文 | 眭安慶，終端銷售力教練，思語行銷售力學院發起人

這是有關商品高效講解文章中“FABE法則”系列的第二篇，文末可查看之前一篇内容。

引言：

商品講解時有一定規律和方法可循，這個規律和方法就是FABE法則。

FABE法則也叫“特優利證法則”，它是一個把商品的特征、商品的優勢、顧客利益以及對賣點的證明，按照科學的邏輯有機地結合在一起的技術和工具。

使用這個法則，可以有效地解決顧客聽不懂的問題，可以大幅提高導購商品講解的質量，還可以高質量地回答顧客的問題。可以說，FABE法則是商品講解時必須要用到的方法，是銷售人員學習銷售技巧的基礎功課，也是必學的内容。

FABE法則可以有效解決顧客聽不懂的問題，可以大幅提高導購商品講解的質量，還可以高質量地回答顧客的問題

F，Feature，商品特征。特征，是人們對商品進行記憶、分類、辨識的信息因素。比如說到法拉利，就會聯想到紅色和速度。

F代表的是，商品本身所具有的不受人們的喜好、情緒等影響的客觀事實。比如，商品使用價值中的材料、工藝；裝飾價值中的尺寸、顔色；情感價值中的品牌、産地；服務價值中的質保内容等。

找到了特征，也就理解了商品。

A，Advantage，商品具有的優勢、功能、性能。它代表的是，因為某些商品特征的存在而為商品帶來的優勢、功能和性能等。商品優勢是商品特征存在的理由，這裡的優勢包含三個含義：

1. 對比其他對象具有的比較優勢。
2. 商品的性能指标。
3. 商品具有某種功能。

商品的優勢、功能和性能，是連接商品特征和顧客利益的橋梁，是讓講解聽起來符合邏輯的關鍵環節。

B，Benefit，商品給使用者帶來的具體好處。它代表的是，因為某些商品特征的存在，讓商品具有了某些特定的優勢、性能之後給使用者帶來的好處。它是商品存在的理由。

E，Evidence，對商品賣點的證明。它包含現成的證據，現場的演示等。

F是特征，A是優勢，B是利益，E是證明

第一，可以讓顧客快速理解銷售人員的講解内容。

FABE法則，将商品賣點中的專業術語翻譯成了顧客能聽懂的話，講出了對顧客的好處，把商品特征、優勢和顧客利益之間通過邏輯形成了關系，通過使用證據和證明提高了講解效率，從而讓顧客更好更快地理解導購的講解。

來看一個話術對比：

先看沒有使用FABE法則的：

顧客：請問，這是什麼材質？

導購：這款壁紙用的是無紡紙基。

再看使用了FABE法則的：

顧客：請問，這是什麼材質？

導購：這款壁紙用的是無紡布做紙基，它的柔韌性和抗撕拉性都很強，這樣就能避免鋪貼到牆上後，因為牆面裂紋造成壁紙開裂。您來體驗一下，用手使勁拉，體會一下它的韌性。

兩種講解方式一對比，哪個更容易理解，大家應該知道答案。

FABE法則，将商品賣點中的專業術語翻譯成了顧客能聽懂的話

第二，銷售人員講解時思路更清晰，避免重複以及順序不合理。

使用FABE法則後，導購在講解商品賣點時，可以更好地做到主次分明，條理清晰。

具體運用時，要把特征、優勢、利益和證明這四個因素更好的有機結合在一起，就要學會使用一個連詞結構，因為……所以……從而……

舉個例子幫助大家理解：

顧客：請問，這是什麼材質？

導購：這款壁紙因為用的是無紡布做紙基，所以它的柔韌性和抗撕拉性都很強，從而就能避免在鋪貼到牆上後，因為牆面裂紋造成壁紙開裂。您來體驗一下，用手使勁拉，體會一下它的韌性。

是不是感覺很簡單？

使用FABE法則後，導購在講解商品賣點時，可以更好地做到主次分明，條理清晰

用好FABE法則，能讓商品講解有條不紊，循序漸進，有理有據。

小結：

1. FABE法則是商品講解時必須要用到的方法。F是特征，A是優勢，B是利益，E是證明。
2. 因為商品特征，所以有商品優勢，從而給顧客帶來利益（好處）。因為……所以……從而……，是FABE法則的邏輯連詞。

第一篇：

顧客為什麼聽不懂導購的講解｜讓你的商品光彩照人

思語行銷售力學院，專業從事銷售力研究，具有大量的原創理論和應用案例。是目前國内對銷售技巧提升方面系統性、專業性較為突出的專業機構。