一、選擇好了産品，卻因為差價而放棄

一般情況下，客戶由于最後的差價而不簽署訂單的情況主要有三種:

① 顧客對價格敏感，以價格為導向

如果價格不能降低，可以選擇給客戶一份禮物或額外的服務，以補償其潛在的心理偏差;另一種選擇是通過繼續講解産品賣點來增強客戶的信任。

② 顧客在面子上感到不平衡

如果價格不能降低，第一種處理方法也是可以選擇給客戶一份禮物或額外的服務;另一種方法是通過比較産品的價格和價值來強調産品的性價比，也可以說老客戶對産品的認可。

③ 客戶自己處于一種優柔寡斷的狀态，隻不過有了導火索而增強了放棄的決心。面對這種情況，我們必須找出客戶屈服于質疑的原因，挖掘客戶的深層需求，并努力實現銷售。

二、牌子确實不錯就是太貴

當顧客說“這個品牌确實蠻好的”，這意味着顧客已一定程度上認可了我們的品牌和産品。在這種情況下，我們需要深化與客戶的溝通，讓他們覺得購買這一産品是值得的。在這一點上，我們可以從兩方面考慮:

①從産品品牌、文化、曆史、内涵塑造價值;

② 從商品的做工、原料、功能、色彩等去展現産品。

總之，讓你的客戶覺得貴有貴的道理、有理由。

三、已經下單，但猶豫退貨

首先，我要知道的是客戶為什麼要退貨?

①競争品牌的突然出現：面對這類情況，商家的第一步是重新思考自己的思維方式，重新解讀産品質量，強調顧客的利益，并可以适當地判定競争品牌并予以對比和回擊，再次建立顧客購買的信心。

② 是家庭成員的反對或客戶本身的波動：如果是在家人的反對,您可以再次說服客戶和其家人，就其他家庭成員的反對意見找出方法消除異議，客也可以帶着家人一起過來面對面應對。可以适當地暗示我們的難處，但要恰到好處。

四、很多品牌折扣比你們低

折扣對顧客并不總是一種優勢。由于調整的規模和最終價格的水平是一個雙重問題，企業可以一起提高商品價格，然後降低價格，使最後的價格不下降。即使其他品牌可能不是加價後的低折扣。

折扣如此之低，以緻于價格差異如此之大，這隻意味着價格水分太大了，不言而喻我們産品之間的價差小的原因何在了。

五、應該一口價還是打折？

從這一行業的特點、品牌價值、信譽、客戶留住以及區域市場消費模式看，消費者的購買偏好三個方面綜合分析。

一般而言，當一個品牌在當地用戶中擁有一定的群體性定價時，比較合理的方式是一口價的形式。當品牌在本地市場成長的時候，就應該引入品牌折扣。

六、那個品牌是不是比你們好

當顧客這樣說的時候，銷售人員需要注意自己的情緒反應，很多銷售人員在聽到類似的話、面部表情和肢體動作上都會表示出一定的抵抗，這樣無疑會讓顧客産生逆反心理。

先調适好自己的情緒，理解顧客這樣說的原因，在避免引起顧客逆反情緒的前提下，說出我們産品的優勢所在。

七、直接問最低價

根據實際情況采取不同的方法。如果顧客對我們的商品已經有一定的了解，我們可以根據公司給的權限報價。

如果顧客隻是對其他産品有了解，這是他們第一次與我們的産品交流接觸，我們仍然必須為自己的産品為主要引導，講解我們的産品信息。顧客直接問價，我們要以一種保留公司所給折扣權限的方式，給客戶指導價格，這樣就避免客戶後面繼續還價。

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