圖/今日頭條

随着夏季的臨近，泳裝品類也即将達到一年中的銷售高峰。

根據Google Trend的數據，與泳裝相關的搜索從2月開始出現明顯的增長，每年的5-7月是泳裝類目的搜索高峰，因此當下是泳裝品類賣家預熱的好時機。

（圖源：Google Trends-5月14日數據）

根據 Euromonitor International 的研究，到 2020 年，全球泳裝市場将超過 160 億美元（1086 億人民币），預計到 2025 年将增長到 214 億美元（1452 億人民币）。Statista 對該行業的預測更為樂觀：預計 2025 年，該市場增長到約 291 億美元（1975 億人民币）。

美國作為主要的出海市場，孵化誕生或是培育了衆多DTC泳裝品牌，來自中國的Cupshe就是一個典型的成功案例。目前，Cupshe在Facebook的粉絲已經超過107萬，更為矚目的是，其DTC主網站的月浏覽量達到百萬級别（4月超過440萬）

（圖源：Cupshe官方Facebook-5月14日數據）

（圖源：silimarweb Cupshe5月14日數據）

撇開Cupshe依托中國優質供應鍊這一優勢外，它還有哪些過人之處？

品牌的成功源于定位準确

正如SHEIN起步時也嘗試過婚紗等不同品類，定位模糊混亂一樣，成立于2015年的Cupshe也經曆過這樣的“陣痛期”。據知情人士回憶，剛開始Cupshe也是一家品類繁多的快時尚品牌，泳裝僅僅是其海量SKU中的一小部分。

不過經過一段時間的運營和調研，Cupshe将重心放在了泳裝市場，且聚焦美國市場。相關數據顯示，美國泳裝行業的總規模已超過 27 億美元（1823億人民币）。于是，Cupshe通過自助深挖泳裝市場，進而确立了品牌定位——品質、時尚和實惠。

據接近Cupshe的人士透露，能夠在經過1年摸索就找準方向，主要還是依靠于Cupshe創始人趙黎明，因其長期居住美國，了解當地的消費習慣、審美需求和風土人情，且該品牌的設計團隊也本地化，這有利于Cupshe在捕捉一線市場趨勢的靈活性。

而在受衆群體上，Cupshe品類多樣，除了Z世代外，包括全職媽媽、男性消費群體以及大碼女鞋等均有覆蓋。

很快，深耕泳裝垂直領域的Cupshe駛上了快車道，2018年全球客戶群體就破1000萬，兩年後GMV就達到1.5億美元。而2021年其APP還成為美國下載量最高的泳裝APP，也是500強購物APP中唯一一個泳裝APP。

70%銷售額來自DTC獨立站

和SHEIN或者Anker不同的是，SHEIN主要依賴于其DTC網站，并未過多布局亞馬遜；而Anker還是更多依靠第三方平台，但Cupshe卻是“DTC和亞馬遜”雙管齊下。

Cupshe高級營銷總監在接受媒體采訪時曾透露，Cupshe 70%的營收來自其DTC網站，亞馬遜僅貢獻30%。

盡管Cupshe在亞馬遜上的銷售額增長了131%（97%好評率），但你更應該關注到其DTC獨立站的流量也飙升了41%。可以說，Cupshe在DTC直面消費者，以及通過平台銷售之間找到了精準的定位和平衡。

比如，哪怕是同一個款式的泳裝，Cupshe在亞馬遜和其獨立站上的促銷打法，定價策略也是完全不同。

事實上，Cupshe在DTC獨立站服務或運營上，都做得和亞馬遜一樣的好。比如很多海外消費者會诟病獨立站的退貨流程不如亞馬遜，Cupshe就針對這一痛點進行了獨立站退貨政策的優化。再比如，中國國内諸多獨立站賣家玩法采用粗暴不合規，貨不對闆、空包、素材出海等，嚴重影響客戶體驗，但Cupshe卻從包裝到客服等細節方面猛下功夫。

逃不開的社媒矩陣

似乎，DTC品牌天生就與社交媒體共生，特别是泳裝，本身就具有很強的傳播優勢，因此Cupshe也不免俗套的大力布局社媒矩陣（社媒流量隻占5%），打造自己的私域流量。

根據 Similarweb 5月14日的數據，Cupshe 超過一半（58.3%）的社交媒體PC端流量來自 Facebook，其餘來自 YouTube（27.89%）、pinterest（5.14%）、Reddit（4.10%）、和Instagram（2.47%）。Facebook 顯然是其社交媒體營銷的主要戰場。

根據相關人士透露，Cupshe 社交媒體營銷的優勢之一是在其品牌故事中使用客戶反饋。

另外，Cupshe不會像其他品牌那樣自己生産優質的貼文内容，而是邀請用戶、網紅博主試穿後生産貼文内容（UGC内容生産）。這些貼文往往标注品牌或添加品牌标簽#Hashtag，在增加品牌曝光度的同時，又能觸達更多用戶。

與此同時，Cupshe在社媒營銷中也非常注重對自身品牌價值觀的彰顯。例如，Cupshe在推廣時并不是簡單地介紹産品，它還會通過視頻方式着重展示産品的時尚感、上身效果等，以突出女性自信穿着泳衣的一面，并且Pinterest（粉絲48.5萬）上的模特也總是洋溢着熱情、自信的笑容。

（圖源：Cupshe官方pinterest-5月14日數據）

值得注意的是，除了KOL推廣（“大使計劃”），品牌官網還有一個名為“ Cupshe Cares ”的專門頁面，該頁面詳細介紹了其标志性數碼印花所使用的環保技術，以及它的高品質面料、道德工藝和可回收包裝。這符合可持續的消費者心态，并将幫助其更好地融入目标市場。

去年，Cupshe還宣布進軍運動休閑領域，推出了“海濱别墅的周末”系列，紮根于海灘度假場景的品牌定位。顯然，Cupshe已準備好探索新的可能性。