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定價制勝讀書筆記

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P163：這種溝通的本質已經發生顯著變化，是二維被動式溝通方式逐漸轉變為三維互動溝通方式

筆記·想法：

1. 二維被動式溝通方式：單向的媒體傳播，向顧客傳播信息

2. 三維互動溝通方式：顧客不再是單向接受媒體的信息，而是對于媒體、品牌産生互動，從而形成三維互動。品牌----媒體---顧客三維互動

3. 二維變為三維的方式，主要的變化是用戶與媒體産生互動，通過與媒體的互動産生與品牌的互動。

P163：電視依然是最有效的媒體宣傳工具，電視是宣傳方式中最佳的，與顧客聯系最直接的媒體

筆記·想法：

1. 現實依然如此麼？

2. 定向的媒體傳播如果更柔性，是比紛雜的遷移成本極低的網絡媒體更高效

3. 傳統媒體頭部效應明顯，而網絡媒體更分散，更具有數據支撐。

P164：催化意味着溝通和媒體行為必須發生在行動時點以及購買時點

筆記·想法：

1. 傳統的定位是否如今的商業現狀？

2. 催化和品牌印象塑造不是一個概念，品牌印象塑造也就是腦部品牌定位是一個産期的過程

3. 催化發生在促進用戶行動或者購買的時候？那麼這個度如何把握？

4. H&M的櫥窗是否就是這樣的媒體？

5. 如何在有限的人流利用上，催化用戶行動和購買?

P164：往日裡銷售商通過推動策略勸說消費者購買，向消費者叫賣的方式已經讓位給多産的拉動策略方式，消費者有時會無視價格高低而去尋找理想的品牌

筆記·想法：

1. 推動策略：說服用戶到那裡去消費，這種方式類似于叫賣

2. 拉動策略：這裡不再說說服的問題，而是努力說服并且在店内提供更優質的服務，說服用戶購買

3. 消費者會為了理想的品牌---身份标識及情感認可----付出更多的金錢。

P165：如果你想要建立忠誠度，必須幫助解決購物者的問題，忠誠度與問題解決相關，而不僅僅與銷售相關

筆記·想法：

1. 用戶購買是為了解決問題，因此能解決用戶問題才能建立忠誠度。

2. 用戶購買奢侈品牌包，是為了解決品牌标識的問題，因此品牌包的定位往往比質量更總要

3. 忠誠度=解決問題的能力。

4. 解決問題的能力不僅僅是基本商品屬性，更多的是精神層面和情感層面

5. 僅僅與銷售有關，滿足的是用戶的基礎銷售。這是滿足用戶的最初層次

P166：品牌化已經從理性層面發展為情感層，進而發展到精神層面。消費者經曆了馬斯洛需求層次的所有階段：

從物質需要的滿足出發，到高層次的個人導向的新的品牌需要。現在當更多的消費者到達高層次的自我尊重和自我實現需要時，他們期望品牌同樣發展到了新的高層次。

品牌供應商必須通過品牌創建信任系統以鞏固對客戶的總體承諾

筆記·想法：

1. 消費層次：理性層面----情感層面-----精神層面

2. 理性層面消費的是用戶的商品屬性，情感層面消費的是用戶消費習慣及複購率。精神層面消費的是用戶的自我認可和社交屬性。

3. 用戶的消費層次與馬斯洛需求層次相符，用戶從基礎需求到高層次個人導向需求，進而自我尊重自我實現。

4. 滿足用戶最高需求層次，是發财之道

5. 品牌必須通過各種手段保證讓用戶感覺到品牌的承諾得到兌現

P167：定制創造性反應

目标：成為真實的變體------價格變體：商品------創造性戰略：忽略

目标：阻止複制---------------價格變體：複制-------創造性戰略：複制仿冒者

目标：高端品牌---------------價格變體：優質-------創造性戰略：超越高端

這樣做的實際意義是為徹底的鬥争提出更徹底的解決方案

筆記·想法：

1. 低端：實現産品，不需要戰略，保證基本品質的更低價格即可

2. 中端：複制仿冒者，通過仿冒制造更高的我性價比

3. 高端：提供更優質的産品，提供更好的溢價，提供更高的附加值

P168：阿爾迪驚喜購買每周四，是複制奇堡Tchibo，德國第三大零售商

筆記·想法：

1. 傳統門店最大的特點是範式，最大的問題也是一成不變

2. 阿爾迪的精細周四、奇堡都是在不變的基本框架上做出變化

3. 奇堡是以咖啡為基準，阿爾迪是以生鮮為基準，在基準上做出變化，保持用戶新鮮度。

P168：Tchibo每周為消費者提供的主題活動，其多樣化和商品數量意味着一年之中必定有每位顧客屬意的内容

筆記·想法：

1. 不變中的不斷變化，以變化維持用戶新鮮度，以不變為用戶消費靶心

2. 用戶的新奇感是保證持續消費的基準

3. 零售門店的範式經營，是提供用戶基礎服務，基礎服務是用戶的心智定位

P168：奇堡已經把一個簡單的咖啡店概念轉換成為一個動态的日用消費品零售概念。通過提供每周一歌新體驗，他已經形成一種獨特的、蓬勃發展的零售品牌體驗

筆記·想法：

1. 動态日用消費品===通過産品的動态為用戶提供新鮮感

2. 這種新鮮感滿足的條件是新奇特的商品，可能并不是高頻剛需但是有新意有特點，能夠解決一些問題。

3. 零售品牌提供一種持續穩定的購物體驗，因此保持新鮮感也是一種體驗

P168：為什麼你不能帶給顧客驚喜？還有競争？你的品牌最後給顧客帶來驚喜是什麼時候？帶給顧客的驚喜是什麼？

筆記·想法：

1. 是什麼阻擋你給用戶帶來驚喜？

2. 用戶需要的驚喜是什麼？

3. 通過什麼方式讓用戶感到驚喜？

4. 核心産品、實體産品和周邊産品，通過哪種方式哪種途徑實現驚喜？

P168：消費者不斷加強對傳播環境的控制，他們從事多項任務，定時移位，談論并與品牌對話，這些是前所未有的事

筆記·想法：

1. 消費者正在參與與媒體、消費者的對話

2. 消費者逐漸取得市場主導權，或者是獲得部分話語權

3. 如何讓消費者體驗到快感？

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我是胖叔，愛分享故事愛讀書的80後單親爸爸｜我也是從事自媒體，新媒體十餘年的老胖子，司職某新媒體公司的運營總監，公司旗下有直播基地，官方合作的主播培訓學校，商學院，文策團隊，短視頻直播帶貨，賬号運營，品牌運營，網店運營｜我會不定時發布讀書筆記，生活随記和一些新媒體自媒體電商的事兒。關注我，帶你一起“讀”和“看”生活和世界。

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