一直以來，大多數裝企都以設計師作為主談單手，前端人員負責客戶邀約，設計師負責轉化。

但在實踐中我們發現，許多設計師專業水平不錯但銷售能力弱或銷售意願不強，在客戶跟進方面普遍較弱，最終影響簽單轉化。

所以近幾年來越來越多裝企設置了客戶經理崗位，輔助設計師進行談單，甚至有銷售能力強、銷售意願強的客戶經理希望能夠實現不依賴設計師，自簽單。

6月，陳義紅老師到某裝企開展輔導工作，當時該企業的主要問題是，進店量多，而簽單率十分低下。

經過梳理和診斷，我們發現在談單的實際配合中，客戶經理抱怨設計師出圖慢，設計師抱怨客戶經理客情分析不到位，雙方協作看似和諧，其實矛盾重重。

在該企業，大多數人對客戶經理的崗位定位僅為“記錄客情”的輔助，而實際上，該企業有相當一部分能力、口才都還尚可的客戶經理。

那麼就有人問了，能不能實現客戶經理自簽單呢？能不能呢？

我們先來分解兩套邏輯，看完你就知道能不能了！

賣家邏輯分解

首先，從賣家的角度，我們梳理出人、産品和服務這三者的邏輯關系，裝企的客戶經理作為賣家，應該如何塑造我們的價值，追溯我們到底在賣什麼。

這裡的人，指的就是客戶經理，陳義紅老師在“人”的個人形象打造訓練上，提出了四個關鍵詞：真誠、專業、職業、權威。

真誠排在第一，待人以誠，給客戶留下良好的第一印象，學會站在對方的立場替客戶着想，想客戶所想、想客戶所想不到，逐漸與客戶建立信任。

如何判斷是否專業？對同一個問題你是否有兩種以上的解決方案，比如客戶問采光怎麼解決，你能想到幾種解決方案？

職業既對形象有要求，也對人品有要求。

形象上，談吐、着裝、行為，人品上，積極兌現承諾，如期履行約定。

權威可以是你的口碑，也可以是你的權力，你能給客戶帶來多大的好處和優惠。

“産品”就是我們所賣的東西，半包或整裝，都是産品，你如何從價格、功能、審美、價值甚至附加值等多個角度去塑造産品價值，讓客戶相信你，對你的産品感興趣，這是客戶經理實現自簽單過程的重要修煉。

“服務”也有多種類别，常規服務、定制化服務，甚至前置服務，客戶經理在客戶服務的工作上能不能做到細節、周到和及時，這是一個考驗。

買家邏輯分解

從買家邏輯上，我們同樣可以梳理出由客戶的動機、行動和需求組成的三角關系，分析如何讓客戶買。

動機即誘因，激發客戶産生購買行為的一個理由，但僅僅隻有一個理由是不夠的，我們必須還要在需求維度滿足他。

需求又分為情感上的需求和對産品的需求，客戶經理可以通過提出問題（痛點） 解決方法（好處）這樣的方式，捋清客戶的主次需求，去激發客戶的購買欲。

激活購買欲最後才有可能形成購買行動，行動受消費理念影響，思想指揮行動還是行動改變思想，這一點我們的客戶經理在談單、跟單的時候一定要根據客情把握。

實現客戶經理自簽單并非一蹴而就之事，沒有足夠的知識儲備、完善的談單體系、靈活的談單技巧很難實現。

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