導讀

在黑龍江化妝品代理商集體陷入低迷的時候，仍有一家代理公司在10月的一場訂貨會上，僅靠一個品牌的現場回款就收入900萬元；不僅如此，坊間傳聞，這個代理商每年都能完成廠家的回款任務，他是怎麼做到的？

▲哈爾濱蘭芝商貿有限公司總經理劉一明

CBO首席記者 周堯

>>> 代理商也數據控 優質活動方案帶來高增長

随着品類店逐漸成為主流，化妝品渠道内湧現了越來越多的數據控。哈爾濱蘭芝商貿有限公司（下文簡稱蘭芝商貿）總經理劉一明便是這樣的化妝品代理。

在采訪過程中，劉一明向記者準确地說出了一組數字。2016年上半年丸美做活動47場，并連續7年完成了品牌制定的增長任務。最近的一場促銷活動，6天時間共銷售410039元。“我平時最愛看的數據就是促銷場次以及促銷出貨額。”劉一明表示，“一場活動的好壞可以判斷一家代理公司的能力。”

以哈爾濱媗揚化妝品連鎖為例，在蘭芝商貿的區域代理品牌滋源與這家連鎖合作之前，媗揚化妝品總經理蔣海清一直在猶豫是否要引進滋源品牌，直到後來媗揚在哈西萬達開新店時給了蘭芝商貿一個外場活動的機會。蘭芝商貿滋源品牌經理郭麗通過短短一晚的時間，布置活動現場、堆頭等，活動3天的時間銷售了2.7萬元。

正是由于這場活動的成功，讓媗揚化妝品連鎖全面引進了滋源品牌。“今年媗揚給蘭芝商貿的回款總額達到120萬元。在今年的2場大型活動中，媗揚每場活動都可以直接銷售30萬的成績。”劉一明透露。

此外，蘭芝商貿堅持針對不同的客戶策劃不同的促銷方案。“我們的活動方案不僅要保證客戶利益也要顧及品牌形象。”劉一明表示。據了解，劉一明妻子在呼倫貝爾開有名為“醜小鴨”的化妝品連鎖20餘家。每次出大型促銷方案時，都會先将方案落地到“醜小鴨”連鎖系統，通過不斷的實踐來磨合更好的活動方案。

“有好的方案先拿到自己的零售店進行标準化檢驗再推向市場也是我們的優勢。”劉一明稱。

雖然，目前很多強勢的連鎖門店并不做品牌包場活動，隻做整店活動。但這些化妝品店同時也有在乎市場份額而不在乎利潤的心态，“所以好的客戶個性化活動方案，依舊能夠得到化妝品店的支持。”劉一明告訴記者。

記者在走訪市場時，總結了3點化妝品店老闆對于接品牌最看重的要素：差異化賣點品牌；産品品牌廣告以及終端動銷方案。也就是說，有能力推出特色的終端動銷方案能夠幫助代理商迅速打開市場。

>>> 不迷信大牌，接品牌走穩健風

在采訪的過程中，劉一明談到接品牌最重要的就是要對品牌負責。生于江蘇，發迹于東北，但劉一明身上始終有着蘇商的特質。曾有一份市場報告表明，據市場調查，全國各地商人都喜歡和江蘇商人做生意，他們的感覺是江蘇人誠信穩健，和蘇商做生意沒有提心吊膽的感覺。 用一個“穩”字形容劉一明再适合不過。

以操作滋源為例，蘭芝商貿在2014年成為滋源哈爾濱區域代理，2014年完成110萬任務，2015年完成了220萬，2016年完成了600萬。也就是說短短3年時間，蘭芝商貿僅滋源品牌就翻了6番。

“無論是品牌經理還是大區經理都有養家糊口的責任，所以作為代理商在接一個品牌時，要麼就盡全力完成品牌方指定的任務，不然就不要接這個品牌。”劉一明強調。

以人為本之外，劉一明認為代理商接品牌要根據自身的能力，不能把接大牌作為首要目的。劉一明以彩妝為例，“2013年蘭芝商貿曾接過烙色這個彩妝品牌，年回款最高時也做到一年300萬，但是由于彩妝品類的特殊性，以及對于代理商團隊的高質量要求，烙色在蘭芝商貿發展并不如意。”2年後，劉一明也宣布放棄這一品牌。

“未來我們不會再接彩妝品牌，哪怕目前彩妝品類再火也不會接，除非等到有一套成熟的彩妝班子，有能力才會選擇再接彩妝。”

>>> 補充性品類打造自有品牌，衛生巾跟化妝品店很配

劉一明認為，2016年開始，許多代理商開始尋找自己的“抓手”，不願意在品牌代理這一棵樹上吊死。“許多品牌隻能共苦，不能同甘。”劉一明認為。也正是基于這樣的想法，劉一明創立了一個衛生巾品牌——私密空間。

“衛生巾服務的就是廣大女性，這能與化妝品店做到完美的結合。”劉一明表示。

對于自有品牌的操盤，劉一明也很有自己的想法。劉一明告訴記者：“我們在2017年将集中火力開發黑龍江市場400家網點。A類網點100家，B類網點100家，C類網點100家，D類網點100家。”

在實操層面，劉一明的做法則是通過租賃網點陳列區域的方式進行鋪貨。“A類網點我們付500元每月的租金，租賃一部分貨櫃陳列私密空間的産品。以此類推，B類400元/月；C類300元/月；D類200元/月。”劉一明透露。這樣的好處是，可以讓店家盡快地接受這個新品牌。

“通過這種方式打開市場，1個網點留住100個回頭客，400個網點就是40000個顧客。”劉一明對自己的品牌未來發展十分有信心。