嬰兒的哭聲，既無法忽略，又不厭其煩 | 嬰兒天生的談判力 第二篇

這是桔梗在“談判思維”的第570篇推文。

全文共2308字，閱讀大約需要3分鐘。

你可能從沒真正理解過嬰兒的哭聲。

哇~~~ 哇~~~ 哇~~~

作為一個天生的談判大師，嬰兒與生俱來的第一把談判武器，就是他的哭聲。

嬰兒為什麼要哭？

因為他需要說服照顧他的大人來滿足自己的需求，比如，喂奶、換尿布等。

如果你僅僅把這個哭聲理解為“隻是簡單地吵醒你”，那你就小看他了。

嬰兒的哭聲至少要達成兩個基本目的：

一，吸引大人的注意力，得到關注；

二，不能過于讨厭，否則會讓人厭煩，反而疏遠。

這是一個妙至毫巅的火候。

從人類繁衍至今，這把談判武器幾乎沒有失效過；

它的說服力、談判力，曆久彌新、不見衰落。

更值得強調的是，這種說服力的表現是瞬間的。

我稱它為“秒殺力”。

任何哺乳期的媽媽們都會對這種“秒殺力”，有着深刻的記憶。

在我們成年人眼裡，“說服”、“談判”都是一種花時間的事情；

因為它需要邏輯、需要思考、需要講道理、需要慢慢來。

可是這世界上天生就存在一種“談判秒殺力”，它不跟你講道理，簡單而直白地戳中你的生理刺激，說服你。

比如嬰兒的哭聲。

這究竟是怎麼做到的？

“談判思維”和“嬰兒的哭聲”又有什麼關系？

2 打擾到你

我們依然在“嬰兒天生的談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學。

用“聲音”來吸引人的注意，這件事兒并不稀奇。

或者說，能夠讓你無法不去注意的聲音有很多種；

比如，

半夜裡樓下的助動車突然報警，嗚哩哇啦地叫起來；（你肯定睡不着了）

正開着會，旁邊同事忘了給手機調震動，突然響起的電話鈴聲；（被打斷的老闆一定會惱火）

它們都會因為“打擾到你”，而引起你的注意。

類似的還有，打呼噜、咳嗽、放屁等等。

這些聲音聽上去或多或少都讓人讨厭，但可能最讓人讨厭的聲音莫過于下面這種，

手指甲在黑闆上劃過的尖銳聲音！

我們小時候幾乎都會在聽到這種聲音時，瞬間抓狂。

這絕對是“吸引你注意”的聲音裡，最容易的一種。

這種“劃黑闆”的尖銳聲，頻率大約在2k到4k赫茲之間；

要知道，其實鋼琴上的高音部分也有這個頻段的聲音，但人對3k赫茲左右鋼琴音并不厭煩。

那為什麼我們對“劃黑闆”的聲音這麼抓狂？

有一種解釋是，

它的音頻波型過于凹凸不平、參差不齊。

啥意思？

其實就是說這種聲音很粗糙，不夠順滑、平坦。

這很好理解，因為指甲劃過黑闆不平的表面，凹凸不平、參差不齊，因此産生的音頻也一定很沒有規律而特别粗糙。

當一種聲音的産生毫無規律，就會引起人們的注意；

或者說，

是一種“意料之外”的感覺，吸引人的注意。

如果這種“意料之外”過于頻繁，比如“劃黑闆”中大量的無規律噪音，就會讓人煩躁。

但如果是恰到好處的“意料之外”，效果就不同。

那什麼是恰到好處的“意料之外”呢？

嬰兒的哭聲就屬于這種。

3 意料之外

2007年，德國萊布尼茨神經生物學研究所的教授，克斯汀-桑德爾，對嬰兒的哭聲做了深入的科學實驗。

他用fMRI(磁共振成像技術)來觀測聽到嬰兒哭聲的人類大腦，結果發現：

嬰兒的哭聲能夠引起大腦杏仁核（負責情緒管理）的強烈反應，女人比男人更為劇烈。

克斯汀教授還增加了一個特别的條件，

他把嬰兒的哭聲音頻以150毫秒為單位切分成很多個片段，并打亂這些片段重新組合。

克斯汀教授想知道，這些打亂重新組合的“新嬰兒哭聲”，和原始的哭聲會不會有不同的作用。

結果很震撼：

打亂的哭聲失去了魔力。

換句話說，

嬰兒哭聲音頻的“編曲”，也就是哭聲音調的排列順序，是有特殊含義的！

這引起了科學家們很大的興趣，這些排列到底特殊在哪裡？

在音樂中，尤其是爵士樂裡，有一種被大量應用的A-A-B模式音調，和嬰兒哭聲有着異曲同工之妙。

這種A-A-B的編曲方式如下圖：

這是莫紮特A大調鋼琴奏鳴曲中的一段旋律，你能看到A1段落有五個音符，A2段落緊跟着也有五個音符，結構音程都很接近；

應該說A1到A2屬于“意料之中”；

但B段落的結構和音程和A1A2相比，出現了很大不同。

這就是A-A-B結構，也正是這個“意料之外”的B段落的出現，讓整體旋律有了美感。

同樣的A-A-B模式，還出現在“幽默”和“笑話”的表達上。

你能看到下面這個笑話的結構就屬于A-A-B：

唐僧師徒四人坐飛機，突然飛機出故障了，需要跳傘；

唐僧說：徒兒們，現在有三把降落傘，誰回答不出問題，誰就要自己跳下去。

他問孫悟空：天上有幾個太陽？

悟空答：1個。

唐僧又問沙僧：天上有幾個月亮？

沙僧答：1個。

唐僧再問八戒：天上有幾顆星星？

八戒：......，說不出話來，隻好跳了下去。

你看，A1部分唐僧問孫悟空一個簡單的問題，A2部分唐僧再問沙僧一個簡單的問題，這兩個部分很接近；

應該說A1到A2屬于“意料之中”；

但B部分的出現就非常不同，“天上有幾顆星星”，這明顯是一個無法回答的問題，是不是“意料之外”？

也正是這個“意料之外”的B部分的出現，讓這個笑話在最後“抖了包袱”、“體現了笑點”。

讓我們回到嬰兒的哭聲上來，你應該猜到我想說什麼了吧？

沒錯，嬰兒哭聲的“編曲”上，正是A-A-B模式！

你仔細聽，

嗯啊~， 嗯啊~， 嗯嗯~~~ 啊~~~

哭聲會在第三個音節處，出現一個“特殊”的顫音，一個“意料之外”的顫抖音頻。

這樣的“編曲”不僅在吸引大人注意上，呈現了極緻的效果，還同時對哺乳期的女人有特殊的作用；

嬰兒哭聲的曲調能夠刺激母親心率産生變化；

它能讓女性的心髒跳動一會兒變緩、一會兒變快，促進了胸部的體溫，從而形成“泌乳反射”，讓母親主動想要去喂奶。

嬰兒就這樣完成了“說服大人喂奶”的談判過程。

4 小結

如果嬰兒就是毫無規律地大聲哭鬧，那這種聲音可能就和“劃黑闆”一樣讓你讨厭、讓你抓狂、讓你想要馬上逃離；

可這不是嬰兒哭聲的談判目的。

“劃黑闆”的尖銳噪音過于随機，它的“意料之外”的因素太多了，盡管能引起人極大的注意，但過猶不及。

嬰兒的哭聲卻極為不同，它恰到好處，又能意料之外；

其火候掌握的水平，驚為天人！

既讓你無法忽略，又讓你不厭其煩。

相比之下，讓我們這些整天琢磨談判的成年人，情何以堪。

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這裡是“談判思維”！

“嬰兒天生的談判力 第二篇” 待續

--- 桔梗

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