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美容院營銷找朱傳燕

臨近年底，接到了很多個美容院關于選品項的咨詢。

關于如何選擇品項的話題已經在過往的文章當中分享了很多，今天有必要分享美容院選品之前需要思考的幾個問題，選品項之前要做的工作。

如果我們把選品項看作一個項目的話，項目就分為五個步驟：

計劃

啟動

執行

推進

售後

這5個步驟很好理解，最重要的是各步驟的分配比例：

計劃環節，大約占36%

啟動環節，大約占4%

執行環節，大約占25%

推進環節，大約占28%

售後環節，大約占7%

絕大多數美容院的分配比例，是錯誤的。

很多人想象不到，也難以接受，計劃竟然要占整個項目1/3的精力。推進的環節，竟然也比執行的環節耗費的心力多。

為什麼？

因為隻有計劃得非常好，在執行推進上才會事半功倍。

那推進比執行更耗費心力，又是怎麼回事兒？是執行不重要嗎？

不是的。執行很重要。執行花的時間和資源，當然是遠遠大于計劃和推進的。

但是，計劃和推進所花的心力，你做事情的密度，思考的複雜度，是遠遠大于執行的。

這也是為什麼，投資決策的功課往往都在最前面，買賣隻是最後一個簡單的操作。

這也是為什麼，很多人做不好項目，因為在啟動環節糾結了太久，在計劃和推進環節太懈怠。

沿着錯誤的地圖，執行的很好，隻會加快毀滅的速度。

而錯誤了還不知道糾偏，更是把自己推向了懸崖。

把更多的心力放在計劃和推進上，而不是執行，是重要的認知。

這5個步驟形成了啟動項目的閉環，如果能夠利用一個項目走通，接下來就形成了正像的循環，就大大提高了項目的成功概率。

美容院啟動項目，很多項目啟動不好，除了廠方、代理商有一定的責任以外，很多時候在選品的時候就決定了，也就是還沒開始就已經決定了結局。

很多美容院會說這太危言聳聽了，舉個很常見的例子：

很多美容院都會上店務系統，三家店以上人已經管理不過來了，隻能借助管理工具，管理工具就是店務系統。

我見過很多版本的店務系統，包括我自己也系統性的學習店務系統，每一個店務系統的工具不能講是十全十美的，可是任何一套系統都有她的優勢。對于店務系統一小部分的店家操作的得心應手，很大一部分的店家用的不是那麼的順手。

同樣的一套系統操作的店家不同，結果相差也是十萬八千裡，這就是計劃、執行、推進、落地的問題。

同樣的計劃做的好，美容院主動承擔自己執行、推進售後的責任，項目啟動的成功機率就大大的提升了。

如何做好計劃提升項目成功概率？

1、美容院為什麼選品？

為了趕流行，為了提升業績，為了拓客，為了人情，為了季節到了，總之理由很多，看似很充分。

所以美容院總是會輕易的上品項，最終是草草收場，很多時候還弄個不歡而散。

美容院選品的原則：

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選品永遠要圍繞着這個原則來進行，優勝劣汰。倉庫有一個原則：先進先出，美容院選擇品項的時候也應該是淘汰一個，增加一個。

華為的管理以鐵腕著稱，他們在行政管理中就有一跳：如果非要上一個管理機制，首先要淘汰一個舊的管理機制。華為的很多工程師派駐其他國家，一去三年，還能有很好的績效産出，就是他們的管理機制很精悍。

美容院是一個系統，每上一個品項就增加了系統的複雜性，疫情讓很多企業倒閉了，這些倒閉的企業都有一個共性：

複雜而虛弱

這些複雜而虛弱的企業都是多元發展的策略，越複雜管理成本越高，相應的配套的成本就更高。

賺錢的企業都有一個特征：

簡單而強大

美容院每次在上品項之前都反複問自己三次：

是不是非上不可

2、選品解決了美容院什麼問題？

每一個品項都有她的定位，有不同的客戶群體。之前公司其中一個品牌有200多個單品，營銷成本極高，教育成本很高。

之前自己很想優化渠道，喊了3年多也沒有落實的很好。因為品項的定位決定了你的客戶群體。

就拿我們公司現在聚焦的：太陽宮光子床

高客單價

高效果

高利潤

低成本

三高一低的大單品項，她解決了美容院的專業的問題。美容院的專業從兩個方面呈現：

顧問的咨詢

美容師的技術

顧問的咨詢是美容院拔高營業額的核心關鍵，顧問承擔業績，很多美容院不重視顧問的組織架構，即使有這個崗位，也名不副實，很多是美容師因為業績做的好提拔上來的。

還有一種情況是：美容院老闆認為顧問培養好了，又流失了，得不償失，我培養别人還不如自己幹的有勁。造成很多美容院顧問的專業技能跟不上。

太陽宮光子床的躺床反應，正好減輕了顧問專業咨詢的負擔。以往顧問要挖空心思的找顧客的問題，現在根據顧客的躺床反應隻要對号入座的說明顧客的問題就體現專業了。

以往一個美容師一個小時之内隻能服務一個顧客，操作一個項目，現在顧客可以邊躺光子床邊做項目，大大提高了單位時間的績效，降低了顧客的時間成本，提高了顧客的效果口碑。

*太陽宮光子床解決了美容院的專業的問題，顧客效果口碑的問題。

美容院選品項，先了解清楚：

品項解決了你美容院的什麼問題

所有的品項都是工具，做好需要方法。

3、主動承擔責任

當美容院思考清楚了：

你為什麼選品項

這個品項解決了你美容院的什麼問題

接下來就是要：主動承擔責任，為什麼是主動承擔責任呢？無論你主動還是被動都要承擔責任，隻是你主動承擔責任你會成長的更快，你會生發出更多的方法，因為你做所有的事情都是為了你自己。

美容院啟動品項要主動承擔哪些責任呢？

品項的專業知識

技術手法

顧客分析

銷售路徑

獎勵政策

售後服務

這些掌握好，品項啟動就成功了一大半了。

4、形成啟動計劃

啟動計劃就像汽車的導航，跑偏了有糾偏的工具。雖然不能保證100%按照啟動計劃執行，最起碼保證在正确的道路上奔跑。畢竟不用重來就是快。

古人講：

不打無準備的仗

前期花時間準備計劃，後面啟動、執行、推進、售後就是水到渠成的。

每個店家啟動之前我都會花半天時間詳細了解清楚店内的情況，以及問題，準備好方案、預案，一來對自己工作的敬畏、尊重，二來提高成功的概率。做榮耀自己榮耀店家的事。

品項是工具，人才是操作工具的，先解決了人的問題，啟動就是順便的事。

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