編輯導語：對于銷售來說，判斷和了解客戶意向度是很重要的，同樣是銷售人員，有的人拿下了不少客戶成單，而有的人卻苦于如何開第一單，這其中除了一部分的運氣因素，更多的還是對于潛在客戶的了解。今天本文作者揭秘介紹了兩個對應模型，通過模型幫你快速找到高意向潛在客戶。

衆所周知，B端産品經理是需要了解業務的，我在我的文章《B端PM ,你真的懂業務嗎？》中有過詳細說明。但那篇文章中隻是從宏觀方面介紹了一些業務層面的知識，并沒有涉及具體的、可操作指導産品設計的業務知識。

今天這篇文章就來彌補這個遺憾，來講講銷售中的一個具體業務，即銷售們是如何判斷客戶意向度的。為什麼優秀的銷售人員總能拿下客戶成單？TA們為什麼總能找到那些高意向度的潛在客戶呢？其中是否有可以借鑒的方法或規律呢？

作為B端産品經理，尤其是營銷類的産品經理，我們應當對這些問題保持好奇心，去挖掘其成單方法，總結其成單規律。今天的文章就來揭秘一下，介紹兩個對應模型，運用此模型可以快速找到哪些高意向潛在客戶。

了解了這些，就可以把此模型融入到你的産品設計中，設計出真正可以幫助銷售的産品。

相信大家很多人都有過租房的經曆，如果你去一家中介去租房。會有專門的銷售接待你，如果碰巧是一位優秀的銷售，他必定會問你這幾個問題：

1. 你打算租個什麼樣的房子呢？具體多少平？幾樓？離地鐵多遠？環境有什麼要求等等。
2. 你心裡預算是多少？2000還是5000？
3. 你還需要和家裡人商量下嗎？還是自己就可以定了
4. 你計劃什麼時候入住呢？有沒有截止時間？

各位可以回想一下，是不是都被問過類似的問題，那麼銷售為什麼會問呢，問這幾個問題的目的又是什麼呢？

我們來分析一下。

• 問題1：是來了解下你具體的需求是什麼？
• 問題2：是了解你心裡的預算有多少？
• 問題3：是判斷下誰是租房這個事情的決策人？
• 問題4：是來确定下你租房的一個時間表以及有沒有deadline？

這四個問題正好是可以用于判斷一個客戶是否是高意向客戶。這就是我們今天要聊的第一個模型，BANT模型，即預算、決策人、需求、時間表。

BANT是一種銷售工具，使銷售人員可以借助此工具來判斷潛在客戶的購買意向程度。最早是由IBM公司在1960年提出的。BANT是四個英文單詞的首字母，分别代表 預算、權限、需求和時間表：

• 預算（Budget)：客戶預算，用于判斷客戶是否有能力購買；
• 權限(Authority)：誰說了算，用于判斷決策人是誰；
• 需求(Need)：客戶的具體需求，用于判斷所提供産品是否能滿足其需求；
• 時間表(Timeline)：購買時間表，用于了解客戶的緊急程度。

具體應用時，一般其中有2項以上是正向答案，就可以判斷客戶為意向客戶了。但随着時代的發展，外部環境已經發生了變化，我們再用BANT模型來判斷客戶意向度時，就需要注意以下變化。

1. 預算不再是第一要考慮的因素

以前預算是客戶首先要考慮的因素，如果預算不夠，那麼該客戶就可以調低等級，甚者直接放棄了。

但現在的環境不同了，無論是個人用戶還是企業用戶，預算不再卡的很死，是可以有較大的浮動空間的。所以預算已經不再是客戶做決策首先要考慮的因素了，那麼首要考慮的因素變成什麼了呢？

我認為是事情緊急程度，即優先級，所以銷售的重點要搞清楚客戶要解決這個問題的優先級是如何的。優先級越高，其意向度也就越高。

2. 了解決策過程，比了解誰是決策人更重要

如果是SaaS産品，決策人往往不再是某一位領導，而是若幹個相關的人。去了解下目标客戶中決策過程是怎麼樣的？哪些人會影響決策過程？

這裡有一個小技巧，相比直接詢問的方式，更好的方式是側面觀察，比如你看參加會議的人都有誰，側面了解參會人的具體職責是什麼樣的。

3. 銷售也要學會深層挖掘客戶需求的能力

以前客戶的需求比較簡單，像香蕉，剝開外皮就能直觀看到。

現在客戶的需求也變的複雜了，像洋蔥，需要一層一層剝離，剝離過程中有可能伴随着“辣眼睛”的痛苦。所以現在去了解客戶需求，不是簡單的問幾個标準問題就能弄清楚了，還需要銷售人員具備需求挖掘的能力。

4. 不要隻關注客戶的Deadline,而要關心客戶全過程的關鍵節點，以确保你的服務一直在節奏上

5. 模型适合新手快速入門，但容易成為銷售高手的認識枷鎖

如果你是一個銷售新手，利用前人總結下來的該模型是沒有任何問題的，可以快速的判斷一個客戶的意向度。

但熟悉之後，切記不要把這個模型變成一個待辦的任務清單，遇到客戶就按照這個清單上的任務去跟進客戶。因為一旦成為待辦任務的話，就會僅僅為了完成任務而機械的詢問這些問題，這些問題僅僅隻代表銷售想要了解的問題，并不不能代表客戶真正關心的問題。

而能否成單，最本質上的原因還是看能否找到客戶真正關心的問題，解決掉它！

既然了解到BANT有一定的局限性，那有沒有更加深入的模型呢？今天就介紹另外一種模型，可以更加深入的判斷客戶的意向度，該模型叫GPCTBA/C&I模型。

該模型每一個字母均代表一個維度，分别為目标客戶的目标，計劃，挑戰，時間表，預算，權限，負面影響和積極影響。

依次來看：

Goal（目标）：了解潛在客戶的當前目标是什麼？其目标是可量化的嗎？，是可實現的嗎？了解目标有助于銷售顧問更好的判斷其公司産品是否以及如何幫助客戶實現這些目标。

當然有一些公司，甚者大部分公司其實沒有明确的目标，或者目标定得太高。這時候銷售顧問就需要結合自己過往的經驗去影響潛在客戶，明确或者降低其目标值，這樣會顯得顧問很專業，更容易取得客戶的信任。

Plan（計劃）: 了解完客戶目标後，就需要繼續了解客戶為了實現這一目标而采取的計劃是什麼。在推進該計劃中是否有哪些不可控的因素導緻計劃失敗？該計劃若失敗後是否有備份計劃？

了解客戶的計劃，有助于銷售進一步了解客戶的需求，以便看自己公司的産品如何為其提供幫助。

Challenge（挑戰）：實現該計劃目前會遇到哪些挑戰？了解客戶遇到的挑戰，正式需要幫助客戶解決的問題所在。

Timetable（時間表）、Budget（預算）、Authority（權限），這三項和BANT中的含義一樣，不再贅述。

Negative Consequences and Positive Implications（積極影響和消極影響）：需要了解如果目标實現了，會帶來哪些正面積極的影響，反之，如果沒有實現，會帶來哪些負面消極影響。

了解了這些影響，一方面可以看自己公司産品如何去增強積極影響，或者避免、減輕消極影響的範圍；另一方面也能知道公司對于該事情的緊迫度和重視度，如果緊迫度為0 ，那麼顯然不太好推進銷售過程。

通過專注于如何幫助潛在客戶實現目标，達成交易的機會更大。總之GPCTBA/C&I模型是比BANT模型更适合深入分析的一種模型，可以幫助銷售更進一步的了解客戶的意向程度。

為了方便理解，讓我們重新回到開頭房子的例子中，用GPCTBA/C&I模型重新來演繹一下：（為了方便理解，場景由租房變為買房）

銷售：您買房的目的是什麼呢？——目标

租客：哦，我孩子明年将要上小學了，我希望在這買一個房子，能上附近的XX小學。

銷售：哦，明白了，那您接下來有什麼計劃嗎？比如需要什麼時間前要找一個什麼樣的房子？——計劃

租客：嗯，我計劃得在今年9月1号之前，買到一個有XX小學學位的房子。

銷售：哦，那這個看起來有點緊急了，如果找不到這樣的房子，會有什麼影響嗎？——影響。

租客：那明年小孩就不能在這上學了，隻能上私立或者回老家上小學了。

銷售：那這個事情還挺重要的，我們盡全力幫您搞定，請問您預算是多少？

……

後面的問題就和文章開頭的問題一樣了。對比一下，GPCTBA/C&I模型顯然會比BANT更能全面的了解客戶，成交概率也就更大一些了。

本文介紹了兩種可用于判斷客戶意向度的模型，BANT模型及GPCTBA/C&I模型。了解後，才能幫助産品經理們更加真實的了解銷售在具體的業務中是如何判斷客戶意向度的。

而隻有在了解實際業務後，才能設計中與其對應的功能，真正的幫助到使用者，避免做一些華而不實的雞肋功能。

#專欄作家#

産品老吳，産品老吳，人人都是産品經理專欄作家。10年教育行業老兵，專注B端産品方向，擅長CRM系統 智能學習系統的規劃、設計、搭建。目前負責在線智能學習系統的規劃設計。

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