琳琳在某品牌化妝品做櫃台銷售，銷售額總是提不上去，店長讓她反思緣由，她就忍不住吐槽，老是有些客人嫌化妝品太貴啊，但我們是品牌嘛，價格肯定是比較貴的，我隻好跟她們說已經很實惠了，打折的了，結果客人聽了後就走，沒幾個人買。

店長耐心回應，每個銷售員都會遇到客戶說“貴”的情況，這是個好機會，說明客戶已經有考慮想買，隻是對價格有顧慮。我教你3招，讓你能夠抓住客戶的心理，當場拿下訂單。

實際上，不管賣的是什麼産品，價位是多少，大部分客戶都會說貴的，這是所有人買東西的心理，總想占點便宜。當客戶說“貴”的時候，銷售員千萬不要和客戶讨論價格，因為貴和便宜和相對的，你很難确定客戶對比的标準是什麼。我們應該引導客戶将注意力聚焦在産品的價值上，讓客戶看到“物有所值”。

先認同對方，再引導轉移注意力，“我們公司的商品在價位上确實比一般産品高些，但産品能成為大品牌，就是因為它完全值這個錢，産品質量和效果完全比一般産品好很多，如XXX”。順着這個話說下去，最後得出結論，所以你看，買我們公司的産品絕對是物超所值的，我們買東西最不就是要有好效果嗎，畢竟都是用在自己身上，還是品牌産品最靠譜。

正如上面說的，每個人都有占便宜的心理，貴的東西一旦打折，客戶“占到的便宜”更多。所以我們可以跟客戶算筆賬，讓她看到現在買這個商品，她能占到多大的便宜，這也是銷售最常用方法。如雙十一消費折扣，618大促銷等，平時要買1000多的商品，當天隻要500多，絕大部分人都會心動。

除了折扣，還有提高産品的價值，對比同類更貴的商品，如你看同樣檔次的品牌，對方的同類别産品要這麼貴，我們這款産品才幾百塊，效果完全一樣，這是因為公司在推新産品，剛開始都比較實惠，果斷時間可能也會漲上去，現在買絕對是占到便宜了。通過更貴價位的對比，就可以改變客戶對商品“貴”的看法，更有沖動當場買下。

有的銷售員在客戶說“貴”的時候，會采取讓價的方式，這裡要注意，絕對不要一下子讓太多，否則會讓客戶認為我們一開始故意标高價，肯定會砍更多。最好的方式是讓一點點，讓多次少量，而後強調“真的不能再讓了，快到成本價了”，一則不能拉低品牌産品的整體價位，二則讓客戶相信産品确實值這麼多錢。，

有客戶還是有顧慮，心裡很猶豫，這時我們可以采取用其他禮品作為讓價的籌碼，比如“這樣子，雖然價格不能降了，但你現在買的話，我跟店長申請，再送個品牌口紅給你，但是不能說出去噢，這個口紅價格也不低的”。讓客戶感受到我們的誠意，覺得搶到低價，還能贈送禮品，買的欲望就更強了。

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