時間快到了5月份，福州的天氣漸漸熱了起來，電動車市場也随着天氣一般，慢慢轉暖。筆者近日走市場收集一些市場數據，來到了福建區域，遇見了兩位門店離的不遠的做不同品牌的經銷商老闆，兩人2019年體量在五千台左右，甚是熱情，于是就湊一起搞了點燒烤啤酒，順勢就聊了起來，開始還好，話題都圍繞着市場與行情，啤酒整了七八瓶後，就整出來了兩個問題，杠上了，雙方誰也說服不了誰，雙方一緻要求讓筆者請廣大經銷商評評理。

買車靠品牌 VS 賣車靠導購

做A品牌的老闆認為：時間都到了2020年了，賣車店面經營不能把成功率壓在“人”的影響因素上，現在的消費者逐漸年輕化，更加懂得品牌價值，也尊重價值，他們接觸的信息很廣泛，可以從各方面了解到品牌的口碑與産品的實際功能及表現。而經營的工廠可以通過硬廣，區域廣告，市場活動，事件營銷利用各種媒介向消費者輸出公司的産品理念與品牌價值觀念，品牌是不斷為終端門店賦能的一個過程，可以不斷提高産品的溢價空間，例如就像自己選擇做A品牌的經銷商一樣，要麼不加盟，要加盟就加盟行業頭部品牌，那麼消費者購買時候的決策也是一樣，要麼不買車，要買自然要買大品牌，有知名度，有保障，各方面服務都到位。

做B品牌的老闆認為：就算品牌可以在一定程度上提升用戶進店率與購買率。但電動車本身的産品屬性是一個高頻、剛需、但是低關注度的産品，如果要像廣告上說的品牌占領心智，心智決定購買的套路策略并不太适合電動車産品。畢竟是電動車終究是一個耐用品，他不是快消品，除了品牌之外還有很多影響用戶決策的因素。用戶的信任感來自于與客戶真心的交流，一個唾沫一個釘的保證與在一個區域範圍内的老用戶口碑，這都是“人”的影響因素。

導購如果專業素質高，熱情，誠信對成交率的提升遠大于品牌對銷量的提升。

導購工資怎麼定？

低底薪 高提成VS高底薪 低提成

做A品牌的老闆認為：就像我說的，我相信品牌給門店帶來的賦能，所以我對導購的要求也很高，我需要非常專業、年輕有激情的導購給用戶一種良好的購物體驗感。導購來我這裡上班，第一目的肯定是要賺錢養家糊口的。想要他們用心、專業、熱情的給客戶服務，起碼要讓他們收入很體面，我不會用以前那種低底薪 高提成的房産中介的套路對待我的員工，所以我給他們的底薪基本高于同行2倍，而我相信品牌的力量，隻要跟着公司導購培訓的章程講産品，說售後，成交率就會非常高，所以賣車是基于對品牌與我門店專業化水平的認可，這是一件水到渠成的事情，所以提成我選擇10元一台的标準。

做B品牌的老闆認為：導購本質上就是銷售，如果銷售人員靠底薪吃飯，那根本就不是一個合格的銷售，不如去廠裡上班，當個文員。狼性來自哪裡，想要團隊有戰鬥力，每天充滿激情的嗷嗷叫，狼是要吃肉的！我的門店裡面一台車能賺多少錢導購差不多都清楚，除了特價車，我店裡的其他利潤車型，我願意拿出甚至是一半去做銷售獎勵。這樣才能帶出能征善戰的團隊，這是一個終端在區域範圍戰鬥力的體現。

賭上20聽啤酒

A：品牌化經營 專業導購隊伍是制勝法寶，時代變了大兄弟，别用以前的老一套了，消費者不買賬，你的導購也不買賬，聽哥哥勸一句：“人心散了，隊伍就不好帶了，别哪天你的導購跑我店裡求職哈哈！”

B：不整哪些花裡胡哨的理論，我也做了10多年了，别看我這兒員工底薪低，但是我們兩家銷量差不多，但是我的員工拿到的工資比你那高的有很多，你那高底薪 低提成團隊缺乏鬥志，混日子，再混兩年就黃了！

A：我相信全國同行裡面肯定贊成我的比你這個老古闆的要多！

B：一、我這個不叫老思想。二、大家都這麼幹，說明這麼幹是對的！肯定贊同我的比較多！

A/B:那就20聽啤酒！看看誰的比較多！

調研

其實，筆者也很好奇，各位經銷商朋友們，到底2020年了，新時代了，賣車靠品牌賦能，還是靠導購加分？導購的工資到底怎麼構成才是行業主流價值觀？筆者自己也不敢妄下結論，群衆的眼睛是雪亮的。