編輯導語：互聯網B端産品同樣也需要運營，本篇文章作者結合自身經驗分享了有關互聯網B端産品的運營經驗，從産品推廣、客戶積累與維護、客戶反饋三個方面展開分析，一起來學習一下吧。

最近看了别人寫的一些B端運營文章，有些人說C端運營邏輯在B端是不适用的，真的是這樣嗎？

尤其在互聯網行業，B端産品是否跟C端産品一樣，需要投入大量運營人員？怎麼樣精準觸達客戶？

作為有9年運營經驗的我，最近2年才從C端運營轉向B端運營，對B端産品運營有些小小的見解，現分享出來，歡迎交流讨論。

一、産品推廣

傳統銷售流程更多考驗的是銷售個人能力，對有意向的客戶一家家拜訪推銷，但花費時間長且成功率低。

如果用C端一些推廣方式，是否可以将傳統的“一對一”銷售方式就可以變為“一對多”模式，即在同一時間内，通過線上接觸多個客戶進行推銷，從而短時間内提高訂單量？

我認為是可行的且有必要的。B端産品更多是基于場景出發，不像C端由個人喜好或個人需求決定。

因此，隻要把握好客戶需求場景，找到合适渠道宣傳，就可以有比較良好的轉化。

比如我在推廣一款技術咨詢工具類産品，傳統銷售是到開發商公司裡面宣講，我用海報形式，将技術開發過程會遇到的情況用漫畫展示：代碼顯示bug但不知怎麼解決→在技術論壇發帖但很久都沒回複→項目迫切上線但研發人力不足等，這些情景是很多程序員經常遇到的，漫畫能讓他們産生代入感，從而認真了解你的産品介紹。

推廣渠道是在技術論壇和開發者交流群内，因為這是程序員聚集的地方。

很快，推出去3天後産品的開通試用數量開始上來，試用後轉化為付費率也達到預期。

其中有些需要定制化服務的用戶，就可以交給銷售跟進，親自到客戶公司拜訪獲取确切的需求，從而極大提高大額訂單的成功率。

二、客戶積累與維系

傳統銷售模式由銷售個人與接觸的客戶保持聯系，但如果該銷售忽略維系，或辭職，或客戶對銷售員不滿意，就會使公司及産品受影響。

如果采用C端運營方法，建立私域流量，再利用用戶分層細分運營，讓不同的客戶享有不同的權益，提升客戶對産品及品牌的粘性，從而弱化客戶對某個銷售人員的依賴程度。

客戶積累到特定的流量池内（非CRM裡面的線索池），有特定的産品信息推送，比如我在售賣一些源代碼時，如果對方是大公司的技術總監或小公司的老闆，如果推送買源碼送小禮物的信息，對他們是沒用的，但如果推送五款不同類型源碼打包特惠價，他們往往會買單，因為他們項目需要大批現成源碼來縮短開發時間，打包價可以再讓他們節約點成本。

所以客戶資源池的建立，往往還需要運營做好細分，以及琢磨好不同層級的客戶，推送不一樣的産品介紹，文案及圖片上要創設情景，或能設計出吸引到客戶的權益等。

不過也受限于這些建聯僅是在線上，可能沒辦法跟銷售人員線下維護一樣建立較為親密的私交關系，好處是可以讓客戶時時關注到公司及産品的最新動态，如若某天有所需求，腦海中也能快速想起。

三、客戶反饋

一般客戶使用産品後會有各種反饋，反饋信息可能給到對接的銷售，或技術人員，或産品經理，但這些信息比較零散且不好收集，加上傳達的人員可能會加上自己的意見，可能會使原始反饋信息有差别，也可能因為各種原因反饋信息無法得到妥善解決。

而一款B端産品能否服務好客戶，能否及時改善産品體驗，對客戶後續續約也很重要。

運營人員的介入，可以定期上對客戶進行回訪，形成一套标準調查文檔和有效的采樣數據，輔助産品經理判斷是否改動或增加産品功能，流程上的規範化，也可避免忽視或拖延處理客戶反饋。

互聯網B端産品運營的作用暫時想到這些，也許還有很多我未能發現和總結到的，如果後續工作中能體驗到更多，也将會做更多分享。

本文由 @汪仔7955 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。

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