蘆荟是常見且用途廣泛的護膚品原料，而蘆荟膠作為一款基礎護膚的功效性産品，是很多消費者會在家常備的産品。在這個品類裡，也有了不少較知名的蘆荟膠産品，比如自然樂園、完美、南非品牌Alcare Aloe、得鮮等。

蘆荟膠的價格普遍不貴，但品牌之間的競争可謂激烈。即便如此，36氪最近認識的尋荟記仍然在2016年進場，想做專業的蘆荟品牌。創始人林瀚曾就職于世界500強企業，後創業做韓妝品牌的電商總代理，在零售和電商行業有豐富的經驗，後來看到蘆荟産品在工藝上的突破機會，決定創立自有品牌尋荟記。

林瀚告訴我們，從蘆荟這個品類切入，原因有三：

• 尋荟記想做一個大衆消費品品牌，蘆荟廣泛應用于食品、美容、保健、醫藥等領域，可以說是護膚品添加成分中的“巨頭”，在消費者中具備很強的認知基礎。

• 與一些“概念性”成分不同，蘆荟的消炎、修複、抗氧化等功效是經過驗證的，免去了市場教育的成本。

• 産品在工藝上仍有差異化的突破機會。一方面，尋荟記直接采用蘆荟原液，而不是幹粉，來加工生産（幹粉是很多品牌會使用的原料成分，但在蘆荟産品中，制成幹粉的過程會打破蘆荟原液中的多糖長鍊結構，進而影響蘆荟的功效性）。另一方面，尋荟記自研了6小時快速萃取技術（行業時間是48小時），盡可能保留蘆荟中的活性成分。

尋荟記在海南自種有機蘆荟

在供應鍊方面，尋荟記從最源頭的原料開始，在海南包下産地，自己種植有機蘆荟。相比其他護膚品品牌，也有人會質疑，尋荟記的供應鍊做得太“重”。林瀚告訴36氪，如果用收購的辦法，無法保證蘆荟都是有機的，自種蘆荟能從源頭把控産品質量。

雖然是自營，但尋荟記定價大衆，基礎的蘆荟膠産品單價38元，毛利并不高。因此，在銷售渠道上，尋荟記不做代理，以京東、天貓等電商直營渠道為主。

在營銷層面，尋荟記定位植物類成分護膚品，2016年上線第一款産品，從消炎、抗氧化、曬後修複等功效性切入，用戶多以18-25歲的年輕人為主，大學生居多，主要的營銷陣地是新媒體，包括微信、微博、抖音、小紅書等渠道。

尋荟記明星産品--蘆荟面膜

尋荟記的産品叠代速度并不像其他護膚品牌那麼快，京東尋荟記店鋪裡 SKU 隻有 13 種。随着用戶積累，林瀚告訴36氪，團隊在逐漸強調産品的“基礎護膚”，而不隻是功效性，期待使用習慣的改變帶來的是更高頻的複購，據團隊提供的數據，全店複購率在 25%，上新後老客的購買比例占了一半。

從藥食同源的原料切入市場做護膚品，36氪此前還報道過蜂膠護膚品牌「Honey&Gift」，該品牌的蜂膠和蜂蜜來自合作方中國農科院蜜蜂研究所，也有很強的原料把控能力。作者認為，以原料為品牌核心的護膚品牌，從供應鍊源頭做品控，“重”模式帶來的是更強的品牌信譽度，也能形成一定的品牌壁壘。

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