快手116順利收官，商家開播數量同比增長52%，其中品牌商家的開播數量同比增長391%，品牌商家的GMV更是同比增長433%，一年以來，快手“大搞品牌”的戰略效果顯著。

在這麼多快手品牌中，「中國黃金」是其中的佼佼者，快手116期間賣出16萬件商品，客單價超過4000元，創造GMV接近7億，登頂快手116最熱賣品牌冠軍。中國黃金是如何在快手成功譜寫生意經的呢？

中國黃金品牌2020年4月剛入局快手時，采取的打法是達人分銷，中國黃金優先選擇影響力廣，帶貨能力強的千萬粉絲達人。頭部達人屢屢破千萬的成績迅速打響中國黃金在快手的名氣。

△飛瓜快數-中國黃金關聯頭部主播帶貨數據

品牌10月份數據可以看到，該品牌主要關聯的主播以穿搭類型為主，實現預估銷售額25419.3w，帶貨量占整體關聯主播的44.97%。

△飛瓜快數-中國黃金關聯主播分析

穿搭達人一直都是直播電商流量聚集地，不管在哪個平台，穿搭的直播間轉化都是較高的，消費者大多是黏度高、消費穩定的忠實粉絲，合作這類型的主播更是水漲船高，會獲得相對好的ROI轉化。

與行業裡的其他品牌相比，近期3個月中國黃金的各項直播數據有明顯的上漲。從9月關聯的21個主播，到10月關聯的400個主播，實現了量的飛躍，從關聯的主播類型來看10月10萬到50萬粉主播增長了近300人。

△飛瓜快數-中國黃金關聯主播分析

從粉絲量級來看，除了千萬級粉絲主播帶來的銷量和品牌熱度外，10萬到50萬粉絲主播确實也嗅到了中國黃金的熱度，成為品牌直播的中堅力量。銷量雖比不上千萬級粉絲主播，但布局範圍更廣、觸達用戶群體更多樣，能為品牌奠定良好的市場基礎，更精準篩選劃分消費群體的購買力。

△飛瓜快數-中國黃金關聯主播分析

達人分銷的優勢很明顯，不管合作投放還是分銷，一方面可以短時間幫助品牌在新平台從零開始，迅速建立品牌認知，交上一份漂亮的帶貨成績單；另一方面可以通過達人龐大的粉絲群體，幫助品牌拓展更多新用戶層。

從今年616開始，快手官方發布STEPS品牌自播方法論，再到“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”的電商戰略，快手為品牌搭建電商生态的決心十分堅定。于是，中國黃金的品牌自播戰略就提上了議程。

△快手官方發布STEPS品牌自播方法論

中國黃金的品牌自播包含多個矩陣，每個品牌自播号的粉絲畫像略有不同。運營多個品牌自播号需要花費更多的精力，但優勢是可以覆蓋更多的用戶人群，運營過程中也可嘗試不同打法，經驗共享。賽馬競争下也會激發各個賬号的最大潛力。

△中國黃金品牌自播矩陣

經過一段時間的運營，中國黃金的三個自播号都憑借不到50萬的粉絲，做到了近30天超過3000萬的銷售額成績。

3個賬号開播時間、時長的布控也各不相同，其中中國黃金精品店運營數據更為理想，日均直播時長在10小時以上。近30天帶貨數據和發布視頻也是官方賬号中數據較高的。

△快手app主播詳情頁

中國黃金不同品牌自播号的短視頻有着明顯不同題材的區分，以滿足不同用戶的需求。有介紹黃金趣味小知識，有回顧帶貨直播精彩瞬間，也有拍攝幽默劇情小短劇。

△中國黃金自播号多樣化視頻題材

變的是視頻内容形式，不變的是中國黃金主播線上線下統一的櫃姐着裝和落落大方熱情洋溢的人設。

無論是在短視頻還是在直播間中，中國黃金的主播都身着線下實體店的工作服裝，專業得體的職業素養，會增加主播的老鐵們的信任感。

△中國黃金主播身着櫃姐工作裝

在場景的選擇上，中國黃金努力還原線下專賣門店場景。短視頻的種草和直播間的帶貨都是實體店場景，讓線上缺乏實際體驗感的用戶如同在線下門店選購，進一步提高用戶的購物體驗。

在中國黃金全方位的運營打造下，粉絲和帶貨數據扶搖直升。

△飛瓜快數-「中國黃金精品店」粉絲趨勢

以品牌自播矩陣号中的「中國黃金精品店」為例，短短2個月時間就漲粉超過20萬，在剛剛結束的快手116期間更是憑借25萬粉絲單日帶貨破1800萬，成為品牌快速增長的優秀代表。

△飛瓜快數-中國黃金各粉絲量級主播銷售額占比

随着品牌自播号的發展，中國黃金關聯的千萬播主銷售額占比已經逐漸下降，以品牌自播号矩陣為主10-50萬粉絲量級銷售額占比持續增加。

在品牌自播和達人分銷的共同作用下，中國黃金近30天在快手上架了553件商品，出現在1403場帶貨直播中。銷量達到17.8萬件，創造了超過7億的銷售額，客單價近4000元。

△飛瓜快數-中國黃金品牌銷售趨勢

近30天的帶貨銷售額峰值來自蛋蛋10月20日的直播，中國黃金品牌在這場直播中上架的是客單價高達17900元金磚薄片投資金條，單品銷售額超過2億。

△飛瓜快數-蛋蛋帶貨中國黃金品牌成績

中國黃金品牌取得如此耀眼的成績，除了深谙品牌自播之道外，黃金商品本身還存在得天獨厚的優勢。

1.快手官方的積極扶持。快手與中國黃金合作推出聯名款金條，并給予百億補貼的優惠。

△快手&中國黃金聯名合作金條

在官方的信任背書下，這款聯名款金條，經常在購物節活動中出現在各大大貨直播間裡，長期成為熱賣爆款單品，登上各大熱賣商品榜，是主播沖擊高銷售額的必備神器。

2.黃金品類受衆廣泛。服飾和美妝商品更面向女性消費者，服飾和美妝品牌也更多投放在女性粉絲占比高的穿搭時尚類主播。

△飛瓜快數-中國黃金品牌粉絲畫像

而黃金商品的受衆和面向的年齡段會更加廣泛，帶貨黃金的主播行業類型也非常多樣化，局限性小。

3.黃金品類具有投資屬性。黃金除了和其他品類一樣有消費屬性以外，還具備投資屬性。

試想一下，你在黃金直播間面買買買，在滿足消費需求的同時，還可能升值賺錢，抵抗通貨膨脹，豈不快哉。

直播電商來到下半場，快手作為直播電商的領軍平台，成為越來越多品牌的推廣和增長的新陣地。從中國黃金的案例裡，我們可以學到一些品牌自播的運營啟示：

1.創建多個品牌自播賬号矩陣。通過嘗試不同運營方式，找到最合适該品牌的用戶人群和喜好内容，實現範圍性圈粉。

2.基于品牌調性建立主播人設。中國黃金選擇的是落落大方的專業櫃姐形象，不僅提升賬号的專業度，也能增加用戶信任感。

3.直播頻率和視頻内容同步更新。不僅僅是在直播開始前後發布視頻引流，在停播的時間裡，視頻節奏也需要跟上，起到易吸粉固粉作用。

4.活動期間選擇不同層級達人合作。活動節點與達人合作可以進一步打響品牌聲量，從各領域、各層級滲透品牌，探索品牌在快手電商生态彙總的爆發系數。