2021年3月22日，華潤雪花啤酒發布了2020年業績報。報告顯示，2020年，華潤雪花啤酒營業額收入314.48億元人民币，對比去年微降了5.2%，财報中對此表示主要受疫情影響。不過，在利潤方面，公司股東應占溢利及未計利息及稅項前盈利，分别對比2019年同比上升了59.6%和42.3%。

對此，華潤啤酒首席執行官侯孝海先生在當日舉行的媒體會上表示，目前國内疫情防控基本得到控制，預計2021年整個啤酒市場消費會恢複到正常水平，華潤雪花啤酒對即将到來的2021年夏季旺季充滿憧憬和期待，并且有信心會在今年取得進一步的增長。

回顧2020年業績表現，侯總認為，公司在業績成長和業務的内在變化上都取得了重大成果。

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面對2020年疫情，雪花如何穩住基本盤？

在整個行業受到疫情嚴重的沖擊之下，華潤雪花上交了一份令人滿意的業績答卷。究其原因，華潤啤酒首席執行官侯孝海先生表示，公司在疫情期間有一些關鍵的策略布局，是使其能穩住業績，并獲得盈利大幅增長的關鍵因素。

盡管面對疫情沖擊，華潤雪花啤酒從上至下仍确認了全年積極拓展的總基調，避免了團隊的疲軟，在疫情有限恢複之後，全體員工能在第一時間恢複一線市場的執行，這對經銷商的幫扶，對終端的拓展以及産品的覆蓋和動銷上産生了較大的推動作用。

具體在疫情期間的表現來看，華潤雪花啤酒推動了大客戶管理模式的建立，在全國範圍内，對渠道夥伴進行了更多的關注和賦能，這使得華潤雪花啤酒的渠道客戶隊伍能力進一步增強，數量也有所擴大。

另一方面，在一些競争對手減少市場費用和品牌推廣的情況下，華潤雪花啤酒在馬爾斯綠、勇闖天涯superX，匠心營造，喜力等高端産品的市場和廣告費用上仍然持續且大力度的投入，進一步提升了品牌的消費者認知，侯總表示，通過疫情期間的針對性操作，勇闖天涯superX和喜力這兩支産品在2020年均取得了突破性增長，同時也為2021年重點高端産品的增長奠定了基礎。

雖然從業績報來看，華潤雪花啤酒在營業額和整體啤酒銷量出現5%和3%的疫情波及變動，但這并不影響整體基本盤的穩固，從其在利潤上的雙升，以及在次高檔及以上啤酒銷量獲11%的增長數據來看，華潤雪花啤酒的“決戰高端”戰略在2020年已取得初步成效。

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賦能經銷商做大做強，廠商共赢

另一個特别值得關注的點是，2020年，雪花啤酒在渠道策略上有了重大變化和轉折。

華潤啤酒首席執行官侯孝海先生向新經銷記者表示：雪花啤酒在之前相當長的一段時間内，都是深度分銷和分區劃片的渠道模式，在2020年，雪花啤酒提出并落地了一個重要的渠道策略的轉變：即轉變為大客戶的渠道管理模式。

雪花啤酒的大客戶的管理模式主要呈現為兩方面，一方面是雪花現在的客戶向更大更強去發展，以适應未來雪花高端化發展的需求。另一方面，雪花在高端酒的品牌建設上，會更多的用大客戶模式去落地，包括引進外部有實力有資源的大客戶。

2020年是雪花啤酒“決戰高端”的元年，完成這一戰略目标其中最重要的一項推動力，就是渠道客戶管理模式的升級。侯總認為，雪花啤酒的渠道夥伴必須擁有對高端制高點和渠道拓展的管理能力。

在此背景下，華潤雪花啤酒緻力于發展更加優質的經銷商，制定了長期的大客戶管理模式規劃，賦能客戶的發展，增強客戶競争力，助其成長。具體從經銷商的内部管理，包括員工招聘、考核、業務工作的規範，車輛、倉儲運輸系統的配置，還有資金方面的支持等等方面來對其賦能。

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“戰高端”同時，探索品類多元化發展

2020年是華潤雪花啤酒“3 3 3”戰略規劃中，第二個3年戰略計劃“戰高端”的元年和關鍵之年。

在2020年到2022年決戰高端的3年戰略實現過程中，4 4（勇闖天涯super X，馬爾斯綠，花臉，匠心營造），國際品牌（喜力，蘇爾，紅爵，虎牌）的産品組合，加上渠道端對經銷商的賦能，來共同實現“戰高端”三年戰略的落地。

除了啤酒産品的戰略布局，華潤雪花目前也在探索和嘗試多元化的産品布局。首席執行官侯孝海認為，多元化的布局，會對終端的管理和服務，經銷商生意盈利模式的增加，經營品類的選擇，以及雪花業務隊伍能量的發揮，産生重要的支持和聚合能力。

侯總表示，“雪花啤酒在營銷管理方面的優勢，還可以進一步發揮。雪花目前有14000多個渠道夥伴，400多萬個零售終端，能夠繼續賦能别的業務。在華潤雪花啤酒的十四五規劃中，雪花開始探讨并聚焦、優選有限多元化的品類和産業适當進入，以充分煥發雪花啤酒的管理、品牌、渠道網絡能力，同時為雪花啤酒的渠道網絡賦能。”

不過，在提及備受關注的新産品“小啤汽”時，侯總也明确提到，華潤雪花啤酒非常看好中國式果啤市場，但并沒有要競争碳酸飲料市場的打算，“小啤汽”為中國式果啤，他稱之為“啤酒樣果味水”，這是一款針對年輕人在酒類消費場景的産品補充，現在說這款産品的戰略目标還為之過早。

今後，華潤雪花啤酒也将會在滿足消費升級，滿足互聯網時代下消費者更多需求的前提下，探索其他多元化産品，如白酒、配制酒、蘇打酒、低酒精産品、果味飲料等産品的可能性。

回望華潤雪花啤酒的2020年，不管是疫情的應對，産品高端化的結構轉變，還是對渠道的改革和賦能，這些重要舉措都将載入雪花啤酒的史冊，同時也為華潤雪花啤酒2021年的發展奠定深厚的基礎。