雄委員會的激勵機制的推出，主要目的是為了促進平台品質管理大目标的達成，未來貝殼平台還需要在落地的方法和路徑上不斷創新。除了陪審團制度外，貝殼平台還要求入駐經紀品牌對服務内容進行承諾，并設置CA（Customer Achievement）崗位、平台監察部門進行輔助和監督。

　　貝殼平台為入駐的貝殼的經紀品牌設置了CA崗位，是為經紀門店提供培訓、問題解答等服務的專屬對接人，通常由從業多年的資深經紀人擔任。值得注意的是，作為專職連接平台門店的CA人員，可以通過貝殼内部系統，定期獲得所負責門店的有關組織架構、薪酬體系、成交數據等方面的診斷報告，并對門店進行有針對性的培訓，保障ACN合作網絡的規則有效落地，協助各門店的實際經營管理。

　　依據貝殼制定的ACN合作細則，以及衆多入駐品牌參與平台的監督管理，天津中介行業市場正在走向規範化。據貝殼方面介紹，目前貝殼天津的品質管理中心監察部通過預防教育、違規監控和違規調查等方式，針對飛單、私單等違規操作，已查處違規作業人數一百多人，摘牌解約門店23家，保障了遵守規則的經紀人、店東和品牌主的權益。

　　在業内人士看來，ACN合作網絡的細則有效解決了房源、客源、經紀人之間的合作難題。在規範競争方面，無論是平台規則共建共議的“店東委員會”、經紀人糾紛自主裁決的“陪審團”，以及調查平台違規行為的平台監察體系，都成為貝殼天津保障新經紀品牌主、店東和經紀人信賴的良好機制，對于平台品質管理形成有效促進作用，淘汰惡意競争門店，促進行業整體向規範化、标準化邁進。

　　天津樣本推動市場健康發展

　　由于ACN合作細則在一年多的時間裡落地效果顯著，天津已成為貝殼平台品質管理落地的樣本之一。

　　“天津能夠從試驗田成長為樣本城市的原因在于，貝殼成功的标準是能不能影響更多非鍊家的經紀品牌，在鍊家門占比不多的城市更能體現出貝殼平台ACN細則落地的效果。”李峰岩表示，天津鍊家門店約350家門店占比僅為三分之一，通過貝殼的平台力量，在服務水平、經紀人作業規範和經營理念上影響入駐經紀品牌，并讓他們提質增效，最終共同為用戶提供更好的服務，這就是貝殼平台的價值。

　　李峰岩指出，天津是一座非常注重居住品質的城市，随着城市高速發展，消費者的居住需求不再是住得下、住得寬敞，而是要住得好、住的有質量。因此貝殼在進入天津之初就明确了一個标準，貝殼要帶來的是品質服務，并且要将好的品質标準推向全行業，讓更經紀品牌一起踐行品質服務。經過一年多發展，貝殼正不斷靠近這個目标。

　　在李峰岩眼中，品效和規模一定需要齊頭并進，經紀品牌隻有提高服務品質才能提升工作的效率。而服務品質的提升則會帶來集聚效應，讓更多的參與者一同創造效益。

　　自2019年上半年開始，貝殼陸續聯合包括天津在内的各城市的新經紀品牌推行在基礎交易保障之外、提升用戶體驗的服務承諾。據貝殼天津工作人員介紹，目前貝殼天津站共11個經紀品牌，其中先行加入7個經紀品牌推出了用戶服務承諾，近期加入貝殼的21世紀不動産等3大品牌将陸續跟進。

　　截止2019年7月底，貝殼天津平台經紀品牌包括優銘家、郡利達、皓然家等11個，在一年多的時間裡，店面數量從400家提升到1100多家，較成立之初增長了将近3倍。同時，越來越多價值觀趨同的新經紀品牌加入平台，天津貝殼平台經紀人數量已達10000人。

　　李峰岩介紹稱，當前平台上加盟一年以上的門店每月新增客戶數量同比提升120%，人均帶看量同比上漲70%。同時，業主對平台的認可度也有較大幅度提高，近4個月平台月均新增挂牌房源近3萬套，目前平台總房源量是平台成立之初的近三倍。客戶和業主的雙重信任，讓平台上各品牌都迎來良性發展，加盟門店每月店均業績至少是加入之初的1.5倍，有的可達3至4倍。

　　除天津外，貝殼ACN合作網絡模式在全國各城市的良好運轉，帶動平台各新經紀品牌人效、店東顯著提升。數據顯示，2019年6月相比1月，除鍊家外，貝殼平台所有入駐新經紀品牌平均人效增長32%，平均店效增長76%。而基數較高的鍊家，受益于ACN合作網絡擴大，2019年6月相比同年1月平均人效增長18%，平均店效增長53%。

　　天津市房地産業協會副會長兼秘書長蘇浩分析認為，房地産行業管理是一項重要工作，行業的發展離不開貝殼等企業的努力，為行業塑造互相協作的良好環境。

　　也有分析人士指出，和傳統房産信息平台不同的是，貝殼找房定位于品質居住服務的平台，對于加入者是有要求和門檻的，但是規則對于平台上所有的品牌和商戶是公平的，這是貝殼平台越來越壯大的原因。

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