走進佛山市酷狄五金有限公司（下稱“酷狄”）生産車間，就如同走進了一個保溫杯的世界，形狀不一、顔色缤紛的保溫杯幾乎占據車間的每一個角落。這其中，有衆多知名保溫杯品牌尚未面市的最新産品。

2013年，酷狄創始人劉新泉在“中國日用五金之都”——佛山南海丹竈建設工廠，代工生産保溫杯。9年時間，憑借在品質和設計上的優勢，酷狄成為衆多國際知名品牌和商超的供應商。

長期以來，酷狄始終堅持隻做代工，不做自有品牌，通過提升生産制造水平，強化代工地位。每天，有将近3萬個保溫杯從酷狄車間走出去，打上品牌logo後，再買給全球各地的消費者。

然而，衆所周知，代工與品牌營銷分别處于微笑曲線的低點與高點，其附加值相差甚遠。即便是有着“全球代工之王”稱号的富士康，在巨大的增長差距面前，也不得不嘗試轉型制造自由品牌設備。

對于酷狄來說，基于仍在持續增長的全球保溫杯市場，代工制造仍然大有可為。但面對複雜多變的國際貿易和正在升級的國内消費市場，劉新泉也開始思考，是否可以通過自有品牌在市場上闖出名頭呢？

酷狄五金展廳。張榮基 供圖

“創業達人”嗅到新商機

創辦酷狄并不是劉新泉第一次創業，實際上，他稱得上是一個“創業達人”。

“我最早是做珠寶行業。”劉新泉說。早年，他從非洲博茨瓦納進口原石，在廣州番禺進行切割加工後，再售賣給珠寶商。後來由于非洲地區的原石買賣逐步進入巨頭壟斷時期，小型賣家的生存空間越來越小，劉新泉被被迫轉行。

随後，劉新泉進入了不鏽鋼冰塊制造行業。不鏽鋼冰塊可以在降低酒的溫度的同時，不釋出水從而影響酒的口感，因而很受酒吧和愛酒人士的喜歡。

“我們的不鏽鋼冰塊工廠一度做到幾百号人的規模，占據全球市場絕大部分的份額，毫不誇張地說，大家現在在市場上看到的不鏽鋼冰塊，很大概率就是我創辦的這家工廠生産的。”劉新泉說。

但是，就在不鏽鋼冰塊工廠迅猛發展之時，劉新泉又看到了新的商機。

2012年前後，劉新泉從一位定居加拿大的朋友處獲知，加拿大開始“禁塑”。資料顯示，加拿大多倫多市于2012年6月通過法令，禁止所有超市和零售店使用塑料袋。後來，“禁塑”潮席卷歐美國家乃至全球。

有統計顯示，全球每年塑料總消費量4億噸。而塑料又極其不易降解，尤其是PE（聚乙烯）材料降解需要數百年時間降解，但由于其機械性能用，應用極為廣泛。

“禁塑”行動意味着塑料用品的使用将大幅度下降，那麼取而代之的是什麼呢？劉新泉想到了不鏽鋼制品。尤其是大量使用的塑料産品之一——杯子，很有可能會被不鏽鋼杯子取代。

他瞄準了新的行業，即用不鏽鋼制作的保溫杯。不管是對于喜歡喝冰的外國人，還是喜歡和熱水的中國人，保溫都是一個很有吸引力的賣點。劉新泉預測，不鏽鋼保溫杯的市場潛力将會非常大。

2013年，劉新泉在南海丹竈創辦了酷狄，主營不鏽鋼保溫杯的生産銷售。丹竈是聲名遠揚的日用五金之都，日用五金産品種類多而全，并且交通發達，熟練工人集聚。借助産業基礎優勢，酷狄發展迅速，9年時間成為擁有數萬平方米生産基地基地，員工超300人的中型企業。

訪客觀看酷狄五金車間展品。張榮基 供圖

劉新泉對酷狄的定位很明确，專做不鏽鋼保溫杯代工，并且客戶瞄準國際知名品牌。在他看來，代工制造并非是來着不拒的，挑選優質客戶也是酷狄能夠持續發展的重要原因。

“有一些低端品牌想找我們代工，但由于他們售價低，就想用次一點的原材料壓縮成本，這樣的單子我們是不接的，不管是代工還是品牌，品質都是立足之本。”劉新泉說。在新冠肺炎疫情發生以前，酷狄的海外銷售比例超過90%，其客戶涵蓋衆多國際知名品牌。

大牌幕後的品質密碼

在酷狄生産車間内，有幾個嗡嗡作響的大型“鐵桶”尤為引人注意。這是制造不鏽鋼保溫杯的關鍵設備——真空機。在真空機内，保溫杯夾層内的空氣充分燃燒，形成真空絕熱層後，才擁有保溫的能力。而保溫杯夾層空氣燃燒程度，也即抽真空程度，決定了保溫時長。

酷狄五金生産車間。張榮基 供圖

“實際上，保溫杯看起來很簡單，就是不鏽鋼加噴漆，但實際上技術含量很高，一個杯子涉及30道工序，每一道工序都有十幾台機械手在流水線上協助操作。”劉新泉說，對于代工企業來說，做高技術含量的産品，也有利于構築護城河，形成不易替代的優勢。

為了提高生産技術和産品品質，酷狄大力度引進高技術人才和先進機器設備。目前酷狄工廠内大部分工序已實現機械手生産，其中噴漆環節實現全自動無塵噴漆。劉新泉透露，公司自主申請的各項專利已經達到100多項。

整個生産車間内，檢測實驗室是劉新泉認為最值得自己驕傲的地方，這裡配備了不少價格高昂的先進檢測設備。

其中，化學分離器可以對保溫杯材料進行化學分解，檢測是否無毒無害；BPA機可以檢測是否含有影響兒童發育和内分泌的雙酚A物質；測溫機用來檢測杯子的保溫功能是否達标。

除此之外，為了确保保溫杯能夠在極熱和極寒地帶使用，檢測室内還配備了高低溫測試儀。在高低溫測試内，保溫杯要在300度的環境下放12小時，緊接着馬上在零下40攝氏度的環境下，急凍12小時，測試在高溫和低溫環境下功能是否還正常。此外，還要經曆一輪水煮測試，在99度廢水中煮24小時，測試是否掉漆。

隻有經過層層嚴格檢測達标的産品批次才能出廠。這是劉新泉一直堅持的原則，也是酷狄赢取客戶的砝碼。“自檢是最重要的，等客戶檢查出來有問題的時候，合作就要完了。”劉新泉說。

近年來，随着技術的進步，酷狄又增加了一道原料追溯環節。從酷狄出廠的保溫杯，都有長達一年的追溯期，可以追溯到原材料來源地，以及保溫杯生産的具體日期和具體廠房等信息。

不過，相比檢測和後期追溯，做好品質把控的前置工作更為重要。尤其是在關鍵的原料把控上，劉新泉透露，不鏽鋼壓延料品類之間的價格差距很大，有些工廠會為了降低成本使用混合壓延料，一般消費者看不出來差别，當時間長了就有生鏽的可能。

“我們的客戶要求都很嚴苛，一旦出現一個生鏽的，對于酷狄來說就是很大的風險，所以我堅持一定要用最好的材料，即便遇上原材料價格飛漲，甯可停止接單也不能以次充好。”劉新泉說。

為了保障整體質量，劉新泉還堅持杯體和配件都自己生産。在酷狄生産基地内，除了生産不鏽鋼杯體的廠房，還有一間廠房是專門生産矽膠配件的。

“代工企業尤其需要穩定的客戶來維持運作，而品質是保證客戶穩定的決定性因素。”劉新泉說。

從代工到探索品牌

深耕保溫杯生産制造近10年，劉新泉依然非常看好保溫杯的市場前景。

從統計數據來看，保溫杯市場的确呈現持續攀升的狀态。根據中商産業研究院發布的報告，全球不鏽鋼真空保溫器皿市場消費總體呈持續上升趨勢，2016年市場規模為47.6億美元，到2020年增加至68.3億美元，年複合增長率達到9.89%。預計2021年，市場規模将達70.1億美元。

更讓劉新泉看好的是，保溫杯正在從一種日用品，變為一種時尚品。一個漂亮的戶外保溫杯已經成為年輕人的時尚配件。

“在歐美國家，現在有一種潮流，保溫杯要搭配不同的衣服。”劉新泉說。這就意味着，一個人購買好幾個杯子才能滿足搭配需求，同時杯子從日用品變為時尚品，也會帶來附加值的上升。劉新泉認為，不管是在國内外市場，保溫杯都有很大的增長空間。

對于酷狄來說，繼續強化代工生産能力是短期内的必然選擇。順應保溫杯變為時尚品的潮流趨勢，近年來，劉新泉着重強化公司的設計能力。“我們現在一次性可以給50個設計想法給客戶，讓客戶挑選。”

但是，長期來看，是否堅持僅做代工，要不要發展自有品牌，這是劉新泉頗為糾結的地方。一方面，做自有品牌有可能會影響與代工客戶的關系；另一方面，代工的利潤空間在不斷壓縮，企業生存壓力越來越大。

近兩年來，受到疫情影響，國際貿易環境呈現複雜多變的态勢，酷狄原來的優勢市場美國市場，出現了訂單大幅下降的趨勢。雖然歐洲市場訂單上漲彌補了缺口，但是這種貿易動蕩也讓劉新泉意識到，開拓新的銷售渠道很重要。

“我們做外貿為主，對海外市場更為熟悉，所以自有品牌起步也放在了亞馬遜。”劉新泉說。在亞馬遜平台上，酷狄自有品牌的保溫杯，銷量一度上升到亞馬遜保溫杯類銷量排行榜的第六，而前十排名中，大都是知名品牌。

劉新泉對國内市場也頗為看好。在他看來，國内市場大，即便隻有小比例的人群能消費的高端産品，在總量上也有不小的市場；另一方面，當前國内市場消費能力呈現整體提升的态勢，好産品的空間越來越大。

“更重要的是，保溫杯領域，國産還沒有特别知名的品牌，做自有品牌的潛力很大。”劉新泉說。他透露，目前正在與國内幾家大型保溫杯企業共同商讨制定行業标準，促進國内保溫杯行業的健康發展。

其仁觀點

企業一定要跟着市場走

文/周其仁

代工是專業化生産的重要環節。代工起家的企業，究竟要不要做自己的品牌，這是一個很重要的選擇。

有的企業是堅持隻做代工的。比如富士康，它隻做代工，不做自己的品牌，全世界最好的公司都來找它代工。富士康的做法是，我不跟客戶競争，而是盡最大的能力幫客戶做好産品。

有的企業在代工的同時，也謀劃做自己的品牌。并且在自有品牌對外銷售的時候，往往企業還會強調自己作為知名品牌代工廠的生産能力，借用其他品牌的力量來擡高自己的身價。這種行為會對客戶構成威脅，有時候企業自有品牌還沒建立起來，倒是把原來的客戶給“吓跑”了。即便客戶沒有走，也會開始逐漸開始扶持别的供應商。

今年以來，我在佛山走訪時遇到很多工廠，都有這個問題：到底要不要做自己的品牌？尤其是在市場需求漲得不快，企業出現産能過剩的問題的時候，做自有品牌的想法會更強烈。但是企業主在做代工和自有品牌之間，需要一個權衡，要換位思考，如果你是客戶、品牌商，你會如何看待自己的代工廠開始做自有品牌這件事。

另外，即便是隻做代工，企業也要保持警惕，因為客戶給你的信息是有選擇的，尤其是受利益牽扯，信息會有“噪音”。今天的市場競争，很大程度就是信息獲取的競争，要做得比同行好，就要耳朵比别人靈敏一點，看得比别人更遠一點。

企業走專業化路線是對的，但是專業化不能離開需求變動。企業要對消費習慣的改變非常敏感。隻有需求長期看漲的東西，價格上升的可能性才大。

舉個例子，我開了一家專業化做馬镫子的企業，可以做出全世界最好的馬凳子，但是很不幸，現在大家都開汽車了，不騎馬了。這時，即使我把馬镫子的銷量做到世界第一，聽起來雖然也很厲害，但是在經濟上就沒有意義了。尤其身處技術重大變化的時代，挑戰特别大，技術的每一次重大改變，都有可能讓某些行業快速衰落。這時候做得再好也沒有用處了，因為消費者已經不用了。

從這個角度看，我們也要意識到，專業化也是一把雙刃劍，當市場變化快速來臨的時候，如果手裡有很多産品，企業的應變能力就強，但如果隻有一個産品，一旦相應的市場需求消失了，企業的專業設備也很難一下子改過來，這樣企業就會陷入适應不了新需求的困境。所以，企業一定要跟着産業結構變化，要看市場在往哪個方向走。

把市場看對是最重要的，而且要把觀測消費潮流這項工作前置。我總是喜歡問企業，你們從哪裡獲得市場信息。有的人是聽大客戶的，但是對大客戶提供的信息也要好好分析，有的大客戶也會志滿意得，結果看錯了市場，甚至很多“恐龍”級的企業，一旦要倒下，也是很快的。

除此之外，還有沒有一些通道可以來幫助企業知道市場變化？在全球各大展會上我們有沒有“耳目”？這些都是企業家需要思考的。

當然，感知到市場變化也不必恐懼，也有很多應對方法。我們能夠注意到新動向，就有可能抓住新的機會，這是機會成本的問題。同樣是100塊錢是放在守舊，還是放在拓新，這是可以選擇的。

總的來說，一定要找一個有未來的事情做。

觀察眼

代工也要“代”創新

幾乎每一個走進酷狄五金展廳的人，都會被這裡琳琅滿目的杯子震驚。而這些還不是酷狄真正的拳頭産品，真正的拳頭産品是其為國際大牌開發制造的一系列熱銷保溫杯。由于保密原因，這些産品都沒有出現在展架上。

在佛山，代工企業有很多，尤其是在幾個家電、家具等傳統優勢産業中，不少代工企業是全球知名品牌的“幕後”。但即便都是“幕後”，代工企業之間的競争力也是不一樣的。大量的代工企業是缺乏核心競争力的，生存空間主要來自低廉的勞動力成本。

但是，還有部分代工企業是擁有核心競争力，可以挑選客戶，在代工的環節中也能找到自己無可替代的位置。從全球範圍看，富士康是最為成功的代工企業之一，真正在電子通信産品代工領域做到了領軍位置。

佛山也不乏好的代工企業，除了酷狄五金，還有全球小家電代工之王新寶電器等。這些代工企業有很多共性特點：擁有一批優質客戶，擁有強大的生産制造能力，擁有優秀的産品設計創新能力等等。

代工企業與品牌企業一樣，需要圈定自己的客戶群體，好的客戶決定了企業的發展空間。北京大學國家發展研究院教授周其仁曾說過，企業做好質量需要有好的客戶，好客戶就是風口，佛山要成為中國一流的制造業基地，有一個前提條件就是，佛山企業需要的客戶是一群好客戶，而且是當今中國、當今世界的一群好客戶。

酷狄五金就是典型的被好客戶帶出來的代工企業，由于客戶均為國際知名品牌，對交貨要求極為嚴苛，為了符合客戶要求，企業必須提升生産制造能力，并且是持續提升以保證緊跟客戶步伐。長期下來，企業與客戶的黏度會越來越高，企業吸引新的優質客戶的能力也更強。

其次，代工企業不能止步于簡單的生産制造，而是要進一步掌握設計創新的能力。設計創新的附加值遠高于簡單的加工制造。酷狄五金可以一次提供50個設計想法給客戶，這種設計創新能力是企業的核心競争力，尤其是長期為國際知名品牌做設計創新的代工企業，其必然對消費需求有着很強的把控力。

更重要的是，對于擁有優質客戶、強大的生産制造能力和優秀的産品設計創新能力的代工企業來說，自身抗風險的能力更強。遇到“風暴”時，像酷狄五金這樣的代工企業，是有能力自立門戶求生的。

【撰文】林東雲 葉潔純

【統籌】林煥輝 葉潔純

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【作者】 林東雲

【來源】 南方報業傳媒集團南方 客戶端

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