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今天分享的書籍是《波士頓咨詢工作法：精準發現問題》

本書作者内田和成，早稻田大學商學院教授。畢業于東京大學工學院，慶應義塾大學經營學碩士（MBA）。曾任職于日本航空公司，1985年加入BCG（波士頓咨詢公司）。2000年6月至2004年12月擔任BCG日本總裁，并擔任高級顧問至2009年12月。他以高科技、信息通信服務和汽車行業為中心，為多家公司制定市場營銷戰略、公司新業務戰略、中長期戰略、全球化戰略等，并提供支援服務。2006年被美國《咨詢》雜志評為“全球最有影響力的25位咨詢顧問之一”。

現代管理大師彼得•德魯克曾說：“最危險的事情并非得出錯誤的答案，而是提出錯誤的問題。”在着手解決問題之前，發現真正的問題是什麼更重要。

在本書中，你将獲得波士頓咨詢公司（BCG）的精英們都在用的秘密工作武器——論點思考法。隻需四個步驟：篩選論點、鎖定論點、确定論點、根據全貌掌握論點，利用策略思考、大膽推測、客戶訪談、問題結構化等技巧，你就能開拓看問題的視野，精準發現關鍵問題，停止無效工作。

我們知道，波士頓咨詢公司是幫助其他企業解決問題的公司，那麼作為咨詢公司是不是就不需要去發現問題呢？他們有什麼方法，來快速幫助其他企業解決問題呢？

作者告訴我們，無論是什麼企業都需要在找到解決方法之前，先精準地發現問題，因為隻有發現問題的本質，才能夠停止無效工作。那麼你可能會問， 對于咨詢公司來說，解決問題不是很簡單嗎？問題應該是給定的呀，為什麼還需要去“發現問題”呢？

作者在書中的開篇，用一個簡單的問題來告訴我們答案。他說“解決問題的前提是，一切從設定問題開始。我們先來了解一下，作者給出的這個問題是什麼。

假如，A和B兩個人面前有一個大蛋糕，怎麼分可以才能分成雙方都能接受的二等分？如果是你，你覺得應該怎麼分才公平，平均？

這個問題的核心是什麼？可能大多數人會想的是，用尺子量，還要考慮水果的數量、奶油的分布，等等。但是，這并不是這個問題的理想答案。這個問題的核心是如何讓兩個人都覺得公平，所以，更好的選擇是，讓A來分蛋糕，然後B來先選自己喜歡的一塊。

為什麼這樣做呢？首先，這樣做，A因為怕自己吃虧，就會盡可能地把蛋糕分得平均。這是一種原因。還有一個更重要的原因是，這樣做，A、B兩個人事後都不會抱怨，都會願意接受自己得到的結果。

所以，對于分蛋糕這件事。看起來問題似乎在于“怎麼把蛋糕平均分成兩份”，但這其實隻是表象，問題的關鍵是“怎麼讓兩個人都能欣然接受分蛋糕的結果”。

我們平常生活會遇到類似的問題有很多，比如獎金分配、遺産分配、利潤分配，等等。處理這類問題的核心，都不應該是“怎麼才能分得更平均”，而是“怎麼讓所有人都能接受分配的結果”。這就是“問題表象”跟“問題關鍵”的區别。這也是作者所說的“論點思考”。

所謂論點思考，就是定義“自己應作答的問題”的過程。也就是透過表象，不斷提出問題，讓自己去“發現問題”的關鍵，最終達成目标。那麼我們應該如何透過表象，找到問題的關鍵呢？書裡也給出了一些方法。

1、站在提出方的角度考慮問題

我們知道，找到問題的核心，才是解決問題的關鍵。所以，首先我們需要站在問題提出方的角度考慮問題。

比如，作者在做咨詢工作的時候，曾經有一次，受到一家日本信息技術廠商D的委托，幫他們拟定合作策略。這家廠商的訴求是，希望作者的團隊幫他們找出，在全球的企業赢家中，哪家是最好的合作對象。他們還給出了自己心儀的候選——美國信息技術大廠E公司。

但是，作者進一步了解情況之後意識到，對于已經是赢家的E公司來說，D廠商隻是衆多合作對象當中的一個。所以，如果跟E公司合作，D廠商不但很難取得有利的合作條件，而且合作之後恐怕也很難在業務上掌握主導權，搞不好還會被E公司當成子公司對待。

所以，作者認為，D廠商最初設定的問題，“在全球的企業赢家中，哪家是最好的合作對象”隻是表象。如果更深入地思考，就會發現，他們之所以想要跟企業赢家合作，是因為想借助赢家的力量，讓自己也成為赢家。那麼這樣的話，問題關鍵其實是：和哪家公司聯手，D廠商自己才能成為赢家。

後來，他們按照這個思路，調整了合作策略，最後選定了一家當時還稱不上是赢家的美國企業，作為合作對象。後來，這兩家公司一起開發了一個重要的手機系統。這個手機系統還成為業界标準。這兩家公司也同時獲得了大幅發展，開拓出了“一加一大于二”的雙赢局面。

這就是，“精準發現問題”，就是要透過問題表象，找到問題關鍵。作者曾經對波士頓咨詢的十位資深顧問進行了訪談，問他們是怎麼探究問題關鍵的。

他發現，大部分資深顧問都很重視跟委托人之間的當面訪談。在談話的同時，他們通過對方的發言、神情，去思考對方想要什麼、不想要什麼。一位資深顧問說：“要用第一人稱思考，也就是說，把自己當成這個公司的負責人，然後思考究竟怎麼做。”這樣才能保證自己“身在局中”、設身處地，而不是一個旁觀者。

2、“篩選論點”

比如，一家公司遭遇了小偷。這是問題的表象，而不是問題的關鍵。那麼問題的關鍵是什麼？首先，可能是防盜系統不夠完善；也可能是内部通報機制不夠周全，公司被盜第二天才被發現；那麼公司可能會遭受損失或有遭受損失的風險。另外，這次偷盜事件可能會被媒體報道，公司形象受損。

在開始的時候，我們可以把這些都列出來，把它們作為問題關鍵的備選。可以看到，每一個備選，背後都對應着一套行動方案。比如，防盜系統不夠完善，對應的行動方案是裝栅欄、安監控、找安保公司；内部通報體制不夠周全，對應的就是完善體制，制定緊急應變計劃；公司财物損失，對應的是估算損失金額、溝通保險理賠；公司形象受損，對應的就是進行應急公關等等。

在把這些列出來之後，很多人首先想的可能是，怎麼把這些問題全部解決掉。但作者說，如果這麼想，可能到最後一個問題也沒法解決好。因為企業的經營資源、人力資源是有限的，如果什麼都想要，很可能會顧此失彼。所以，應該從這些備選問題中，選定一個當務之急，也就是眼前必須要解決的問題，把它作為問題關鍵，優先處理。

比如，媒體報道是不确定事件，相比于失信、失德，失竊對公司形象影響是比較有限的；再看完善通報體制，這需要公司管理層開會研究，制定細則，再在全公司範圍内推進，整個過程下來，需要比較多的時間；再看保險理賠，在公司财務損失已經發生的情況下，保險理賠隻需要按部就班走流程就行，不是需要緊急處理的問題關鍵。

幾個備選評估下來，完善防盜系統是見效比較快，也能防止公司再次失竊的選擇，應該先集中資源解決它。作者說，企業經營必須充分考慮到資源的約束、實踐的難度，這就導緻，企業很多時候都做不到面面俱到。在這類情況下，快速鎖定焦點，優先處理關鍵問題，就非常重要了。解決完關鍵問題，如果有餘力，再去看其他的次要問題。

02、如何提高精準發現問題的能力

我們知道，很多人無法精準發現問題，是因為他們隻能看到問題的表象，而不能更深層次地去思考問題。所以，作者說，如何提高精準發現問題的能力是我們需要學會的技能。那麼我們應該如何提高精準發現問題的能力呢？作者在書中提到很多方法，我為大家介紹其中2個。

1、随時抱着問題意識做事

作者認為，我們想要培養“精準發現”問題的能力，平時就要抱持追根究底的态度，思考“真正的問題是什麼”，進而積累經驗。也就是說，我們平時生活中、工作中都要發掘問題本質的意識。

所謂“問題意識”，指的是針對上司提出的問題尋找更上層的課題或論點，并試圖将該上層課題或論點視為自己的問題加以思考。也就是說，你不能把自己定義為是幹體力活的人，而是應該站在更高的角度，去思考上司提出的問題是現在必須要解決的問題嗎？

比如，你可以想想，如果我們是領導者，我要怎麼解決這個問題？有沒有比現在這個方法更好的方法呢？隻要我們不斷的向自己提出問題，回答問題。這樣才能找到問題的核心，得到自己想要的答案。

先找對問題，也就是設定對的問題才是最重要的事情。不妨試着質疑上司指派的問題，在心底自問“這是對的問題嗎？”這正是論點思考，也就是精準發現問題的第一步。

2、改變看事物的角度

我們還需要随時從不同角度深入觀察與思考事物的習慣。但這不是一件容易的事情，所以作者說，在角度之外，我們需要加上視野和立足點。因為視野和立足點不但可以立即訓練，而且容易彰顯成效。

首先，視野。把目光轉向平時忽視的方向。試着破除不知不覺為眼前的現象或論點所局限的思考慣性，改從現象或事物的背後及側面等平時忽視的角度觀察。

比如，某家公司正在推進縮減成本的項目，重新探讨了降低原料采購費、使用通用零件、精簡品項等可行方式，然而怎麼做都找不到解答之道。于是，他們決定換個角度觀察，回到原點，探讨最根本的成本結構。調查後發現，他們無法保留該公司的生産規模。換句話說，量産才是最有效的縮減成本之道。因此，再怎麼努力降低個别要素的成本，也無法建立成本競争力。

那麼這個案例，問題在什麼地方呢？那就是從總體成本的角度出發，而非着眼于縮減單個零件的成本或降低産品單價等平常事項，所以，解決這個問題的核心就是如何縮減單個零件的成本或降低産品單價等平常事項。

所以，解決辦法是，比如構思新穎的制造方法、通過并購确保企業的必要規模等。那麼，怎麼做才能擁有這種視野廣闊的宏觀角度？

一是試着把注意力轉移到平常不大留意的事物上。比方說，商品開發能力強的企業，不妨試着從生産或業務現場的角度看問題。如果是以國内市場為主的企業，可以把目光轉向國外市場或國外的競争對手身上。

當然，也可以站在個人的立場上思考。作為業務人員，平常思考的都是客戶或渠道，如果能反過來，把焦點轉移到自家公司内部的行政或研發、生産部門，往往會産生不同的看法。

其次，立足點。也就是抱持“比現職高兩級”的心态工作。比如，你現在的職務是主管，那麼你就需要站在總監的角度去思考這個問題應該怎麼解決。

最後，角度。嘗試改變切入點。人們在思考一個問題的時候，往往會在無意中以刻闆印象進行觀察。所以，我們可以嘗試改變一下切入點來進行思考。

比如，反向思考。大型廣告公司通常建議客戶，用電視或報紙等大衆媒體做廣告宣傳。這種方法一般隻适合大企業，對于中小企業并不适合，因為中小企業沒有預算，而且是否能夠打出适合大衆的廣告也難說。所以，這個時候，我們可以反向思考，比如如何縮小成本，那麼就可以利用谷歌或雅虎提供的關鍵詞廣告之類的全新商業模式進行。

總的來說，我們要多深入思考問題，多問自己幾個為什麼，不斷地刨根問底，以更高的角度去思考問題，發現問題。而“精準發現問題”，就是要透過問題表象，找到問題關鍵。它要求我們，首先要把自己置身于客戶，或者說問題提出方的立場，以這個立場為起點，建立起一個觀察問題的基本坐标系。

然後，用“局部鎖定”的方式，先列出所有的備選問題，然後從這些備選問題裡，選定一個當務之急，也就是眼前必須要解決的問題，把它作為問題關鍵，優先處理。

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