如何打好價格戰?某酒店标間裡住宿一天的價格為300元，但很多人都覺得貴，大家都不願意花那麼多錢去這家酒店住宿，因此酒店的生意一直不太好酒店的老總決定對住宿價格進行調整，希望260元的價格能吸引顧客，但是被新上任的酒店經理給否決了，他并不認為這樣的價格昂貴考慮到酒店在住宿方面投入的巨大成本，考慮到優雅的酒店環境和精美的房間裝修，那些标間絕對值300元一天但老總擔心繼續維持高價會導緻生意一直慘淡下去，經理給出了一個新的方案，那就是酒店繼續維持300元一天的标間價格，但同時推出鐘點房服務，顧客可以随時進入酒店休息，而價格為每小時70元，今天小編就來聊一聊關于如何打好價格戰?接下來我們就一起去研究一下吧!

如何打好價格戰

某酒店标間裡住宿一天的價格為300元，但很多人都覺得貴，大家都不願意花那麼多錢去這家酒店住宿，因此酒店的生意一直不太好。酒店的老總決定對住宿價格進行調整，希望260元的價格能吸引顧客，但是被新上任的酒店經理給否決了，他并不認為這樣的價格昂貴。考慮到酒店在住宿方面投入的巨大成本，考慮到優雅的酒店環境和精美的房間裝修，那些标間絕對值300元一天。但老總擔心繼續維持高價會導緻生意一直慘淡下去，經理給出了一個新的方案，那就是酒店繼續維持300元一天的标間價格，但同時推出鐘點房服務，顧客可以随時進入酒店休息，而價格為每小時70元。

當酒店推出鐘點房之後，那些标價為300元的标間生意越來越好，很多人提前兩個月就預訂了房間，而鐘點房的生意一直不景氣。對此，經理進行了解釋，他從一開始就沒有寄希望于鐘點房，也不覺得鐘點房服務會有人接受，畢竟70元一個小時的服務費還是太高了，推出這種鐘點房的意義在于讓顧客在購買酒店服務的時候進行對比，300元一天的價格與70元一個小時的價格，顯然前者更具吸引力，性價比也更高一些。

這種巧妙地設置對比的營銷方式在日常生活中非常普遍，比如去服裝店購買衣服時，那些聰明的銷售員總是會将同樣看起來很貴，但是質量和款式差距比較明顯的兩件衣服放在一起進行對比。其中一件款式新穎、質量上乘的衣服标價為1000元，顧客可能會覺得很貴，如果這件衣服的旁邊放着一件标價為600元，但是款式老土、質量一般的衣服，那麼顧客就會在心裡進行對比，覺得這麼差的一件衣服都要600元，那麼第一件标價為1000元的衣服感覺似乎就不那麼貴了。一個銷售員為了成功将自己手裡價值500元一瓶的香水賣出去，可能會推出一款報價高達1000元的香水，這樣消費者在經過對比之後，就可能更多地傾向于選擇500元的那一款香水。星巴克咖啡之所以能夠賣出高價，很大一個原因在于他們在櫥窗裡擺放了幾瓶标價為十幾元一瓶的礦泉水。

當消費者覺得價格有些偏高時，通常會進行對比，選擇那些看起來更加實惠、性價比更高的産品，這種對比會讓他們很快做出選擇，而不是繼續計較心儀産品的價格是否過高。對于銷售員來說，設置這樣的對比是一種非常有效的銷售方式。設定一個有對比性的産品以及價格的行為就被稱為價格錨點，價格錨點可以通過設置一項或者多項對比價格來動搖消費者對産品價格最初印象的評估。有人對它的作用進行總結，認為價格錨點的設置就是通過一個更為不合理的報價，促使人們接受原本那個不合理的價格。

事實上，在日常生活中，有很多産品的價格都是遠遠超過其使用價值的，這種對比可以在同類産品中進行，也可以在不同的産品中進行。就像人們在單純面對某一産品時，肯定會覺得一瓶礦泉水賣2元偏貴，會覺得一包煙憑什麼賣到幾十元、上百元的價格，一件衣服為什麼可以賣幾百元，可是如果将所有的物品聯系在一起，人們就會通過對比價格來做出判斷。比如在2019年，各地牛肉和羊肉的價格上漲，但是有很多人還是會購買牛肉和羊肉，原因就在于全國各地暴發了嚴重的豬瘟，這場疫情一度将豬肉的價格推升到40元一斤的高價上，牛肉和羊肉的價格上漲幅度與豬肉的相比，顯然不值一提。

在面對産品的時候，人們可能會有自己的一個評估标準，“這件産品是否真的值這麼多錢”，但這種評估不可能純粹地依靠自己的主觀判斷，客觀的參照物必不可少，而個人的經驗也會起到非常重要的作用。就像一個人從未聽過或者吃過魚子醬，如果他去餐廳點了一份頂級魚子醬，那麼可能就會因為這上萬元的價格而感到不可思議，他之前一定覺得魚子非常普通，最多不會超過10元。由于沒有相關的經驗和合理的參照物，用餐的人一定會覺得自己被坑了。同樣，一個常年種地為生的農民，可能也不會理解為什麼LV的包會賣到十幾萬元的天價。這種情況下，拿香奈兒或者迪奧之類的産品作對比的話，根本不可能産生什麼效果。依據個人的生活經驗，人們往往可以進行更為合理的對比，或者說這種對比才有可能産生應有的引導效果。對于銷售員來說，必須準确把握顧客的生活方式和經濟地位，以此來判斷對方的生活經驗是否可以接受自己的營銷内容和營銷方式。

需要注意的是，價格錨點的表現方式并不一樣，通常情況下，銷售員為了賣出産品A，就會設置一個産品B來進行對比，從而刺激消費者做出購買産品A的決定。但有的時候，銷售員本意是為了刺激産品A的銷量，但無意中設置了一個更加暢銷的産品B。比如在奢侈品行業中就可能會出現這樣的情況，某公司推出了一款黃金鑲嵌的手機，手機的外殼包含了大量的黃金，但這款手機的銷量一直不好，為了刺激銷量，商家推出了一款鑲嵌鑽石的手機，而且價格要比黃金手機貴一倍，結果黃金手機的銷量變得更加慘淡，反而是鑽石手機賣得非常火爆。雖然看上去像是一種反作用，但是這種反作用本身也是一種對比後的結果，性質基本上沒有發生任何的改變。

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