（2019.07.21/mutualhunter/author:小曼Melinda）

BD分為兩個階段，第一步是應該先把我們自己Sell出去。我們自己個人的品牌，讓我們的客戶可以接受我們，認可我們的觀念，我們的觀點，我們提供的價值。第二步我們要銷售出自己的産品和服務。我認為這才是一個成功的BD的方法和模式。

職海領航配圖

一、BD的渠道

在我看來BD客戶不是追求數量，而是要追求質量。因為人始終是有限的，精力也有有限的，所以我會将有限的精力放在幾個比較靠譜，比較重要的一些客戶身上。這樣的BD比較有針對性和目标性，是在業務前端。

1.與現有的客戶HRD關系處理好，因為現有客戶的HRD通常在行業裡有會有經曆過幾家公司，或者有一些同行朋友，通過現有的他們将客戶HRF的人脈轉介紹過來；

2.在招聘平台找到希望BD的客戶，将自己已有候選人資源的把優秀的簡曆發給我需要BD的客戶招聘負責人，這個方法我屢試不爽；

3.把已有的list上的HRD或者招聘經理上的人聯系一下，前提是對該公司的大概情況了解清楚，對該公司招聘需求簡單了解一下。

4.聯系我曾經已幫助的高端候選人，讓他們轉介紹。這個是我常用的四個方法，可以作為多幾個BD渠道的參考。

這四種BD的渠道也一定程度上是滿足對客戶的一個比例的需求。

二、客戶開發進來之後是如何實現交付的？

也許BD相對來說是比較簡單，如果你提供一個解決方案給到客戶，如何交付好自己的客戶變得尤為困難。

針對上面的四點，想分享下之前的一個案例，一個close的HRD崗位，這單在操作之前我就會有一些感覺和定位，做這個Case它會帶來直接的收益，我不僅把這個HRD銷售出去了，同事這個HRD也會作為兩家非常好的客戶的一個接口。

那我可以通過這個候選人同時開發出現在的我的兩家客戶，而且都是大客戶，所以我們認識的一些人，可能高端的一些人才可以直接轉變成我們的潛在客戶。這也是我之前提到過的，BD其實可以發生在業務中間的一個環節，這樣的話你的業務反而可能進展得更加順利，或者說有更多的驚喜。

這種BD用的方式更多的是結合在業務過程中，因為我在接觸到一些高端候選人的過程中，在業務操作過程中，已經會有一些客戶可以滿足我的BD。按照以上四點的BD模式，目标感會更強一些，如果按照這種方式，我相信在時間和速達上很快會拿進來客戶，那拿進來客戶之後呢，你這個交付如何做，去Close職位，我覺得這個就是接下來的一個環節了。

接下來一個問題，我把這個優質的客戶簽進來了，我認為Timing或者說你的判斷很重要，這個可能會影響我們成為什麼樣的人，或者未來的業務成果如何。那麼你如何判斷客戶是優質的？判斷的維護又有哪些呢？

三、BD一家客戶前需要做哪些準備？

首先要了解到它到底有哪些崗位是Open的，哪些崗位是急需的，我有哪些人，我的數據庫裡有哪些人，有多少人可以去滿足客戶的需求。如果說足夠去滿足的話，我會毫不猶豫地區跟客戶取得聯系，讓他把職位開發給我，我去做交付。

目前很多的類似于KA客戶，也許他目前的供應商是飽和的，但是你現在要擠進去，成為他們的供應商。有很多的HR就算你帶着你的招聘解決方案，他依然會說OK，我可以Pending你一下，你是否能先幫我去Trycase,如果有成交的單之後，我們再進行正式的合作，簽合同。那麼面對這種問題，又要會如何去處理呢？

實際上這個話題應該是困擾了很多獵頭顧問的一個話題，我自己也沒有太好的解決方案。雖然比較被動一點，但方法還是有效的，因為最終還是要考交付的。

如果客戶這樣說的話，我的做法是先去認同他。“咱們公司既然跟這麼多獵頭公司在合作，有穩定的供應商，也說明咱們在于獵頭的合作過程是愉快的，而且對于獵頭的使用這樣一個人才引進的方案是比較認可的。”

說完這句話的時候，我會繞開這個話題，避免再跟他糾纏。最後我會跟他說“其實我們做獵頭的，或者說做HR的，咱們最後還是說為了能夠解決公司的一個招聘需求，對吧？”然後通過我了解到的他們招聘的痛點，現有哪些崗位是沒辦法去解決的。

我會和客戶講我們現在有些人大概是什麼背景，在看什麼機會，同時和客戶講在整個行業市場上，這個人才這種類型的人才會是怎麼樣的一個情況，市場環境是什麼樣的。最後的解決方案結果是我推薦的第一個人你覺得不錯，那我們就必須簽訂合同。