【卡車之家 原創】散戶是咱們國家的貨運主力。和貨主及貨運站打交道是大家日常的一部分。涉及到運費必然就會存在“講價”的行為。

“講價”說的高端一點叫“談判”，往遠了說能左右國際局勢，往近了說直接決定咱們卡車人錢袋子的厚薄。很多卡友抱怨貨運市場套路深，很大一部分就源于運費的“博弈”，對于處于弱勢地位的卡友們來說，難道我們隻能回農村？

本篇我們就來說說“講價”這件事情。“講價”本質上就是一場關于利益分配的博弈。大家都知道“知己知彼百戰百勝”。那麼我們就先來分析下卡友們在運費的談判中有哪些劣勢和不足：

這個劣勢比較要命，被很多“雞賊”的貨主視為卡車人的死穴。一句：“你這麼貴，車子多的是，你不拉，我找别人了”甩過來，估計很多卡車人就慫了。畢竟車貸還要還，老婆孩子還要養，就當薄利多銷了。貨主的威逼，自我的阿Q，一來一去運費就這麼降下去了。

首要表現就是不自信。甚至有很多卡友就把自己定位成一個幹苦力的，對講價什麼的天然就帶有抵觸情緒，看到貨主都認為是這個總那個總的有錢人，覺得自己低人一等。這樣首先從氣勢上就輸了一大截。這在講價的過程中就将自己置不利的地位，再加上很多人臉皮薄，拉不下臉來跟貨主談條件，多數貨主都會順杆爬趁機壓價。

缺乏耐心也是心理素質差的表現，講價講究是你來我往。卡友們追求效率固然沒錯，但是心急吃不了熱豆腐，再急也不差那講價的時間，你一心急就露了怯。人家一看你急，就坐等你自己受不了煎熬，主動投降。

卡友們經常會碰到這種貨主“師傅呀，我貨多，又不是幹這一票，你優惠一點，以後有的是貨，都找你”。很多卡友在沒有了解對方情況下，懷着美好的憧憬，自降身價希望能換來長期穩定的貨源。結果換來的是一頓忽悠，更有結不到運費的、後期被克扣運費的，都是之前沒有好好了解貨主情況造成的，江湖險惡，一旦涉及到利益，對對方多一份了解，就少一份風險。

大老爺們神經大條的天然屬性，讓卡友們對數字會比較頭痛，要不會計為啥都是女的多。但是身在貨運這一行，運營成本是多少，盈利多少這些必須要精确了解，不能也許大概的去估計。結果人家報個價，不知道是高還是低，覺得過得去就行，一趟下來虧了認倒黴，賺了運氣好。當下這種貨運環境，精細化運營絕對是必須的，自己心裡沒個譜去跟人講價，多半就懸了。

分析完劣勢和不足，咱們就進入正題，如何講價。先說大方向，基本上就是照着上面那些劣勢與不足反着來。（“車太多、供大于求”這條咱們沒法改變，跳過。）臉皮厚一點，事前多了解一點，對自己的情況有把握一點，咱們把重點放在實戰技巧這塊（基于你已經補齊了不足）:

都說伸手不打笑臉人，保持微笑與禮貌，不僅能體現咱們的素質，更能給對方留下一個不錯的印象。當對方在潛意識裡面對咱們産生好感，在講價的時候自然就不會那麼堅定。即便是最終沒有談攏，也不至于撕破臉，這樣也為以後溝通講價留下餘地。

你挑刺說我車破，人醜要壓價。咱就點他的痛處，貨雜裝卸困難多。順帶捎上，咱醜但是很溫柔，出車穩當沒事故，經驗豐富有擔當。一趟貨運涉及到裝卸、路線、氣候等等諸多方面，貨主總會有劣勢總會有需求。前面的那些順口溜，體現的思想就是在講價的時候，要善于抓住貨主的這些劣勢與需求，同時旗幟鮮明的表明咱們優勢同時又能滿足他們的需求。這樣在講價中就不會太被動，讓講價的形勢與格局變的明朗。

這隻是一個比喻，說白了就是把貨主拉到我們熟悉的環境中。人在自己熟悉的環境中會感覺到安全，進而更加自信。相對應的人在不熟悉的環境中通常都會緊張心生膽怯。講價這種事情，很大一部分比就是個氣勢，心理上有優勢，講價就會有優勢。

換位思考包含兩方面，其一站在貨主的立場上，分析其會抛出哪些講價的策略，提早做好預防以便應對。其二站在貨主的立場上，分析其對這次合作有哪些期待與要求，提早做好準備以便能滿足其需求促進交易達成。

這點最重要，講價一定是圍繞價值這個根本屬性去博弈的。你拿個蘿蔔去跟人說要賣10萬，你覺得這現實不？如果你無論是車輛狀況，個人經驗，服務質量等等諸多方面都符合對方的期望。識趣的貨主都不會開太低的價格。否則你就怼一句“十塊錢你想租奔馳，現實不？”一個如此開不起的價的貨主，你還有啥必要跟他浪費時間去講價。

講價這事是門藝術，幾千年前有，幾千年後估計也還在。近些年随着“運滿滿”、“貨車幫”這些APP的興起。讓講價這件事情變得似乎不那麼困難。但是沒有啥是咱們中國人改造不了的，分分鐘就把這些互聯網的産品變成了殺價的利器。由此看來傳統講價技巧還是不能丢。

大家務必要好好修煉自我，提升價值。筆者還是很樂觀的認為将來講價這件事情會變的簡單，大家也能得到一份公正合理的收入，但眼下還是先這麼着吧。

本文特約作者：小K

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