所有的數據都顯示，“東方甄選”爆了。6月上旬3天，粉絲從100萬增長到300萬，又在接下來3天，直播突破1000萬。要知道前100萬粉絲，東方甄選用了整整6個月。

關于東方甄選突然爆火的原因，很多媒體已經分析的很全面了，在此不贅述。我們聊一下，現在的直播格局和東方甄選的蹿紅有什麼值得學習借鑒的。

衆所周知，直播是個門檻低、網絡效應強、變現快的商業模式，以至于很多人都想入局。2016年，應該是顔值直播的鼎盛，熊貓直播、映客、花椒等等，帥哥、美女唱歌跳舞求打賞。

後來因為這行實在看得見天花闆和監管的原因，慢慢地風頭就下去了。時間到2019年，李佳琦、薇娅橫空出世，其中李創下雙11銷售10億的神話，拉開了電商直播的序幕。

緊接着快手辛巴、抖音羅永浩快速聚齊，在平台流量的扶持下，網紅直播電商在2020年到達頂峰，吸引了更多消費者和品牌主的目光，賺得盆滿缽滿。

到2022年，情況發生了一些變化，薇娅停播、佳琦熄火、羅永浩改道，辛巴再陷售假風波、第一批電商網紅全數“覆滅”。

看起來東方甄選像是揀了個大漏，但是這跟目前的直播環境也脫不開幹系。換句話說，新東方需要直播，用戶也需要新東方。

不管是李佳琦、薇娅，還是辛巴，第一批電商主播的起家都屬于導購式主播。

什麼是導購式主播？不少人應該逛過地下商城，每當你經過，裡面賣衣服賣包的大姐都會撤着嗓子喊：“進來看一看，新品新到，5折優惠、跳樓大甩賣……”

此起彼伏，誰比誰嗓門大。

如果你是專門來買衣服和包的，或許去進去看一看，如果不是，你一定會躲着走，還會認為進去就是掉價了。

放到電商直播上也是一樣，如果不是沖着品牌的超低折扣，我相信很少有人能忍受主播幾個小時就那幾句話術來回啰嗦。

本質上說服購買決策的過程難有樂趣可言，更别提一個主播面對的還是不同受衆，不可能做到一對一有質量的聊天。

所以，你會聽到他們不停地重複：“寶寶們、家人們，今天是最低價了，今天會送什麼什麼……”。

請問，你能堅持看1個小時嗎？

在這幾個人中，又尤以“辛巴”的個人特色最為明顯，東北人能唠會唠的特質在直播間發揚光大，再加上其善于運營的策略，迅速成為快手、東北主播的代表。

在導購式直播間充斥的是什麼？幹癟重複的話術、催促你趕緊下單的情緒、此起彼伏的附和聲，在你頭腦還沒想清楚的情況下，就糊裡糊塗下單了。

有人評價直播太“低俗”，大概指得是這類，你看不出除了品牌折扣外，任何的主播魅力，隻有不斷上升的腎上腺激素。

所以在導購式主播接近飽和狀态下，不少人已經開始對這種形式反感，并且渴望新的購物體驗。

在東方甄選、董宇輝走紅之前，還有一個不得不提的“另類”主播，郝邵文。

演藝受阻的郝邵文在直播界開辟了另一番天地，和導購式主播不同，郝邵文的直播間較為簡陋，但是直播氛圍卻大大圈粉。

在他的直播間，沒有助理反複的吆喝聲、沒有刺耳的背景音樂，隻有他一個人臉上挂滿笑容，安安靜靜地在介紹産品，讓人感覺到很溫暖。

如果說郝邵文提供的是情緒内容的話，那麼董宇輝提供的就是價值觀内容。

此次董宇輝出圈憑借的就是其充滿同理心、悲天憫人的觀點和理念，在他的直播間，你可以聽到：

“這本書，從岩石到細菌，完整地分享了這個星球上豐富的生命。我們沒辦法真正踏上每一片土地，我們沒辦法牽孩子的手，去看每一處風景；我們沒辦法去聽每一個詩人，講他們的故事和詩謠；我們也沒辦法去看每一個科學家，聽他的發現，研究他的手稿。

但請你記得，你一定可以找到一個無所事事的下午，就像你好多年前放學後無所事事的下午一樣，陪着孩子翻這本書，聊一些童年成長的故事，讓他感受到，在當年那種情況下，他的爸媽也是一個熱愛山水，寄情于自然的人”。這是董宇輝賣書時的一段話。

在用戶對導購式主播“厭倦”，甚至想離開的時候，郝邵文和董宇輝的直播間帶給了用戶耳目一新的感覺。

原來賣東西不用大喊大叫，不用着急忙慌，不用催我們趕緊下單，是可以好好聊天，交換一下心情和感受的。

說實話，直播現在相當于互聯網的水電煤，導購式主播也不再稀缺，大家從哪個渠道上都能買到産品。

真正稀缺的是什麼？好的、優質的、打動人心的内容。

隻有好的内容才能帶來持續、高質量、有粘性的流量，才能讓你不斷增長，甚至保持相對階段的穩定。

流量來了又去，隻有優質的内容永遠鮮活。

這一條是有感于最近的市場環境而言的，最近大家不可謂不辛苦，不可謂不難。

變幻莫測的地緣政治，經濟下行的壓力，随時突發的疫情，再加上中年危機、公司裁員，每個人身上似乎背着千斤重擔，生怕自己停下來，生活就垮掉了。

每個人心裡都有一種無處發洩的苦，不能跟父母說，怕他們擔心，不能跟伴侶說，怕他跟着一起煩惱，不能跟朋友說，可能他們比你還慘。

他們也知道傾訴沒有用，但是他們太需要鼓勵、認可和生活的一點甜了。

俞敏洪、董宇輝、劉畊宏，包括王心淩，最近翻紅的明星、主播們，無一例外的是帶給了人們積極向上的正能量和一些排解。

俞敏洪三次高考上北大、創辦新東方，成為在美上市的第一支中國教育股，後又因“雙減”政策，把幾千萬的桌椅全部捐贈，轉戰直播間，終聲名鵲起。

這本身就是一件極具反轉和勵志的榜樣案例。所以，不管俞敏洪賣什麼，隻要他在直播間，他旗下的人在直播間，不少用戶都會自動去關注他們怎麼樣了，成功了沒有。

身處生活泥沼的人們太希望有個人能代替他們，在經曆了困難險阻之後，能夠逆境翻盤，即便那個人不是他們自己，他們也覺得至少是有希望的。

而劉畊宏和王心淩的翻紅，不少人分析是現在的生活太苦了，人們太需要一些不加修飾的可愛和鼓勵，來渡過眼下的難過。

所以，不管是現在還是将來，正能量、積極、樂觀向上永遠是一種剛需，我們要做的就是用合适的方式去傾聽和表達。

也有人對東方甄選的爆火，表示不可持續的擔憂，理由如下：

第一，直播間的爆火過于依賴董宇輝的個人IP，他在與不在的直播間用戶活躍有3倍多的差值。後續一旦，董宇輝有其他的個人計劃，直播間能否繼續出圈存疑。

第二，直播效率不高。因為是雙語直播，文案分兩種語言進行，中間還會穿插知識點和才藝展示，所以一件産品的介紹時間被一定拉長，整場直播的産品數量可能大大減少。

第三，信息的拉長使剛進入直播間的用戶，很難快速獲取産品的核心賣點，從而造成流失。雖然知識講解到消費被用戶稱為“交學費”，但這種很難保證用戶持續付費。

以上的擔憂都是正常的，但重要的是我們要了解現在新東方想要的是什麼？否則，我們說一些人家這個失去了、那個失去了，卻不知道這根本不是人家的目标。

東方甄選自開播定位的就是高品質和中産階級需求，他的所有選品五常大米、牛排、DK博物大百科等都屬于相對高價位、享受型的需求。

包括他們的主播必然是新東方型的老師才能勝任，有才華、有學識、有見識，能夠與中産階級對話，能夠獲取他們的信任，能夠賣給他們高溢價的産品。

所以，東方甄選做不大，也不需要做大，它隻要服務好将近4億人的中産就可以了。

而且平台在薇娅、李佳琦、羅永浩等不同程度的“落幕”後，大有把流量均分之勢，他們不想再出現把頭部主播“養肥”，跟平台争奪話語權的事情發生。

所以，平台流量還在，隻是細分了，我們要做的就是找到自己的定位和用戶。

直播在經曆聲勢浩大的主播爆紅、财富收割之後，越來越趨向于理性發展的階段。不是說所有的直播都要像東方甄選一樣，把格調提高、不能簡單叫賣，而是你要了解現在的趨勢。

現在的消費者喜歡什麼，對什麼倦怠了，平台對KOL和品牌方的态度等等，因為這決定了你的絕大部分流量來源。

至于你的語言風格是陽春白雪還是下裡巴，看你的定位和目标，畢竟我們的中産滿打滿算才4億，大多數還是低價高質的功能性需求。

願我們每一支直播團隊都能在東方甄選上有所學習和收獲，祝福！

參考資料：

砺石商業評論：東方甄選出圈的偶然與必然

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